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加藤朋子×小値賀布美華 ”キラーコンテンツ×メディアPR”でなりたい未来を手に入れる(2020.04.26)

(セミナーでのお話のベタ打ちです)

中に出てくるfirando

心優

<導入>
全体構造を理解せずに表面での仕事をしても簡単に崩壊する
土台の理解が大事 目先にとらわれない
”キラーコンテンツ×メディアPR” なぜこれを使うのかを知る
私たちの言うことが絶対ではないが現に今(布美華さんの事業が)伸びている

<市場背景の理解>
モノの飽和→モノが売れなくなる
百貨店が今苦境 これを「持っている」がステータスだったのが持っていることの魅力がなくなっている
人口減少・ミニマリストの増加→買うことがニーズでなくなっている
バッグや車もシェアの時代
モノを「買いましょう」でははじかれる

<環境条件を理解する>
コロナショック:一過性ではない
鳥インフルは鳥の体温42度で一番繁殖 その後の豚インフルは豚の体温32~33度で繁殖 その中間である人に適応したウイルスが発生
TEDのビルゲイツのスピーチ
5年前の段階で人類の脅威は感染症であると語っている

ビフォーコロナに戻ると考えるのは理にかなわない
オフラインだけのビジネスでは戦えない
オンラインが絶対条件

<市場原理の理解>
固定費=リスク できるだけ下げる
弱者の戦略として利益率を高くするにはだどうしたらよいかを考える
持つこと自体がリスクになる
お酒の世界:利益率が低い
残っているのはシステム化・ブランディング・ネット販売・プレミアム化ができているところ(獺祭など)

<オンライン新事業>
資産化できる オフラインはずっとは残らない
スペースが置ければ自分の体と関係なく自動収益を生めることも
認知を拡大
小規模ビジネスにはメディアPRが効果的
自分(布美華さん)は実はPRにお金を払っていない
6日連続県の広報番組に取り上げられ伸びる
専業主婦から起業する段階からずっと取材してもらっている

<オンラインで勝つ前提条件>
布美華さんの活動場所は長崎県平戸市 過疎の町 オンライン前提
オフラインで選ばれるのは簡単
距離・体験(雰囲気、音楽、インテリア、インスタ映え…)、環境
オンラインは全部使えない
みんな0ベース
競合と同じ棚に並ぶ 日本一とも同じ
参入が簡単 コロナでさらにいま参入が大量に出ている
弱者がたくさん 強いのが1人、という二極化が発生することも
検索にかからないものは「ない」のと同じ
検索も見て1ページ
そういった条件を理解することが必要
オンラインは実力と認知で選ばれる
小さくてもいいのでNo.1
どこなら取れるのかを知る
それはブランディングにも作用する
象徴となるキラーコンテンツを持つ
No.1となる部分を探すのに時間を費やす
あの人にあこがれるから、とその分野に参入してもトップは取れない

<象徴になるキラーコンテンツを持つ>
ニッチなマーケットでどうやって1位になるか
客観的な目で実績、サービスを見る
棚卸
同じ業界の人を見て自分は何が違うのかを見る=「差別化」
(布美華さんの場合)
MANGETSU:フード業界の中で「その土地で…」は普通にある
「満月のときに取った塩」というところに違いがある
そこをいつもPRする
(朋子さんの他の事例)
ハチミツ屋:生ハチミツ(加熱していないこと)であること
酵素がそのまま壊れない
輸入時に赤道付近を通ってくるので温度管理が大変
それで持ってこられることがすごい
そこにメディアを食いつく

大枠でとらえてしまっていることが多い
「点」でとらえる 一貫させて浮き上がらせる
名前も「MANGETSU」=どこをPRするのかを決めてある
ここですよ、というのを一貫して打ち出す
かけ算 地方創生・スイーツ・女性…
ハチミツの場合は健康 かけ算するものは多ければ多いほどいい
3つはほしい 多ければ多いほど強い
認知では大手に勝てないので独自性を出す
戦うフィールドをかえる
細く長く続くものをつくる

<マーケット・サービスを決める>
リサーチする
多くの人が感覚的に売るものを決めてしまっている
どこが今市場で抜けているのかはすぐにわかる
どういう人が利用し、どんなところに不満を持っているのか
先にサービスを決めない
以前ある企業の選定会議に漏れた際も焼き菓子でホールで切り分けられるものが採用された(クリスマス時期)→それを開発する
これを売りたい、より何を求めているかを理解してそれを売る

出るマーケットを決める→サービス→価格→差別化
この順が大事

サービスという形のないものでも同じ
メディアがほしいものというのは劇的に少ない
今であれば取材もできない お取り寄せもの
写真がもともとあるものが求められる
具体的なモノがないからわからないという話ではない

<ブランディングする>
これからはブランディング合戦
ブランドとは何かを理解している人が少ない
一貫させること
構成の理解
・理念、社会的意義
SDGs メディアに取り上げられるうえでも必要

