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【取材後記】FORCASさんに「カスタマー起点で創る」ウェビナーの秘訣を伺いました。

やまもとはなか

こんにちは！SELECK編集長のやまもと（@hanahanayaman）です。みなさま、4連休はゆっくりできましたでしょうか。

私は普段、共働き在宅ワークなのですが、連休は旦那を家に置いて（笑）、ひとり実家に帰ってのんびりまったりして過ごしました。リフレッシュ🌳

早速ですが、本日ご紹介する記事は、最近の取材のなかでも、個人的にピカイチでおもしろかったです。というか、今自分が担当している実務にめちゃくちゃ参考になりました。取材後、思わずツイートしちゃった。

Twitterでも呟いてるのですが、SELECKをやっていて良いことのひとつに、「自分が知りたいことを、取材を通じて学べる」ということがあると思っています。現場の実践知ほど役に立つ情報はない…！本当に役得。

その学びを読者のみなさまに届けるべく、日々精進しているわけですが、今回の記事は伝えたいノウハウが多すぎて、SELECK規定の文字数を大幅にオーバーしてしまいました←　でも、すべて参考になると思います。

そんな本日の新着記事が、こちらです！🎉

FORCASさんの「ウェビナー」施策のすべて。企画・集客・運営・商談化まで、ノウハウを余すところなくお話いただきました。

では早速、取材の背景からお伝えしていきます。

1. 取材した背景

もともと、FORCASさんには1年前にも取材させていただいて、それからずっとBtoB、SaaSマーケのお手本として注目していました。

▼昨年の夏に取材した時の記事。こちらもぜひ読んでみてください。

今年に入ってから新型コロナが発生し、オフライン施策をすべてストップせざるを得ない状況に。各社がこぞってオンラインシフトを進める中で、急激に増えてきたのが「ウェビナー」だと思います。

（もはや番組表がほしいレベルですよね。めちゃくちゃある。）

私も自社で担当していて思うのですが、ウェビナーは自宅から気軽に参加できるため、集客自体はオフラインと比べると難しくはありません。うまくやれば、がっつりリードが獲得できる施策だと思います。

一方で、「集客できても温度感の低いリードが多い」「オンラインと比べてアンケート回収率が悪い」「リードは獲れても商談や受注につながらない」といった課題をお持ちの企業も多いのではないでしょうか。

そんな中で、いち早く成果を出されていたのが、FORCASさん（ユーザベースさんのSaaS事業）主催の「H2H（Home to Home）セミナー」。

ウェビナーページ正_forcas.001

FORCASさんは、以前からオフラインのイベントやセミナーに強みを持たれていたのですが、新型コロナ発生後いち早くオンラインに移行。他社に類を見ない（少なくとも私は見てない）、圧倒的な成果を創出されています。

記事から抜粋した数字で、そのすごさが伝わるはず…！

・1ウェビナーあたりの申込数：1,000人〜（多いときで）3,000人
・リード獲得数：オフライン時の約10倍
・商談化率：オフライン時と同じ、もしくはそれ以上
・参加者の満足度：9割以上をキープ

ひとあたま飛び抜けてらっしゃいますよね。そのウェビナーノウハウをぜひお伺いしたい！と思い、今回取材させていただくことになりました。

2. 最強のウェビナーは「カスタマー視点」から生まれる

企画から商談化まで、マーケ〜ISの具体的なノウハウは、ぜひ記事を読んでいただきたいのですが、私が今回思ったのは、すべての起点に「カスタマー視点」があるということ。これをぜひnoteでお伝えしたいと思います。

FORCASさんでは、オフラインからオンラインに移行する上で「変えること」と「変えないこと」を定義したといいますが、その「変えないこと」としてお話いただいたのが以下。

まず変えないことは「for you」、つまり「相手視点でコンテンツを考える」という部分です。

当たり前のようにも思えますが、突き詰めて考えると、本当に「for you」になっているかって結構難しいんじゃないかと個人的には思います。色々なコンテンツを見てて思うのが、for youで考えつつも、最後に自社サービスを紹介するような「for me」を盛り込みがちだったりしますよね（笑）

もちろん商談につなげるためには、自社サービスとの親和性のあるコンテンツを考える必要はありますが、あくまで「ユーザーにとって価値のある情報かどうか」が大切です。

その点、FORCASさんでは、コンテンツ企画をはじめとして、当日の運営、ナーチャリング、商談化に至るまで、あらゆる施策において「for you」が軸になっているんだなと感じました。

たとえば、以下の施策はすべて「for you」だと思います。

【企画】コンテンツの内容を、「いつ聞いても価値がある」から「今こそ、聞く価値がある」テーマに変えた。
→「今、求められている情報」がなにかを考え、より情報価値の高いコンテンツを企画する

【運営】講師ひとりが話し続ける形ではなく、モデレーター、アシスタント、ゲスト2名という4人で会話する形式に変えた。
→視覚と聴覚のみから得られる限定的な情報の中で、視聴者が集中できる演出の仕方を考える

【ナーチャリング】1つのテーマに同じ企業から複数の参加者がいた場合、個社別ウェビナーの開催を案内する。
→必要としている人に、適切な情報を届ける機会をつくる

【IS】「先日のウェビナーどうでしたか？」ではなく「今、御社では〇〇についてどのように取り組まれていますか？」といったマーケ側のストーリーを引き継いで架電する。
→ウェビナーの内容をもとに、相手のニーズに合わせてヒアリングをする

※一部、記事に書ききれなかった施策も記載しています。

この徹底した「for you（＝カスタマー視点）」が、圧倒的な成果を生むウェビナーの秘訣なんじゃないかなと。マーケからCSに至るまで、そのストーリーを一貫させることが大切という観点も含めて、本当に参考になるお話ばかりでした。

ウェビナーをご担当されている方はもちろん、マーケティング担当者やSaaSビジネスに関わる方々には、ぜひ記事全編を読んでいただきたいです。

記事はこちら👉「オフラインの10倍」リードを獲得するウェビナーの秘訣。企画〜商談化のすべてを公開

3. さいごに

さて、先日取材を終えたばかりではありますが、FORCASさんにはすでに、次に取材したいなと思うテーマがあります（笑）

それが「CCO（Chief Customer Officer）」です。

国内ではまだこの役職自体が珍しいですし、FORCASさんはもともと2019年4月に、Revenue（売上）から組織に横串を通す「CRO（Chief Revenue Officer）」を設置されていました。（前回の取材がまさにこれ。）

その役職を廃止して、CCO（Chief Customer Officer）を新設したところが、個人的にすごく興味深い…！

SaaSのオペレーショナルな部分は、THE MODELを参考に多くの実践例があると思いますが、カスタマー起点のSaaS体制はまだまだ未知の領域。この裏側は、折を見て取材できたらいいなと思っています。

ということで、今回はこの辺りで終わりにさせていただきます。

現在、編集部noteにて新コンテンツを企画中ですので、お楽しみに〜✨　よろしければ「SELECK編集部マガジン」のフォローもお願いします🤲

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