なぜ、自分の営業は上手くいかないの？相場下落時の顧客フォローのコツ

相場が下落すると、上司から『お客様のフォローをするように』という指示が出ると思います。

ではフォローとは何でしょうか？

何をするとフォローになるのでしょうか。

下値の目処を伝えることでしょうか。
相場の先行きを語ることでしょうか。

それは違います。

相場の目処を伝えたところで本当にそこが下値になるわけではありません。
相場の先行きだってどうなるかわかる人はいません。

お客様はそんな事を聞きたいわけではありません。
むしろ聞きたくないのです。

では何をして欲しいのか。

それは、
『相場が下がって不安な気持ちをわかって欲しい』
のです。

だからフォローとは

『貴方は私にとって大切な方です。下落でご心配をおかけして申し訳ありません。貴方の資産を私も気にしています』

と伝えることなのです。

もし下値の目処を伝えて、それより下がったらもう連絡するのが嫌になりませんか？
ただでさえ下落して不満を持つお客様に、何を言われるだろうと思うと電話し辛くなりますよね。

そうではなくて、相場が下げ止まるまで何度でも
『大事な貴方の資産を私も毎日見ています。一緒に心配しています』
と伝えるのです。

私には小さい子供がいますが、転んで怪我をすると傷口を見せにきます。
自分が怪我した事を見て心配して欲しいのです。

お客様も一緒です。
下落して評価損がでたら、自分のことを見て心配して欲しいのです。

それがフォローなのです。

余談ですが

お客様の中には相場が下落しても「心配してないから大丈夫だよ」という人がいます。

こう言われると営業としては「この人はフォローしなくてもいいんだな」と額面通り受け取る人がいます。

でもそれは違います。
たとえそう言われても「貴方は私の大事な方です。貴方が気にしていなくても、私は気にしています」と伝えることが必要なのです。

相場は過去何度も乱高下しました。
こらからもするでしょう。

その度にしっかりしたフォローをした人はお客様が残っているので次の上層相場でも戦えます。
しかしフォローできなかった人はお客様を失っているので、そこで差がつきます。

それが10年、20年となると大きな差になるのです。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました。