野球のような商談になる時代がくるんじゃないかな

2020年5月27日 07:29

B2B営業において、マーケ・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスと分業体制が加速してきましたが、

商談も分業体制にできるのでは？？

というのが本日のお話です。

ちょっと順にお話させてください。

SFAの世界ではそんなことも言われてます。
だから、管理して分析して共有して仕組み化するためにSFAがいるんだと。

でも、もっとシンプルに考えたら、1番効率いいのは、トップ営業が全ての商談をこなすことです。

..そりゃそうなんだけど、そんなことできないじゃん。っていうのが今までだったと思います。

しかし、リモート商談ならそれがより可能になりました。移動時間がないからです。

でも、リモートでも1日でこなせるアポ数はMAX5,6ですよね？

そこで更に考えを深めるために少し寄り道をします。

①案件をつくること
②つくった案件を受注にすること

どちらも難しいですが、特に①がどれだけできるか。つまり、初回訪問をただの情報提供に終わらず、きちんと案件化できるかで成績は大きく変わってきます。

（案件化できれば、受注というのはある程度確率論なので一定数受注します）

そして、案件化のためには、まず最初の会社紹介や製品紹介（1st Call）で、どれだけ相手にWowや安心感を与えられるかも重要です。

ここで話が本題に戻ります。
トップ営業がどうやって全ての商談に入りやすくするかというと、

トップ営業は、最初の紹介ブロックが終わると退出するという。笑

そこから先はヒアリングによる課題の特定と、NextActionの合意。
これは担当営業がやってね。と。

なんとも丸投げに聞こえるかもしれませんが、こんなことが実現できれば案件化率は高まるかもって思いました。

もっというと、
・ヒアリングはヒアリングがうまい人が。
・質疑応答はめちゃ詳しい人が。
そんな風に、
得意な領域を、得意な人が、得意な領域だけやり、そして役目を終えたら退出する。

そんな、商談の分業化を組織単位で実現することに営業強化の可能性はないだろうか？

テニスのように、相手に対して、人単位でがっぷり打ち合うんではなく、

野球のように、1番は塁に出れる人が、2番につなぐ人が、3番は... という、それぞれが順番に役割を全うすることでチームとして点をとるようなやり方。

最初は、このスタイルを受ける側の抵抗があると思いますが、慣れで解消する部分もあるかと思います。

提案受ける側も、分かってない人より分かってる人から話を聞きたいですし。
※今は僕も提案受ける側が多くなった。

アポの取り方を、30分単位や、もっというと15分単位でズラして取っていけば、この方法なら1日かなりの数をトップ営業が登板できます。　

そして、これが仮に根付くと、さらにこーなります。

これは僕が新卒のときから心底思っていたことです。

僕は話すの下手だから、上司の説明を動画きとってそれを商談で流したい、と。笑

なので、これは別にこれまでもできる手法ではありますが、、なかなかね。。

わざわざ対面の人に、動画を見せて紹介する。
...お前話せよ。っていう。。

これもリモート商談文化の定着をきっかけに、だいぶ違和感は少なくなってくると思います。
※これまでも事例紹介などは対面でも動画で見せるなどはありましたけどね。

もちろん、業界によってこの手法が合う合わないはあると思います。

サイト制作のようなプロジェクト型の商談はこの手法は合わないので、売り切り型で個別カスタマイズがいらないような商材だと、この手法は合うかもしれません。

1番、ライト、トップ営業
2番、ショート、質疑応答マスター
3番、レフト、ヒアリング上手
4番、センター、ぐいっと押す人

1人が1つの商談に60分取り組むのではなく、
4人で順番に1つの商談に15分ずつ取り組む。

そんな商談の未来がくるかどうかは分かりませんが、そんな未来を想像するのは楽しいなと思った朝でした。

朝ごはん食べよーっと。

Twitterにもいます。
@eccubehanaryo
https://mobile.twitter.com/eccubehanaryo