人財育成：教える

部下が思ったとおりに動かない、言ったこともできない、違ったことをやっている...管理職や部下をもつと不満やイライラのご相談も多く聞こえてきます。その内容を伺っていると、たしかに相手の改善すべき点はありますが、それよりも教え方にも問題があるかもしれません。今回は、人財育成に不可欠な「教える」のポイントについて綴ってまいります。

教えるは技術

そもそも「教える」という行為は、いわゆる技術です。やっていることは教えられると思いがちですが、実は違います。やれることと、教えることは全くの別物です。

「名プレーヤーは名監督にあらず」

一流のプレーヤーだからとて、監督として一流にはならないものです。
もちろんそれができる方も多くいらっしゃいますが...
逆に言うと極端な話、やれなくても教えることができるのです。教えるという行為が技術なので、その知識、手順、そしてポイントを抑えて繰り返し実践することで身につけられます。

人材育成「教える」ための４つのポイント

それでは、具体的に教えるためのポイントは以下の４つです。

１．現状（つまずき）を把握する
２．ゴール（理想の状態）を明確にする
３．やること（行動）を細分化する
４．継続するためのサポートをする

ひとつずつ紐解いてまいります。

１．現状（つまづき）を把握する
相手が今、どこにつまずいているのか？視点としては
知識が足りないか？
技術が足りないか？

知識とは、説明できること
技術は、やったらできること

どちらかを確認し、その足りない部分が何かを明確にして教えるということになります。

例えば、営業であれば、なかなかお客様からご契約を頂けないという社員の場合、商品そのものの理解はどうか？お客様とのコミュニュケーションはどうか？購入手続きの流れはどうか？など。現状＝つまずきをチェックすることから始まります。

２．ゴール（理想の状態）を明確にする
次に、どのレベルまで成長させるか？具体的にどんな状態になってほしいか？理想の状態を明確にします。相手の現状と求める状態が決まれば、どの程度の知識と技術が必要かが決まってきます。

「一人前になる」
「1人でできるようになる」

ではなく、営業であれば、3ヶ月でお客様に商品説明とクロージング、購入手続きができるという具合に、第三者からみてもできたかどうかの確認ができることが重要です。

３．やること（行動）を細分化する
ゴールの状態までに身につける「やること」＝「行動」を細かく分解し言語化していきます。
営業であれば（アポ取りを終えて、営業先に行く想定）
（１）会社パンフ、提案資料、名刺のチェック
（２）営業先にて挨拶、名刺を渡す。要件を伝える。
（３）担当者に挨拶、自己紹介時間調整へのお礼を伝える
（４）最近の話題や相手の仕事の状況などを伺う
（５）本題に入り、今日の趣旨と資料を見せながら説明を行う。
（６）説明の途中で、理解ができているかわからない点はないか確認しながら進める
（７）一通り終えたら、質問を伺い、それに答える。
（８）今後の段取り、契約までの流れを伝える。
（９）検討するようであればいつまでに回答がもらえるかその後の対応について確認する。
（１０）お礼をして帰る…

かなりザクッと流れをイメージしましたが、そのステージごとに具体的な言葉がけ、態度や姿勢など細分化し言語化できるということがポイントです。

４．継続するためのサポートをする
一度できたから、次もできるとは限りません。逆にいうと、一度出来なかったから、次もできないわけではありません。どこがうまくいき、何が改善の必要あるか？それらをフィードバックしながら承認し、次の行動を後押しします。

教えるは、技術です。そのポイントを抑えてあとはトレーニングするのみです。ぜひ、この流れで「教える」を身につけて下さいね。

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