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営業って仕事は面倒くさい

こんにちは、goroです。
突然ですが、何かをアウトプットしたくなったのでnoteを書いてみます。

Twitterではブックメーカーをテーマに活動していますが、何となく他のことについて書いてみたいので書いてみます。(偉そうな文章になってしまったらごめんなさい)


私は今でこそIT系の仕事("IT"の範囲は広すぎるけど…)をしていますが、新卒で入った会社ではゴリゴリの営業でした。

そうです、ゴリゴリです。

私自身はゴリゴリはやりたくなかったのですが、会社のスタイルがゴリゴリでした(これは私の就活ミスマッチ…)。

放っておけば永遠としゃべっている両親から生まれて、大学時代に接客業のアルバイトをずっとやっていたこともあり、営業自体には抵抗感は無かったんですが、まさかゴリゴリだとは思わなくて入社早々辞めたくなったことは今でもよく覚えています。

幸い入社早々に契約を取ることができ、苦しみながらも成績は残せていたと思います。
ただ、そこはゴリゴリですので、成績を残していても怒られます。

上司「最低でも22時まで仕事しろ!22時より前に帰るやつは死ね!」

朝礼では上司のこんな愛のあるアドバイスを頂くことができ、「抜け殻になる」という言葉の意味をこれほどまでに嚙み締めたことはありません。

※22時なんてまだ序の口でしょと思っている方もいるかもしれませんが、「22時」は夜間労働の法律からシンボリック的に採用されている時間表現であり、22時まで働いたら帰れるという意味は含んでおりません。

あの時の私は朝礼では抜け殻になり、朝礼が終わると「営業行ってきまぁぁぁす!!!!」と言って、羽ばたきながら社用車で大通りから駐車場が見えづらいセブンイレブンに行って、ワールドサッカーダイジェストを読み耽る日々でした。


さて、私個人のエピソードは上げればキリがないので一旦ここまでにして、少し実のありそうな話をしたいと思います。

私の周りのTwitterアカウントを見ていると、ブックメーカーに関する話題だけでなく、割と自己啓発的な知識の共有も関心があるのかなと感じています。
今回は営業マンで得た知識を1つご紹介したいと思います。


"良い営業マンは聞き上手"

"良い営業マンはお客様の方からしゃべってもらえる"

営業という仕事に就くと、就労後三日以内には↑このようなありがたいアドバイスを誇らしげに語るスーツがパツパツの上司に出会います。
必ず出会います。必ずパツパツです。

営業という仕事の中の重要なタスクに"ヒアリング"があります。
ヒアリングは顧客の属性・適性に関する情報を得ることで適切な商品の提案もしくはその提案方法の検討に役立てるための活動といえるでしょう。

私はBtoBではなくBtoCでの営業でしたので、顧客に何かを聞けば何でも教えてくれるような場面はまずやってきませんでした。

顧客から得たい情報を得るにはどうしたらいいのでしょう?

具体的なシチュエーションを考えてみます。
なお、ビジネスのシーンだと想像しにくい部分もあると思いますので、もう少しカジュアルな場面を想定します。

<ケーススタディ>:合コンでターゲットの最寄り駅を知るにはどうするか?

(goroに下記のような経験はありません。あくまで営業的な知識をもとにわかりやすいシチュエーションを想定したものです。省略して書いている部分もありますので、そんな簡単に上手くいかない、キモイ、と言ったご意見もあるかと思います。他にもっといい方法もあるかもしれません。あくまで私の経験的な知識の話です。先に謝ります、ごめんなさい。)

ターゲットは仮に有村架純だとしましょう。

あなたは合コンで出会った有村架純に一目惚れです。何とかしてお近づきになりたい。
ただ、短期決戦で自然と仲良くなり、自然と連絡先を交換し、何なら家まで送っていくというシナリオは簡単にはやってきません。(家まで送っていくを理想的なゴールとしますが、取り急ぎそこから先はゴールとしません)

住所を聞き出すというのはハードルが高すぎ、不自然なため、
「最寄り駅を知る」ということをゴールとしたとき、なるべく手数を踏まず、スマートに聞き出すにはどのような聞き方が良いでしょうか?

