お前はもう買っている！

どうもホンマです。
 
「D2C」ブランドを行う上で肝になるのが
「ストーリーテラー」。
 
ストーリーテラーを構成する
重要なポイントは３つです。
 
誰が（WHO）
どこで(WHERE)
どうやって(HOW)
 
上の２つについて、二本の記事を
書きました。
 
誰が（WHO）
についてはこちら

 
どこで(WHERE)
についてはこちら

 
上の２つを理解したら、肝心なのはコレ。
 
どうやって(HOW)
 
今日は具体的に、どうやって
ブランドのストーリーを伝えていくかを
書いていきます。
 
まず、D2Cブランドのインフラといっても
過言ではないインスタ。
 
HPがなくてもインスタアカウントだけは
持っていたほうが良いです。
 

アイドマとアイザス
 

大前提として、今のお客さんはECページ
を見て商品を欲しくなりません。
 
あなたもAIDMA(アイドマ)やAISAS（アイザス）
という言葉を聞いたことがあるかもしれません。
 
「なんや〜、横文字ばっかりや〜」
 
という人で、はじめて聞いたという方の
ためにサックリ解説しますね。
 
A＝Attention（注意）
I＝ Interest（関心）
D＝ Desire（欲求）
M＝ Memory（記憶）
A＝Action（行動）
 
人がモノを買うときの購買決定プロセスの
頭文字を取って、AIDMA(アイドマ)。
 
Attention
あなたの商品を、見込み客がはじめて
見た、知ったところから、
 
Interest
「へ〜、こんなブランドあるんだ〜」
 
Desire
「お！これイケてるやん」
「でも今回は買わないでおこー」
 
Memory
「それにしてもあれはイケてたな〜」

Action
「やっぱり買いに行こ！」
「すいません、これください！」
 
というところまでの心理状態のステップが
AIDMA(アイドマ)です。

また、インターネットショッピングが
普及し始めてからは、
 
A＝Attention（認知・注意）
I＝Interest（興味・関心）
S＝Search（検索）
A＝Action（行動）
S＝Share（共有）
 
S＝Search（検索）が入ってネットで他の商品見て、
さらにポチッとしてから最後にShare（共有）する

までがAISAS（アイザス）。
 
こんな心理ステップを経て、お客さんは
モノを購買すると考えられています。
 
他にもAIDCA（アイドカ）やANTUL（アンチュル）
などこむずかしい横文字がいっぱいあるのですが、
 
今日はそんなこむずかしいことは
憶えなくていいです。
 
なぜなら、SNSを使ったマーケティングは、
これまでの心理ステップを一気にぶっ飛ばします。
 
「じゃあ、こんな話すんなよー」
 
ってなりますが、基本を知っておくことも大事
ということで＾＾
 

目が開いてるときはスマホと一緒

今のお客さんは、眠っているとき以外は、
ほぼスマホと一緒です。
 
電車での移動中や、待ち時間など
多くの人はスマホを見ています。
 
では、そのスマホで一体何を
やっているのかというと。

一年くらい前のデータにはなりますが、

参照元：https://mmdlabo.jp/investigation/detail_1844.html
 
多くはSNSと動画、誰かとのやりとり、
そしてゲームをしています。
 
そして、SNSの中では何を
やっているのかというと。

LINE強し！
 
あなたもわたしもみんな毎日LINEは
開きますもんね。
 
ただ、LINEはSNSというよりかは、誰かとの
コミュニケーションで使っているような・・。
 
２０１８年と２０１９年を比べるとインスタ
だけが伸びていることにも気づきます。
 
ここには書いてありませんが、２０２０年では
Tik-Tokも上位に入ってきてそうです。
 
さてここでのポイントは、SNSを使っている
人は、自分で好んでそのアプリを使っています。
 
インスタやツイッターが使ってくれと
頼んでいるわけではなく、自分の意志でアプリを
立ち上げ、情報を取っているわけです。
 
私もそうですが、多くの人は勝手にSNSを
見て、勝手に何かが欲しくなったりします。
 

押すのか引くのか

メディアには大きく分けて二つのメディア
があります。
 
テレビ、ラジオ、雑誌、新聞などで見る
広告はプッシュ型のメディア。
 
検索やSNS、YouTubeなどの動画コンテンツ、
ブログなどはプル型のメディア。
 
プッシュ型は不特定多数に発信している
のに対して、プル型はお客さんからアプローチ
してきます。
 
まあ、誰が見てもプル型が今っぽくて
プッシュ型は昭和感あるのに気づくと思います。
 
さらに大事なのはここから。
 
プル型の中でも、インスタ、YouTube、
Tok-tok。
 
この３つのメディアはなぜか
見続けちゃいます。
 
なぜなんだろう。
 
これは、単純にお客さんが情報に引き寄せ
られているプル型メディアだから。
 
という話ではなく、AIのリコメンドが
素晴らしいというのもあると思いますが。
 
「無目的で、見ているだけで楽しい」
 
これに尽きると思います。
 
無目的だからこそ、見続けられるし
いつでもやめられるからいつでも見れる。
 
スマホゲームもそうですが、この
目的のなさと

お気軽さが、結果多くの時間をアプリに
費やすことになるのです。

「お前はもう買っている」

 
お客さんには、目的もなく、
全然買い物もする気もなかったはずなのに、
 
勝手に自分で情報を見ているうちに
商品が欲しくなり、
 
勝手にECサイトに飛んで、
ボタンをポチリ。
 
脳科学的な視点から言えば、
 
買っているというのは、ECで最後
ポチったところではなく、
 
「これ欲しい！」と衝動が
起こったところになります。
 
あとでサイズチェックして、
決済方法を選んでいるのは、
 
条件を決めているだけであって、
脳的にはすでに買っている状態に
なっています。
 
つまり、インスタチェック
しているだけと思いきや、
 
「お前はもう買っている！」
 
というわけです。

これが、どれほど恐ろしい
ことかと言うと、
 
最初に記述した、AIDMA(アイドマ)や
AISAS（アイザス）。
 
これらのステップをすっ飛ばしている
のに気がつくでしょうか？
 
Attention（注意）すらなく、
スマホを見ているうちに出てきた誰かの投稿。
Interest（関心）を持ったら、
 
インスタ内でタグSearch(検索＆ブランド検索)
 
Desire（欲求）イケてる！欲しい！
と思ったら、
 
Action（行動）
すぐにECで購入
 
欲しい！から
購入までの速さが凄まじいです。
 
今の若い子たちは、インスタ内で
誰かの投稿を見て、頭の中で試着します。
 
そして、あ、いいなと思います。
この時点で脳はすでに買っています。
 
その後、ECへ飛んで、
スタッフスタート（https://www.staff-start.com/）
やWEARなどで、自分の体型に近い販売員の
着こなしをチェック。
 
サイズ感が問題なさそうなら、
ECページへ飛んでポチリ。
 
なので、ぶっちゃけてしまうと
じつはイケてるECページは
そこまで重要ではありません。
 
なによりも大事なのは、イケてる
インスタの投稿やストーリーズです。
 
ということで、せっかくなので、
具体的にイケてるインスタの作り方も
書いていきます。
 
 
と、思ったら今回は長くなってしまったので
今日はここまで。
 
次回楽しみにしていてくださいね＾＾
 
 
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それではまた次回。
 
 
本間英俊
 
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