飛び越えられるであろう “低いハードル”を探すことに精を傾けろ！
早いもので、今年ももう上期が終わった。ぼくのいる会社は、コロナによって業績が悪化した部署もあれば、特需で好業績だった部署もある。結果としては、目標達成で終わったので、社内も「よかった、よかった」という雰囲気だ。
しかし、下期はまずい。かなり最悪なのだ。よって、経営、上層部からは
どうやって売上を積むんだ？！ 対策を考えろ！
どうやって利益改善するんだ？！ 対策を考えろ！
と日々問われ続けるため、無理矢理「対策＝計画」を作り上げる。「計画」を作るということは、週次・月次報告会で、立てた計画の「GAP」を報告しなければならい。
しかし、そもそも現実的でない高い目標を設定しているため、ほぼ毎月「未達」になるのは目に見えている。そして、会議の度に「なんでこんなGAPなんだ？どうするんだ？」と詰められる。
とりあえず、業績（利益）の責任を負っているぼくとしては、次の3点に絞ってGAPを埋める計画を提出した。
■売上の80％を占める、20％の大型顧客に潜む低収益案件を改善する
（生産改善をやりきったら、あとは契約終了覚悟の単価交渉）
■売上も利益も少ない小さな業務をすべて切り捨てる
（管理工数の削減。そこに充てがってる人を儲かる業務へ異動）
■小難しくて、管理工数のかかる顧客、業務をことごとくやめる
結論としては、最初の施策がインパクトが大きいので、「じゃあ、これで具体的な計画を立てて」となった。
ちなみに、ぼくはこういう計画を立てるとき、常に投資家ウォーレン・バフェット氏のこの言葉を軸に考えるようにしています。
簡単なことをやれ、ということです。 業種が多岐に渡るビジネスの取得、 および管理を25年間おこなってきましたが、 チャーリー（相棒）も私も難しい状態にあるビジネスを 立て直す方法を学ぶことはできませんでした。
代わりに、そういうビジネスは避けるべきであるということを学びました。 私たちはある程度の成功を収めることができましたが、 それは飛び越えられるであろう “30センチのハードル”を探すことに精を傾けたからであり、 “2メートルのハードル”をクリアできる能力があったということではないのです。
“30センチのハードル”を探すのはフェアではない と思われるかもしれませんが、ビジネスでも、投資でも、問題解決に取り組むより はじめから対象を単純明快なものに絞った方が、 通常はるかに高い利益をあげられるものです。
では、また次回！
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