起業にはマーケティングファネルが重要

マーケティングファネルとは

1 マーケティングファネルとは？
2 マーケティングファネルのモデル
2.1 パーチェスファネル
2.2 インフルエンスファネル
2.3 ダブルファネル
3 マーケティングファネルの活用方法
3.1 フェーズごとの問題点を明確にする
3.2 顧客の「買う理由」を考える
4 フェーズごとにアプローチ方法を変える
4.1 認知から興味・関心の段階
4.2 比較・検討

　マーケティングファネルとは、顧客が認知から購買にいたるまでの心理的過程（行動含む）をモデル化したものです。

　ファネルとは「漏斗」のことを指します。マーケティングファネルという言葉を初めて聞いた方は「逆三角形」イメージすると良いでしょう。

　消費者の意識が「購買」に近くなるほど、見込み顧客は少なくなっていきます。そうした消費者の購入フェーズは、ちょうど漏斗のようになっています。

　「マーケティングファネル」を作成することで、見込み客をどれくらい集めれば目標売上に達するのか、どのように見込み客にアプローチすれば良いかなどを把握しやすくなります。

　マーケティングをはじめるなら、必ず押さえておきたいのが「デジタルマーケティング」についてです。


　デジタルマーケティングは近年、マーケティング業界で大きく注目を浴びており、マーケティングに少しでも携わる方なら「どんなマーケティング手法なのか」を知っていて損はありません。


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　マーケティングファネルには3つのモデルがあります。

それぞれの考え方について詳しく解説していきます。

パーチェスファネル

「パーチェス（purchase）」とは「購買・購入」を意味します。基本的にはマーケティングファネルというと、パーチェスファネルのことを指します。


　消費者の行動には、認知→興味関心→比較検討→購入のフェーズがあります。ファネル底に近くほど、母数は少なくなりますが、見込み客の割合は高くなります。

車の購入を例にすると、

認知：CM等の広告で新車の存在を知る
興味関心：ネットで調べたり街中に走る車や、販売店の存在が気になり始める
比較検討：店舗で相談したり、モデル、カラー、オプション、価格などを調べる
購入：購入にいたる
というフェーズがあります。

　それぞれのフェーズごとにアプローチ方法が違うので、見込み客はどのフェーズにいるのか？ どういったアプローチを行えば一段下のフェーズに落とし込むことができるのか？　
を考えることが重要です。

インフルエンスファネル

「インフルエンス（influence）」とは「感化・影響」という意味をもつ言葉です。

　パーチェスファネルが、消費者が購入までにいたるフェーズを図式化していたのに対して、インフルエンスファネルは「購入後の行動」をまとめています。

　購入後の消費者の行動には、継続→紹介（ファン化）→発信というフェーズがあり、顧客による紹介は非常にコストパフォーマンスの高い広告になります。


　SNSやインターネットの普及により、実際に商品やサービスを購入した消費者の口コミやレビューが広まりやすい環境が整いました。

　インフルエンスファネルを構築することで、顧客のリピートへの対策や企業イメージを検討する際の指標にすることができます。

ダブルファネル

ダブルファネルとは、上記二つのファネルを組み合わせたもののことです。


　パーチェスファネルで購入にいたった顧客をファンとして囲い込み、更に広範囲へ発信していくという考え方はマーケティングの基本でもあります。

　また、BtoBではダブルファネルの視点が大切です。BtoBの取引は意思決定までのプロセスが複雑なので、一度成約すれば継続的な取引に持ち込めることが多いため、長期的な契約を得たいのであれば「いかに続けてもらうか」「どうやって自社の商品・サービスを発信してもらうか」を検討するようにしましょう。

マーケティングファネルの活用方法

　マーケティングファネルの代表的な3つのモデルを紹介しました。

　次は、具体的にマーケティングファネルをどのように売上向上に活用していくのかを解説していきます。

　フェーズごとの問題点を明確にする

　まずはフェーズごとの問題点を明確にします。ネットショッピングを例に考えてみましょう。

　最初のフェーズである「認知」は、サイトのpv数や訪問者数を見ます。

　そこから、商品の詳細ページに飛んだり、サイト内で商品の比較をしている人が「興味・関心」のフェーズにあるいわゆる「見込み客」になります。

　サイトへの訪問者数はあるにも関わらず、商品の詳細ページを周回する人が少ないようであれば以下のような問題点が考えられます。

サイトデザインが悪くて、離脱されている
商品情報に魅力がない
商品の写真が悪い
商品のカテゴリ分けがわかりづらい
目的の商品を探しづらい
そもそもの「認知数」が少ない
ネットショッピングでは、商品を「カートに入れる」→「購入」という手順が発生します。

