僕たちの日常にも生きる、‟橋本流交渉術の極意”はすごい威力だ……

おはようございます！

今日もアウトプットを。

『交渉力―結果が変わる伝え方・考え方―（著：橋本徹）』

第２章「交渉は始まる前に９割決まる―修羅場から体得した‟橋本流交渉術”の極意―」では、４つの極意を示しています。

１．要望の整理をマトリックス

・絶対に譲れない（３）：譲歩カード（７）にグループ化

・相手の優先順位をつかむ

・相手の価値観、判断基準を見極める（業界・組織特有）

・お互いの要望、譲歩のマトリックスを作る

２．譲歩のコツ

・先行して譲歩し、交渉をリードする

・「仮装の利益」を用い、一つでも多く、重く切ったように見せる

３．交渉に関する誤解

・価値観や信条は合わなくてもいい

・交渉にゲーム理論は役立たない

・「犠牲にするもの」を決めなければ（獲得目標を最小限にすること）実行できない

・「タフネゴシエーター」とは、膨大な量に対して、優先順位を付ける作業に耐えられる者

４．交渉の名手がしていること

・組織人なら確認すべき「組織の優先順位」（内部交渉こそ重要な局面もある）

・相手に譲歩の余地がなければ、交渉以外の道を考える

・弱っている相手に、勢いでねじ伏せることは、自分の評判を大きく傷つける交渉である（より、寛容に）

・交渉決裂後に考えること（立場で変わるが、必要なら再交渉：その場合、相手の条件をのむことが前提）

弁護士経験も、政界経験もある著者ならではの例示が多々あり、とても分かりやすく、より具体的にイメージとしてつかみやすくなっています。その中でも、トランプ大統領のやり方のうまさ……こと『交渉』ということに関しては、もっと評価されるべきなのかもしれません。

第３章「要素に分解すれば、交渉は成功する―交渉の成否を決める分岐点―」では、大阪府知事時代の政策‟交渉”を例とし、よりテクニカルな部分を述べています。

相手との交渉をしていく中で、譲れないもの同士、ぶつかり合うことは多々あります。その際に、感情的になるのではなく、そのカードの要素分解を行い、より細かな点で、一致、不一致の点を見出していきます。

政策となると、世論やマスメディア含めて、‟賛成”‟反対”と２極化に見せようとします。‟わかりやすいから”です。

反対している部分のどこは譲れて、どこを譲れないのか……その作業をひたすらに繰り返していく作業が今日もどこかで行われているのでしょう。

きっと、僕たちの日常にもあふれているはず……相手の意図を汲みつつ、こちらの要望を通すために、まずは、要望の２グループ化を行ってい来たいものです。

今日も学んだ！！

ではでは、今日もワクワクするような最高の笑顔で、いってらっしゃい！！

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講内　源太

追伸

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