ECのLTVグロース支援を行う新サービスα版をリリースしました
株式会社ECPower代表の増田です！パワー！！！
ECPowerと社名を変えて、ECの世界で本気で勝負を始めて早半年が経ちました。
改めて、起業はハードモードの連続だなと感じながら、右往左往しながらも、なんとかもがきながら前へと進んでおります。
この半年で、Shopify構築事業を通して20を超えるブランドのECのリリースを支援させていただきました。その中で見えてきた課題と、新たなサービスのローンチ、そしてECの世界で成し遂げたい想いについてお話しさせてください。
Shopify構築事業と見えてきた課題
繰り返しになりますが、2021年9月に始めてのECサイトを構築・リリースしてから、6ヶ月で合計20個を超えるブランドのお手伝いをさせていただきました。
元々ShopifyでECを構築していたD2C事業者であるというバックグラウンドを活かし、「UI/UXに対するこだわり」「機能に対するこだわり」「コミュニケーションに対するこだわり」という3つのこだわりで、ECブランドを構築からリリースまでサポートしてきました。
そして現役エンジニアという創業メンバーの強みを活かし、Shopifyアプリの選定・導入・開発においては、かなりの検証時間をかけて価値を磨いてきました。
しかし、複数のECブランドは、ECをリリースしても売上が立たないという壁に早い段階でぶつかるという事象に徐々に課題感を持つようになりました。
そもそも、ECで売上を上げるポイントは3つです。
① 商品コンセプト（3C）
② 流入数（CPA）
③ 顧客とのコミュニケーション（LTV）
ECの売上を上げるためには、上記3つのPDCAを何度も何度も回して、全てを最適化していくことが必要です。一言で言えば、顧客の課題を、商品とコミュニケーションを通して、どのように解決して顧客を成功に導いていけるかという事だと考えています。
しかし、ECの構築をしてリリースするという部分で、支援を終わりにしてしまうと、オンラインでモノを売る基盤はできている状態は実現できますが、上記のPDCAはブランドのEC担当者に完全にお任せという形になってしまいます。我々はそのPDCAが上手くいかないのを大変歯痒い思いで見ていました。
ECは売れてナンボです。売上が上がらず構築がムダだったと思われるのはとても悲しいです。だからこそ、我々もECがきちんと売上を上げるまで支援したいという思いが強くなりました。
売上支援のためにCRMに着目
CRMとはCustomer Relationship Managementの略です。日本語で表現すると「顧客関係管理」となります。しかし、言葉は有名ですが、詳細はあまり知られていません。
例えばこのように考えてみたら分かりやすいと思います。
気になっていて付き合いたいなと思う人がいるとします。まずは連絡先を交換して、食事やデートに定期的に誘って、付き合った後も何度もデートを重ねて関係性を深めていきますよね。
ECブランドもお客様に好きになってもらいたいので、同じことをする必要があります。しかし、お客様が1人なら問題はありませんが、1万人、10万人、100万人になったらどうでしょう。途端に難易度は跳ね上がります。
それでも「その100万人のお客様と関係を築いて、より多くのお客様に自社ブランドを大好きになってもらおう」というのがCRMです。
次にメルマガで具体的にCRMを考えてみます。
実はメルマガは最もコストに対しての効果が高い、ROIに優れたマーケティング手法とも言われています。
出展：Email Marketing Industry Census アンケート調査（2017）
多くの人が考えるメルマガは以下のようなイメージではないでしょうか。お客様のリストに対して一斉に新商品情報などを配信するというものです。
しかし、お客様一人一人の状況や好みは違うはずなのに、一斉に同じメッセージを同時に配信すること（を繰り返すこと）はあまりいい策ではありません。
ECPowerが理想と考えるメルマガは以下のイメージです。
お客様の購買データや行動データなどから、セグメントを作り、そのセグメントが求めている情報を求めているタイミングで送ってあげること。そしてPDCAを回して、セグメント精度・メッセージの配信精度を高めていくことです。
