御用聞き営業はいらない！自分を売る営業をしよう！

営業を受けていると・・・

「この人何言っているんだろう？」
「何を売りたいんだろう？」
「意味不明！」
「無駄な質問が多い！」
「尋問ですなー！」
「その質問から何を提案するの？あ！結局何もなし！」
のように営業が圧倒的に多いと思います。

どうすれば、こんな営業ができるんだろう！！！
と毎回思います。

営業マンもノルマがあって必至だと思います。
ノルマ達成しなければ、上司から怒鳴られる・・・
給与が上がらない、出世しないなどなどあると思います。
そこは察します！

でもちょっと待ってください！

それは営業マンの都合です！

商品・サービスなどを売る相手のことを考えてください！
そうでないと売れません！

▼お客様が何を望んでいるか考えよう

商品・サービスがなぜ売れるか？
まず、そこを考えてみましょう・・・

あ！やった！商品が売れた！
ではなぜか？？
考えてみましょう。

お客様が商品・サービスを買うのは、何かニーズやウォンツがあることです。
こういうことに困っている
これができたら効率化できる
これがあったら売上アップする
これがあったらコストダウンできる
など何からの理由があります。

まず、営業マンはこのニーズやウォンツを考えましょう。
ここでは以下の定義です。
ニーズ：顕在的な課題があり、それを解決できる
ウォンツ：潜在的な課題を解決できる

ニーズやウォンツを解決するために営業マンは営業します。
ここがすべてです。

これは、飛び込み型の営業・反響型の営業ともに当てはまりす。

よって、
自分の売りたい商品・サービスだけを一方的に提案するだけでは相手は買ってくれるどころか、
「そもそも心を開いてくれません」

いいですか？

商品・サービス購入されなくても一番重要なのは、
「お客様が心を開いてくれること」
です。
今回は買ってくれませんでした。
しかし、次に買ってくれるかもしれません。
次のチャンスをもらうには、
「お客様が心を開いてくれること」
なんですよ。

▼お客様が心を開くには

一方的に商品・サービスの説明をしてませんか？
機械的に商品・サービスの案内をしてもお客様の心は開きません。
では、どうすればお客様の心を開けるか？
それは、
お客様のニーズ・ウォンツをしっかりと把握することです。

簡単だと思う人は多々いると思います。
しかし、現状は一方的な営業をする人は多々います。
このような営業マンは、意味のない質問を繰り返し、尋問的な質問をして、お客様から不信感という買ってはならないことを買ってしまします。

そう、できない営業マンは「不信感」を売っています！
できない営業マンは、不信感を売る成績は高いですねー！

逆にできる営業マンは商品・サービスではなく「信頼」を売る営業をしております。

いいですか！ここは重要です！
営業は「信頼」を売っております。

「あなたは信頼できるので、あなたから買いたいです」

こういう営業マンを目指しましょう。

きちんとお客様のニーズ・ウォンツを把握して、それに対して最適なプランを提案していく。

そうすれば、お客様から信頼を勝ち取れるでしょう。