　ここでの離脱が多いようであれば、「購入までの入力が煩雑」「カートに入れるボタンが分かりづらい」といった問題点がわかってきます。その場合、「カートに入っている商品に使えるクーポンを発行する」など、フェーズごとの問題点が明確になることで適切な施策を考えることができます。

　フェーズごとに顧客の持つ欲求や悩みは違います。顧客を分類することで最適なアプローチ方法や、どのフェーズでの離客が多いのかを知ることができます。

　インフルエンスファネルでも同様で、フェーズごとに離脱数や問題点を考えることで、アイデアを生むきっかけにもなります。

顧客の「買う理由」を考える

　マーケティングファネルの考え方では、「認知」→「購買」にいたるまでに脱落者が出てくるものとしています。「認知」や「興味関心」を持つ見込み客を「購買」に繋げやすくするには、二つの方法があります。

「分母を大きくする」か「より深い悩みや欲求に寄り添ったコンテンツを発信する」ことです。

　分母を大きくする（認知数を上げる）のは、コストがかかります。大企業であれば、「テレビCM」など、たくさんのお金をかけてマーケティングを行うことができますが、多くの企業の場合、同じような方法では勝負になりません。

　顧客はどのような欲求や悩みを持っていて「なぜ自社の商品・サービスを買うのか」を考えましょう。

　そして、その悩みや欲求を解消するようなコンテンツを発信していくことで、認知客や見込み客を増やすことができます。

フェーズごとにアプローチ方法を変える

　マーケティングファネルを作成したら、フェーズごとに適切なアプローチ方法を考えましょう。

　例えば、何となく立ち寄ったお店で服を見ていただけなのに、

「この服おすすめですよ！ セール中で半額です！　今シーズンはイエローがトレンドで、こちらのパンツなんて合わせれば…」

このようなアプローチをされると鬱陶しく感じてしまうのではないでしょうか。

　購入するつもりがない「認知」段階の顧客に対して購入を促しても効果はありません。

　広告の訴求でも同じで、アプローチ方法は消費者の行動段階ごとに変える必要があります。

認知から興味・関心の段階

自社の商品を知らない層には以下のようなコンテンツを活用し、認知活動をしていきます。

テレビCM
SEO対策
SNSでの情報発信
メルマガ配信
ダイレクトメールの送付
Web広告やニュースリリース
自社サイトや自社ブログコンテンツの充実
YouTubeでの動画配信やライブ配信
顧客の悩みや欲求を解消するようなコンテンツを発信し、興味をひきつけることができれば、次のステップに進むことができます。

比較・検討

　比較・検討段階にいる顧客はすでに興味・関心を持っているので「どの商品・サービスを購入するか」に悩んでいます。

　ここで重要になるのは、顧客の持つ悩みや欲求を育てていき、課題を明確にすることです。

　消費者は「自分の悩みや欲求を解決してくれる商品」を探しています。

購買意欲に訴えかけるLP
セミナーの開催
見込み客との接触頻度向上（メルマガ、LINE、SNSなど）
製品比較情報の発信
他社導入事例の発信
無料体験・無料トライアルの実施
パーソナルな悩みに対する解決情報の提供

　これらの情報を発信していくことで、見込み顧客と信頼関係を築くことがとても重要です🤗

余り長くなるので、後の流れについては、みなさまで考えてください。

また、「マーケティングファネルは古い」と意見するマーケターもいます。
　マーケティングファネルが古いと言われる理由には、顧客の行動変化やビジネスモデルの変化が大きく関係しています。

　マーケティングファネルは、顧客が認知から購入まで一直線に進むことが前提です。
しかし現代ではスマートフォンやパソコンの普及から、インターネットで商品・サービスの情報を調べることができます。

　そのため認知されるステップが流され、そのまま購入のステップまで進むケースが増加したのです。

　またシェアリングやサブスクリプションがはじまったことから、購入ではなく体験を求める顧客が増えています。
　現代では購入されたら終了するのではなく、購入後にどれだけ継続して楽しませられるかといった点が重要です。

　このように購買行動が多様化される時代となっていることから、マーケティングファネルに当てはめることが難しいという考え方が生まれました。
マーケティングファネルの活用においては、こうした別の視点からの考え方を持つことも大切です。

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