代表的な失敗例1:単刀直入に「最寄りはどこなの?」と聞く
これは絶対にやってはいけません。初対面でいきなり単刀直入に最寄り駅を聞いたら下心が丸見えです。架純の防御力はそんなに低くありません。
序盤戦でこんな手法を取れば、間違いなく退場でしょう。リスクが高すぎ、次回以降の商談にも繋がらない可能性が高いです。

代表的な失敗例2:相手の友人に「架純ってどこに住んでるの?」と聞く
相手の友人との関係にもよりますが、基本的には失敗するでしょう。最寄り駅という住居に関する個人的な情報を本人以外から聞き出せたとしても、いざ本人に対し有効活用するには、その情報を知らない体で不自然に思われないようにその話に持っていくスキームが発生します。それも上手くいくかわからず、労力もかかりますので対効果が悪い作戦と思えます。
また、その友人は自分にとってのステークホルダーでありますが、架純にとってのステークホルダーでもあります。そのあたりがどのように作用するか判断が出来ず、リスクも付きまとうでしょう。


以上、簡単に失敗例を挙げました。短期決戦では手数を踏みたくないですが、一方で大きなリスクがあります。3時間飲み放題プランでも実際に進展のある話ができる時間は1時間程度だと思います。


成功するか分からないけど駄目じゃない例:最寄り駅の情報は関係無いけど、他の話でとにかく仲良くなる
基本的に多くの方はこの選択肢を踏むはずです。初回の商談で最低限押さえておきたいのは、"次回の商談へつなげる"ことです、友達の力を借りようが何だろうが、架純に不快感を持たれない形で連絡先を聞き、次回へつながるようにするのがマストといえます。そのためには重要な情報は得られなくとも、「あ、この人は私に害が無さそう」というラインは維持して、どさくさに紛れて連絡先を交換できればOKです(どさくさに紛れて連絡先を交換する方法についてはここでは言及しません)。
ただ、遠回り過ぎて成果があまり得られない可能性もあります。

成功するか分からないけど基本的に抑えておきたい例:遠回しで最寄り駅に関する情報を得る
これも通常であれば多くの方がトライするでしょう。例えば、

「その服似合ってるね、お気に入りなの?」(安易に「可愛い」という評価を上げようとしている魂胆見え見えの表現は最低限避けたい)

「そういう服買うんだね~、普段はどこらへんで買い物するの?」
(ここで普段の行動範囲を確認し、一定の判断材料にする)

みたいな感じです。ただ、これも遠回しなので、自然と核心に近づくには時間と労力が必要ですが、架純の防御力次第では以外にスルッと話が出てくる可能性もありますので序盤でトライは必要でしょう。


(そろそろ書いてて自分に気持ち悪くなってきた・・・)


さて、営業的な考え方ではどのようにするかご紹介したいと思います。
(前提として序盤で遠回しの話で話題を少しでも核心に近づけ、距離感も縮めておくことは必要です)

営業で学んだ答え:自分の最寄り駅を伝える流れで、相手にも聞く
もしかすると自然と実施されている方もいるかもしれませんが、

「僕は新宿に住んでるんだけど、家はどのへんなの?」

一見やりすぎているような聞き方かもしれませんが、心理学的に人間は
「コミュニケーションにおいて、相手に与えられた情報と同程度の価値の情報を、相手に返さなければいけないと無意識に作用する」法則があります。

聞き方の文章だけを見るとやや重いですが、こちらの情報開示に対して、相手も情報開示しなければいけないという心理からすると、意外と自然に聞ける可能性が高いです。

ただ、これも100%ではありません。この時点で情報が聞けない、あるいは曖昧な回答しか返ってこないようであれば、そこまでのプロセスで何か過ちを犯している可能性があります。(そういった点に気づく意味でも、この聞き方は重要です)
もし十分な回答が得られないようであれば一旦手を引き、別の糸口を探すか、その日は連絡先だけ聞いて終わりましょう。

もし上手く聞き出せたようであれば、適当な理由をつけて送っていくなど、次のアプローチに移りましょう。(結果的に家に送っていくことは出来なくとも、そのような情報を得られる立場に来ている点を確認できたことにも意味があります)


大した話じゃなかったかもしれませんが、優秀な営業マンが聞き上手って言われるのは、相手が話しやすい状況(話さざるを得ない状況)を作っているからだと思います。

そのための手法の一つとして、自分の情報開示を使いながら情報に一定の価値を持たせて、相手の価値ある情報を引き出すという手法は有効だと思います。

これは顧客との間でなくとも、上司や部下との折衝でも役に立ちますので、良いなと思った方は頭の片隅に入れておいて頂けると、思い起こす場面が来るかもしれません。


こんな駄文を読んでいただきありがとうございます。

おしまい。





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