100人に1人くらいの営業パーソンの素養
しゅんしゅしゅんです。
仕事で外部の会社の営業部とかかわることが増えてきました。自分の会社のサービスを販売代理で案内していただくためです。商品勉強会や営業ツールなどの営業サポートだけでなく、営業同行をする機会も増えてくる。
元々前職ではキャリアの半分以上がガッツリと営業でした。残りの半分のキャリアは営業サイドではなく商品サイドだったけど、常に営業サイドのことも考えながら商品企画をしていました。とはいえ古巣の営業部との協働なので、営業そのものを突き詰めて考えることはあまりなかった気がする。
だからだろうか、いま外部の会社の営業部とかかわり、いかに販売してもらうかを考えるにあたって、今いちど営業そのものを考えたりする。なんだか懐かしい。
考えるとなったら本を物色したくなるのが僕の常。これまた久々に営業に関するビジネス書をディグってみる。
営業本をよみあさっていた10年前に良いとされていたし、実際に読んで良いと思った本たちがいまだに良いとされていることが多い。。営業の分野はビジネス書があまりアップデートされていないらしい。
まあ営業（フィールドセールス）の役割が徐々に希薄化しており、インサイドセールスやカスタマーサクセスがもてはやされている今日この頃の時世を反映しているのかもしれない。
せっかくなのでディグった結果を共有させてください。
ここらへんが10年前から「営業商談」における有名どころ。現代でも色あせない大切なことが書かれている。
そして、追加で最近の「営業商談」の本でいうとここらへんがよさそうだ。
さらに、最近の「営業そのもの」を考えるならここらへんがよいだろう。
もし、営業分野でインプットが必要で、ビジネス書をあたってみるなら、ここにあげた本で間違いないかつこれ以上はあたったとて新たな気づきはないのではと思います。
ところで、わたしも元営業パーソンなもんで、（一応、前職は営業力では有名とされる会社だったんですよー）営業パーソンの重要な素養について自論くらいはもってます。
それは、以下の３つ。
①約束を守る
②お相手のことを知りたがる
③まずは何とかしようとする
①約束を守る
なんの連絡もなしに約束の時間に少しだけ遅れたり。オンライン会議だと何も言わずに1分くらい遅れて入ってきたり。送るといった資料を送らなかったり。社交辞令かどうかギリギリの「やりたいですね～」で盛り上がったことは当然のようにやらなかったり。こんな人は意外に多い。
小さな約束を当たり前のように守る人への信頼感はとてつもなく大きい。やらない人が意外に多いからこそ、これだけで頭ひとつ飛び抜ける。
約束を守れる人はまあ3人に1人くらいだ（統計ゼロの経験則）
②お相手のことを知りたがる
相手の会社の組織、決裁ルート、予算感、課題と戦略、お相手の担当者が困っていること、何が欲しいか、何で買わないか。お相手の担当者は何で評価されるのか。お相手をしらなければ営業はうまくいかない。
なのに、自社と自分都合で営業をしてしまう人はとても多い。プライベートだと相手に興味をもてるのに、営業だと自分都合になって、お相手への想像力が欠如してしまう人はとても多い。
相手のことを知ろうとする姿勢がないと営業としての素養は薄い。
お相手のことを知りたがる人はまあ5人に1人くらいだ（統計ゼロの経験則）
③まずは何とかしようとする
営業をしていると、お客さんはわがままだ。無理難題を押し付けられることもある。でもお客さんも困っているのだ。お相手の担当者は担当者で苦しい立場にたっていたりする。だから営業に助けを求めているのだ。
お客さんだって「こんなことを行ったら営業さん困るだろうなあ」と思っている。なのに営業に伝えると「あ、それはできません」で強制シャットダウンされると悲しいのだ。
まずは寄り添う。要望の背景を聞いてくれる。無邪気な提案を面白がってくれる。その上で「〇〇はできないけど、〇〇が課題で困っているなら、〇〇というやり方もある、その線で考えてみませんか」などといってくれるから頼りになるのだ。（御用聞きのへいこら営業がいいといっているわけではない）
お客さんの熱意をまずは受け止めて面白がれる人はまあ7人に1人くらいだ（統計ゼロの経験則）
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①が3人に1人。②が5人に1人。③が7人に1人。3×5×7は100。①②③の素養をもっている人は100人に1人はいるんじゃないかと思う。
どの営業組織にもスーパーな人がいる。100人に1人はできるハイパーな営業パーソンがいたりする。それはこの３つの素養をもっている人だよなあって、僕は7年くらい営業する立場で5年くらいは営業を受ける立場や営業をサポートする立場で、思うのでした。
ひさかたぶりに営業について考えてみる。多分ここ半年くらいは営業にどっぷり浸かってみる。今度は何を思うかな。
最後まで読んでくださりありがとうございます！面白かったらスキ！超おもしろければサポートいただけると嬉しいです！これからもがんばります。