【取材後記】マツリカさんに「科学しすぎない」営業の仕組み化をお伺いしました。
みなさま、こんにちは！ SELECK編集長の山本（@hanahanayaman）です。なんだか梅雨前なのにすっごく暑い日々が続いておりますが、みなさまお元気でしょうか。
こんな日はあれですね。執筆の合間に「しろくま」がほしくなりますね。
「しろくま」って動物じゃないですよ、かき氷の「白くま」です。
練乳氷に、フルーツと小豆を組み合わせるとか、もう考えた人「天才！」って思うわけです。食べたことない人は、ぜひどうぞ（誰←）
さて！ 本日のテーマは「好きな食べ物」ではありません。取材の裏側をお伝えする「取材後記」です。マツリカさんに取材しました！👏👏
取材のテーマは「セールス・イネーブルメント」。カタカナで見るとぴんとこないかもしれませんが、Sales Enablement、すごく簡単に言うならば「営業の仕組み化」です。
では早速、取材の背景から遡ります！
1．取材した背景
今回インタビューさせていただいた中谷さんとは、以前からの知り合いで、ずっとなにかしら取材できるんじゃないか…と密かに「その時」を温めておりました（笑）
そんな中、お声がけしていただいた際に「セールス関連だと今『セールス・イネーブルメント』とか興味ありますね〜」とお話したら、「ありますよ！」の一言（神）
そこでご紹介いただいたnoteが、今回の取材元になっています。
すばらしいnoteなので、ぜひこちらも読んでいただければと思うのですが、そもそもなぜ「セールス・イネーブルメント」を取材したいと思っていたのか。その背景について、簡単にお伝えできればと思います。
おそらくセールス・イネーブルメントって何？ という方もいらっしゃると思うので、定義から。
A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.
（出典：2019 CSO Insights, Fifth Annual Sales Enablement Study）
ちょっと難解なのですが、「どのセールスパーソンでも、どの規模でも、一貫して営業の成果を出せるような、営業組織の仕組み化」だと思ってもらえたらOKです。（だいぶ意訳しました。）
営業ってよく「センス」とか「アート」だとか言われたりすることも多いですが、とはいえトップセールス頼りの組織だと、なかなかスケールさせることは難しい。
そこで営業組織を強くする「Sales Enablement」の取り組みが、海外では数年前から広まってきたのですが、国内ではまだまだ事例数が少ないです。
※国内でいち早くSales Enablementを導入したSansanさんの記事も、勉強になるのでぜひ👉「最強の営業組織」を創る！Sansan「セールス・イネーブルメント」による改革の全貌（2019/4/11）
営業の属人化をいかに排除して、組織的に強くしていくか。その体系だった希少な事例だと思い、取材させていただきました。
2．編集者目線で「おもしろいな」と思ったポイント
ただ今回、個人的におもしろいなと思っているポイントとしては、実は「科学しきらない」仕組み化です。中谷さんがこう話してくれました。
僕は「セールスというアートをサイエンスし、日本の営業をアップデートする」ということをモットーに掲げていて。一方で、矛盾するようですが（笑）、セールスが100%科学される世界も絶対にないかなと思っています。
7〜8割の科学の上に、オリジナリティやクリエイティビティが乗っかることで、アートへと昇華していくと思うんです。
すごい名言だ…！ と思いながら話を聞いていたわけですが、この「7〜8割の科学」の部分については、記事にたっぷり書いたので、ぜひ読んでいただければと思います。
その上で、ここで補足しておきたいのが「オリジナリティ」や「クリエイティビティ」の部分。
今回はできるだけ「仕組み」に絞って書いたので、記事には入れられなかったのですが、商談で上の役職者を出してもらうための工夫を聞いたときに、中谷さんのオリジナリティやクリエイティビティが垣間みえました。
（以下、取材音源の文字起こしから、一部編集して書きます。）
山本 商談で上の役職者を出してもらうには、どうすればいいんですかね？
中谷 これは結構型化が難しくて、僕も今は同行とレビューでしかやっていないです。そこで重要なのは、最初の商談の「ゴールデンスタンダード」の部分、つまり好感とプロとしてのポジションの獲得だと思っていて。
この人だったら上に紹介してもいいよねって思わないと、絶対に起こり得ないので、まずそこをちゃんと作りにいくということですね。
たとえば、自分たちは営業組織のマネージャーに対して、営業支援ツールを売っているので、圧倒的に「営業」っていうものに対して詳しくないと、そのポジションはとれません。ツールの話だけでは結局ベンダー扱いされるだけなので、SFAというものだけではなく、営業というものに対してどれだけプロのポジションが取れるか。そこが一番重要です。
「商談相手からの好感を得ること」「プロとしてのポジションを獲得すること」といったポイントは明確ですが、そのやり方はなかなか型化できないクリエイティブな部分だろうな…と。そこに注力するためにも、仕組み化できる部分は仕組みにして、組織全体を強くする大切さを感じました。
記事全文はこちら👉 2,400件の失注データから要因を分析！マツリカ流「セールス・イネーブルメント」とは
3．さいごに
おそらく、長年あらゆる業界において営業が属人化してきた背景には、セールスの評価指標が「個人の売上」にある企業が多かったからかなと思っています。
実際に、Sales Enablementをいち早く取り入れたSansan社では「ミッショングレード制」の評価制度を検討していたり、営業の仕組み化を高いレベルで実行しているLAPRAS社では、「個人の成約件数は追わない」と言います。
この記事もぜひ👉個人の「成約件数」は追わない。セールスをデータで仕組み化し、人に依存させない方法（2019/08/20）
そして今回のマツリカさんは、評価制度まではお伺いしませんでしたが、インサイドセールスとフィールドセールスをひとつのチームにまとめて、目標を「売上」に統一し、1人ひとりがチームのために成果を出す仕組みを作っています。こういう目標設定や評価の仕方も、営業の仕組み化に関わっているんですね。
営業の仕組み化、本当に奥が深い…！！
そして、中谷さんの不確実なことにも何かしらの根拠をもって「仮説」を立てる、それを徹底して実行しきる、という姿勢がすごく印象的でした。営業じゃなくても、マネージャー・リーダーの方々にもぜひ読んでほしいです。
はい。今回はこの辺にしようかと思いますが、いかがでしたでしょうか？
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では、またお会いしましょう〜！（明日も書くよ！笑）
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