営業の "The Model"
仕事の話。
営業部門に所属してかなり日が経ちます。担当のお客様に対する営業から始まり、新規顧客と新規市場の開拓を行い、現在は部門の経営戦略を行っています。
営業って何？
実は営業って掴みどころがない言葉なんだと思っています。ちなみに定義にすると下記のとおりです。（goo辞書）
１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。
２ 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。
３ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。
ゴールは販売活動を行い、利益を得ることなのですが、販売活動の方法も利益を得るタイミングも多岐に渡ります。事業継続に一番大切であるのですが、当たり前に行われる上に出来てしまうため、改めて深く考えることはありません。
（人間で言うところの「歩く」や「走る」に近い気がしています。）
そのため、K（勘）、K（経験）、D（度胸）という、体育会系のノリに近いものが幅を利かせています。
単純な販売活動を行っている時代は、上記の考え方と親和性が高く、質より量をこなすことでカバー出来ました。
今は、取扱製品が一般化することによって、同じ業界内であれば価格競争が激化しています。結果、同じ活動では売上も利益も下がるため、同一市場で顧客や競合が対応していない複雑化したニーズへ対応するか、今まで進出していない市場へ出ることが求められます。いずれにせよ、上記のKKDが通用しにくくなりつつあります。
現在、そんな状況の改善が私の業務内容…です。毎日が手探り。
"The Model"から考える営業
これを書きたかったのですが、前置きが長くなってしまいました。
ITサービスを販売するsalesforce社が、"The Model"と言う営業のプロセス（行程）を分けて定義しているのが分かりやすかったので取り上げてみます。
この"The Model"の中では、「マーケティング」「インサイドセールス」「外勤営業」「カスタマーサクセス」と4つのプロセスに分けています。
この中でよくイメージする営業と言うのは、「外勤営業」です。金額の大小や業界を問わず、お客様に対して商品・サービスを提案して、実際に購入していただくところです。
"The Model"では、各プロセスの役割を定義していますが、個人的には各プロセスの関係性に着目しています。
点・線・面
外勤営業による一番の成果である販売行為を「点」で捉えると、その他の三つのプロセスは、その点を繋ぐ「線」や「面」の役割です。言ってみれば、点である販売行為をいかに増やすかを考えています。
マーケティングは、点となる販売行為に向けた候補を数多く準備する。
インサイドセールスは、その候補の購入に向け可能性を上げていく。
カスタマーサクセスは同一のお客様に寄り添うことで継続的に販売行為を取り付ける（同じ商品の継続購入かもしれないし、派生して別商品の購入かもしれません）
いろいろ書き連ねてみましたが、結論としては今まであまり考えていなかったことを考えて、論理的・戦略的にやりましょうという事でしょうか。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？