CRMを真剣にやることはメリットだらけ
CRMの素晴らしさは大きく3つあります。
① LTVを上げられる
② CPAを下げられる
③ 顧客の解像度が高くなる
まず、CRMはLTV向上の施策であると考えられている通り、CRMを通して、顧客のサイトへの再訪や、アップセル・クロスセル、休眠顧客の復活などを通して、顧客1人あたりの、購入頻度・購入額・購入回数を高めていく事で、LTVを向上させられます。
しかし、CRMの効果はLTVだけではありません。
CRMはCPAを下げられるという点においても効果があります。今まで少しでも興味を感じてくれたが購入には至らなかった見込み顧客を、きちんとリスト化してナーチャリングをすることは出来ていますか？
まだ買ってくれないけれど、買ってくれる可能性の高い顧客に、きちんとアプローチする事で、広告のムダ打ちが少なくなり、顧客獲得コストを低くすることができます。
最後に、一番大切なポイントは「顧客の解像度が高くなる」という点です。
CRMは顧客と向き合う作業なので、CRMに真剣に向き合えば向き合うほど、必然的に顧客像や顧客セグメントの解像度が高くなります。全てのビジネスは顧客から始まると言われている通り、顧客の解像度が高まることは、商品開発や商品コンセプトの強化、流入施策のためのチャネル設計、次のCRM施策の配信精度など、あらゆる点での効果があります。
売上の3-4割がメルマガから作られるアパレルECもあります。継続的に売上を上げることができるECブランドはCRMを大切な手段として捉えています。
広告のCPAが上がり、ブランド化が叫ばれる昨今、CPAを下げてLTVを上げる強い力をECにもたらすCRMは避けて通れないものになってきました。
「CRMはよく分からない、今じゃない」という声をよく聞きますが、私は「CRMをきちんと理解して、今から準備をすること」が長期的ではなく短期的にも効果があると声を大にして言いたいです。
とはいえCRMは難しいし、よく分からない
しかし、CRMは難しいです。実際にそれが出来たら困っていないのは事実です。CRMがよく分からない、難しいものになってしまうのには、以下のような理由が考えられます。
・適切なCRMツールと使い方が分からない
・顧客情報をうまく活用してセグメントに分ける方法が分からない
・それゆえ、PDCAが回せない
特に「顧客情報をうまく活用してセグメントに分ける方法が分からない」という部分はCRMの肝となる部分です。しかし「どのようなデータを取得して、どのようなセグメントに分けるのか」という部分に関しては、センスではなくデータを正しく扱う力が必要になります。
この「難しいから分からない」を解決するために、新しくサービスを立ち上げました。
ECPower LTVグロース α版をリリースしました
LTVの悩み、CRMの悩みを解決する「ECPower LTVグロース」というサービスのα版をリリースしました。
ここまで読んで少しでも興味がある方は下記URLに具体的サポート内容を記述してありますので、是非ご覧下さい。
まずは1社、ECのLTVを本気で伸ばすことを切実に願っているECブランド様を探しています。ECPower LTVグロースを通した価値提供をさせてください。
少しでも興味がある方は、以下のURLからお問合せください。
ご連絡をお待ちしております！
誰もがECで稼げる世界を作る
ECPowerはこの度、ミッションを制定しました。
誰もがECで稼げる世界を作る
Shopifyが登場し、誰もが簡単にECを始められるようになりました。しかし、ECで売上をあげることは未だ至難の業です。
それは我々がEC構築を通して痛感したことです。
ECPowerはこれからも、ECブランドのサイト構築から始まり、ECで売上を上げること、売上を上げ続けることを徹底的に支援していきます。
最後に
Shopify構築は引き続きパワーアップしながら続けております。Shopifyで新規ECサイトを立ち上げたい方、モールや他カートからShopifyへの移行を検討している方は、ぜひご相談ください。
また採用もオープンしております！こちらも少しでも興味のある方は是非ご応募ください！
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