#53 自分も傷つかない、取引先も納得する交渉の極意とは？

おはようこんばんは！サラリーマン中間管理職のひろぽんです。ゴールデンウィークも終わり、いつもの平日が戻ってきましたね。会社によっては新入社員の配属先での研修や、今年度計画の本格的な始動など、ギアがかかる時期でもあります。私も色々課題抱えていますが（涙）ギアを入れて片付けたいと思います。

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さて、今日は私が実際に実践しているノウハウをお話しする回です。世の中の情勢によって、事業環境が変化をし、仕事上で取引のある会社と、新たな契約をすることもありますが、逆にお断りや中止など、ネガティブな事象も生じてきます。

しかも、ネガティブが理由が、その会社のサービス品質や過失でない場合・・・いわゆるやむを得ない場合の交渉は労力を要します。お互いに会社は永続的な発展を目指します。ご縁と言ってはそれまでですが、そのご縁を永続的に断ち切らずに、また相手も「それは、仕方ないですね」と思ってもらう交渉術は存在します。

そんな、私ひろぽんが実践している技を披露したいと思います。もちろん会社の相性や、ネガティブに至った経緯により、交渉話術はいろいろ変わってきますので、参考事例として受け取っていただけば幸いです。

ポイントは２つ

１．人のせいにする（笑）

ここは正直ベースというか、もちろん言い方としてオブラートに包んで話すかはケースバイケースですが、人のせいにします（笑）多くの場合は社長です。

例えば、価格改定交渉で今の会社より安い会社があったとして、簡単に値段だけで引きづられることは少ないかもしれませんが、その会社が社長の紹介であったり、はたまたグループ会社など資本関係にある会社からの紹介や、グループ会社そのものであったり、別な取引をして、新たな取引により、現行の取引の大幅な割引や連携が高い場合などは、受けざるを得ないこともあります。

そして、その決裁は最終的に社長にとってもらうものですから、私が進めた交渉でも、最後は社長が決めたことなので「社長が変えろと言われて、どうすることもできない」とかの話術で、自分は傷つかないようにします。

もちろん本当にトップダウンで決める例もありますが、実施は会社の目標でコスト削減とか、費用対効果の高いビジネスと言われている中で、私も常に取引先との状況は確認していて、いわゆる”美味しい話”が飛び込んできた場合は、話は聞いて、美味しい反面の縛りなども慎重に確認して、担当としての結論を導きます。

だから本当は私のせいです（笑）でも、最終決断者が「YES」と言わなければ進まないのも事実。なので最終決断者・・つまり「人のせい」にするわけです。

不快に思う方もいるかもしれませんが、あくまでも自分と相手を傷をつけないための策です。正直、真正面に行ってダメージが大きい方が、お互いの将来的な軸でビジネスチャンスを失いかねない事態にもなります。

会社のことを考えて、話術を選ぶことが肝要です。

２．一旦お休みさせてほしい

これも話術です。お断り、中止とか、今後はもうご縁がなくなるような言い方ではなく、このご縁は大切にしましょう。ということをいう言い方です。

正直、今の情勢だから・・・の結果であって、今後の情勢変化により再度、取引を行う可能性はゼロではないということを示しています。

よっぽど新しいプロジェクトや、新規施策でない限り、はたまた本当に飛び込み営業での商品が、私のホテルにマッチングするものであれば別ですが、基本的には「ホテルビジネス」に関わる取引のアイテムってそんなに変わるものではありません。

また、相手先の業界事情や我々の業界事情などの情報交換をすることで、今後の進むべき道や、相手もよりより提案を持ってくるなど、継続的なご縁は持つべきであると思っています。

今日の話は、言い回し術の話でした。本当に思います。言い回し、言い方、伝え方・・・紙に残らない「口で伝える」というだけで、ビジネスの方向は大きく変わる力を持っています。

だから、交渉する際の一言、一言って重みがあるし、責任もあるし、それが収益を左右することもあるわけです。

単に話せばいいってものではなく・・・最近「言葉の重み」というのを実感している今日この頃です。

まだ、来てくださいね。

ひろぽん