新規売上161%増を達成した、セールスチームのオフサイトMTGの裏側

こんにちは、カミナシの富澤です！

みなさん、オフサイトミーティングって実施されていますか？

リモートワークが中心になり、なかなかオフラインの機会を作れていないチームも多いかもしれません。また、「労力がかかる」「その割に効果がない」「一過性のもの」というように捉えられることもあると思います。

しかし、カミナシのセールスチームはオフサイトミーティングの魅力に取り憑かれてしまいました。

オフサイトミーティングをきっかけにチーム力が増し、それに伴い最も注力していた新規の売り上げをQ単位で161%増加させることができました。数値面だけじゃなく、雰囲気も良くなったことから、他のチームや経営陣など多方面から「何をしたのか教えて欲しい」と言ってもらえる程のインパクトでした。

今日はそんなオフサイトミーティングについて、開催前後の工夫や当日のポイントなどお話できればと思います。

オフサイトミーティングとは

オフサイトミーティングとは「普段の職場や現場から離れた場所で行う会議」のことです。日常的な業務の環境ではなく、非日常な空間でミーティングを行うことで、普段考えない領域の話をしたり、近視眼的になりがちな視点を広げたりする価値があるのかなと解釈しています。

実は、カミナシでは全社的にこれを行う習慣があります。自分が一番最初にカミナシに参加したのも夏の鎌倉で行われたオフサイトミーティングでした。全社で行うことも意義深いのはもちろんですが、今回は「チーム単位で行うこと」にフォーカスして考えてみたいと思います。

なぜ始めたのか？

カミナシのセールスチームがオフサイトミーティングを初めて行ったのは今から約半年前の6月11日、セールスチームが4人のタイミングです。

今考えると、3人から4人になったというのが、個人の集まりからチームになっていくという中でいろんな課題が顕在化したタイミングなんだと思います。当時感じていた課題はこんな感じでした。

・目標達成へのこだわりがばらばら
・相互に情報共有し合う文化がない
・学習が積み上がっていく感覚がない
・SFAの営業管理の精度が低い

要するに個人戦を繰り返している感覚でした。しかし、カミナシはスタートアップであり、まだまだ売り方や仕組み面は整っていません。個人戦の積み上げでは十分な仕組みも作れないし、高い目標にも置いていかれていく未来が容易に想像できてしまいました。目の前でどんどんあがっていく目標に対して、すぐにでもチーム全員のマインドを個人戦からチーム戦への切り替える必要がありました。

でもどうすれば、、そんな中、苦肉の策でとった選択肢がオフサイトミーティングでした。正直企画段階では自分が成功イメージを持っていなかったので、なんとかこれを実のあるものにしなければ、、と勝手にプレッシャーを感じていたのを覚えています。

しかし、やってみるものです。その手応えをメンバー全員が感じ結果となり、その後売り上げも伸びていくことになります。上記のような課題をお持ちのマネジャーの方は、ぜひ年内に1度開催することを強くおすすめします。

何を話し合ったのか？

前述の通り、そもそもマインド面が揃っていないので、日常的なタスクレベルの指摘や改善を行なっても全然効果はありません。

であれば、そもそもどんな組織を目指したいのか？ということを、一度全員で認識を合わせることから始めよう、というのがテーマでした。そこで、オフサイトミーティングのゴールを以下に設定。

＜オフサイトミーティングのゴール＞
・セールスチームの、ミッション、ビジョン、バリューの策定

ここで特に重要視したのが、バリューです。行動指針と言い換えた方が伝わりやすいかもしれません。ミッションやビジョンは、会社単位で素晴らしいのものがあります。メンバー全員がこれに共感して入社しているので、あとはチーム視点で捉えなおすという位置付けで良さそう。むしろチームで独自性を追求しすぎることで全社との連動を外すのは避けたい。

しかし、バリューはどうか。全社のバリューは全てのファンクションに共通しており、重要なものが設定されています。その点、セールスとしての立場に立つと、一人ひとりやや異なる視点で捉えていて、活かしきれていない部分があると感じていました。
そこで、全社のバリューをセールスチームの視点で捉え直し、行動指針に落とし込むための独自バリューを設定することにしました。

＜カミナシの全社バリュー＞

バリュー設計のプロセス

では具体的にどのように進めていったのかをご紹介します。

1. 準備をする

「準備を制するのものはオフサイトミーティングを制す」

これが大事です。どのくらい大事かというと、他の方のnoteのページにまで書きたいくらい、大事です。

一番良いのは、「当日全員が同じレベルの当事者意識で参加し、自ら自信をもって話したくなる状態」を目指すことです。この状態は、各自の思考時間＝準備時間に比例します。なので、開催側は、事前に開催の目的や考えてきて欲しいことを伝え、十分に準備の時間をとってもらうことにコミットする必要があります。

足元の数字に追われている中で1営業日を費やすのは、目的を理解していないと後ろ向きになってしまうものです。準備してほしい内容をしっかり伝え、もし準備が進んでいないようだったら、個別でフォローしてもう一度背景など伝えるなど工夫していきます。

＜背景や目的を明文化して共有する＞

2. 話し合う前に

全員がしっかり準備してきたら、目的の80％は既に果たしています。あとは、それをちゃんと議論して形に残していくだけ。

その議論する上でのポイントは、まず「自己開示から始めること」です。よい議論は良い場作りから。自己開示をするだけで、場があたたまり、もっと開放的に話そうという気分になっていきます。

＜自己開示のイメージ：人生チャート＞

3. 話し合う

そうして場が温まってきたら、各自準備をしてきた内容をブレストしていきます。最初はmiroを使ってスマートにデジタル上で整理していこうと思ったのですが、慣れていている人が一人もおらず、紙の付箋にアウトプットしていきました。

ある程度要素が出てきたら、グルーピングをして、そのグループごとにラベリングをしていきます。このかたまりはつまりXXXのことを言っているよね、とか、これらの意味合いは近いから一つにまとめましょう、とか言いながら進めていくイメージです。

ここでのポイントは「最終的に全員がオレが決めたと思える状態にする」ということです。誰か意見の強い人間が押し通す、というのが一番避けたい姿で、全員でごちゃごちゃ意見をしていって、誰が決めたのかわからない状態になっている、というのが理想です。

これにより、決めた内容を日常的に実行していく時に、自分たちで決めたんだからやるしかないよね、と自分ゴトにするのが簡単になります。

4. 決める

うまくグルーピングができたら、最後はそのグループごとに、ワーディングをしていく作業です。ここで意識したいのは、「日常的に」使いたいワードになっているかどうか。実際に唱えてみて、テンションがあがるかどうか。slackのスタンプにしてみて、使われそうかどうか。カミナシではそういったことを意識してワーディングしました。

その結果がこちらです。どうでしょうか？一緒に働いて、これを唱えてみたくなりませんか？（積極的にお待ちしております）

＜セールスチームのバリューver.1＞

最後に

オフサイトミーティングで決めたこと自体はそんなに特殊なことではなく、実際に数字面まで効いてきたのは、全員で決めたことを自分ゴト化して、各自が少しずつ行動を変容させてきたからです。

オフサイトミーティングはあくまでもきっかけでしかなかったと思います。しかし、その小さな波は日常で繰り返していく中で大きなインパクトをもたらします。逆に、全員でこうしていこう、と一致団結する機会がなく、淡々と日常を過ごしてきたら、今の成果は出ていないと確信を持って言えます。

そして、本当に大切なのはこの決めたことを、日常の活動の中で愚直に実行することです。定着のための泥臭い取り組みはまたの機会に紹介したいと思います。

そしてバリュー体現も少しずつ「当たり前」になりつつあります。バリューの一つである「言っていこう」を体現しているチームメンバーの叫びを是非聞いてみてください。

＜最近のカミナシセールスチームのnote＞

カミナシでは、この成功事例を元に、つい最近第2回のセールスオフサイトを開催しました。継続は力なりを信じて、3ヶ月に1回のペースで続けていくつもりです。

そして、皆様も読んでいただいてオフサイトミーティングを開催したくなったと思いますので、年内に開催していただき、ぜひ感想を教えてください！

また、上記の内容含め、スタートアップで働く雰囲気や魅力などを話すイベントを企画しているので、こちらもよろしければ是非！！