17個あるのでどれかしらには自分が提供するものがあてはまるのでは

・こだわり 他にないもの お客様が熱狂する要素
・想い フックになるところ

土台づくりには時間はかかるがあせらずに
これをやってその過程を伝える側に回る

ここまでをしっかり決めてオフィシャルサイトを作る
一貫しているから認知拡大が広まる
すでに作っている方ももう1回見直してみる

きょうこうして伝えてここまでやっている、というのを今日知ったという人も多いかと思う
土台がどれだけ大事かということ
取材する側としてもぶれているとこの人は大丈夫かな、と思ってしまう
軸さえ通っていればまた取材したくなる
いくら質問されても答えられる もう1度選ばれるかというところまで考えて何歩か先まで考えておく

<一貫させる>
ルールを決める
エッジを立てる みんなから好かれたい、というのも気持ちはわかるがエッジが立ちきらずふわっとする
100%全員に好かれようとすると埋もれる
みんなに売るのは競合がやる
提供する側があらかじめ対象を決める
firandoの場合 こだわったものが食べたい、贈り物に
コンビニスイーツを求める人にはモノが違うので、という部分
守って浸透するまで待つ
エルメスが1,2万で売ったらがっかりする
目先の売り上げを取らない


横展開 firandoの場合はキャラメル以外作らない
分割・枝分かれはもったいない
増やしても4つまで(現状は2つ)
心優は楽天ショップも出し少しカジュアルに
firandoではやらない
2つ持つことは大きい 層が違う
心優で売れたものをレベルアップさせる
片方が収益が出なくてもベースがある

<社会貢献>
環境を考えたビジネスであるということがメディアが取り上げる裏テーマになっていることも
ハチミツ屋のケース:ミツバチが減っている ミツバチは地球に重要な役割
まだ実績がなければ想いでもよい

布美華さんの場合もずっと課題解決(地方で資源が多くても昔のやり方でやっている人が多くデジタル発信できる人が地方にいない、価格が下がる、後継がいない…)をかかげてきた
特産品新作展でそれを申請書に全部書いた
結果広報番組に入賞作品のうち自分のものが採用
それをPRすることで長崎の魅力が伝わる
いかにみんなが勝つ状況にできるか 平戸→長崎→日本
勝つ人の母数を増やす

<発信力を高める>
宮崎でのセミナーではこれだけでも2~3時間話した内容
ストックメディアとフローメディア
SNSは流れるもの そればかりでは疲弊する
ストックメディアの拡散のためにSNSを使う
お客様の声を拾う・マーケティングにSNSを活用
ストックメディアで資産化する
Twitter、Insta、FB、YouTube、TikTok
リンクシェアでなく投稿をそれぞれに
1つの発信にレバレッジをかける
入り口を増やす
もととなる内容はいっしょでよい
ちょっとアレンジする DMによる問い合わせも多い
結果を出している人は発信力が高い
そうした人が高いのに弱い私たちが発信せずに選ばれるはずがない
発信をライフワークに
オフィシャルサイトを持つ
メディアPR的にも大事
発信を掲載して2次利用、3次利用する
メディアは公式HPを見て取材する
アクティブに お知らせ更新1~2行でも

<強いストックメディアをもつ>
ワードプレス SEOに強いサイト 来てほしい人が来てくれる
SNSはそこに入ってきてもらうために使う

売り上げは流入→購買転換率→客単価を調べればわかる

<SNSのビジネスユース>
日常やっているかも大事
複数に投稿するからこそサービス内容は絞っておく

<キラーコンテンツ(売れるサービス)をつくる>
解決したい「価値観」から売る
化粧品の例
「20代女性」ではふわっとしている
同じ20代女性でも「キャリア志向」であれば第1印象が良くなるように
「おうち時間を大切にする」人であれば愛されメイク(旦那、家族…)
年代が変わってもそうした価値観はあまり変わらない
ジョブに合わせて改善
シーズナルニーズ(母の日、お年賀、お祝い…)
買う理由を提案する
今度2人で朝の配信をインスタでやるのも夜の枠が埋まっているから
可処分時間の奪い合い
SNSマーケティングからつくる
モニター募集→売れると分かっている状態から始める
0→1だけでなく自分と相性のいいものを売る
「好き」より「得意」
カフェをひらくのも経営していくプロセスが好きかどうか
感情は波がある
売れているものをもっと売っていくというのは楽
自分の延長線上につくる

<メディアPRにアプローチ>
差別化ポイントを出す
ちょっとの差でも切り口次第で大きくできる
アプローチの方法 実績を積む→資産として貯める
地域誌へのアプローチ
電話をかけてみる ~新聞の面指定 ○○面の担当者様 で手紙を出す
布美華さんの場合はイベントで記者が来ていることがありそこで面識を作る
メディアを絞る 合うところに出る(『九州王国』など)
読者層が見ている他雑誌をチェック→横展開
朋子さんが手がけた旅行雑誌が地域誌→全国紙→NHKの密着まで発展した例も
1回反応をもらうのは大変だが、何度連絡しても取材する側はあまり面倒だとは思っていない
純粋に取材に時間を取られ返事ができていないケースも

<実績を活用して飛躍>
SNSでプロセスのシェア
ストックメディアに集約
載ることが目的ではない 載った後どうするか
オンラインではそうした実績が重要
第三者効果 あの人がいいよと言っていたことが安心を与える
「買っても大丈夫」を初めてのお客様に提供する

<最後に>
アウトプットに必要な要素だけをインプットする
アウトプット=行動が現実を変える!

加藤朋子さんTwitter

小値賀布美華さんTwitter

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