売っているモノだけが価値じゃない【がやてっく開発室】
この記事は明日のがやてっく開発室に掲載される記事です。
こんにちは！
がやてっく開発室です！
今日も越谷雑談がやてっくを通して、20代の僕がリアルに体験している事を書いていこうと思います。
今日の内容は、駆け出しの営業さんや、もしかするとなりたての経営者さんのお役に立てるかなと思っています。
よければ読んでみてください！
それではいきます！
僕はポジションがら、色々な営業さんから話を聞くことがあります。
自分も営業をやっていたので分かるのですが、人に分かりやすく説明するのって難しいですよね(笑)
資料を使って、あの手この手で商品について説明をする。
売る商品によって違いもありますが、飛び込みの営業なら、何十件、もしかしたら、何百件も飛び込んで、やっと見込みが1件見つかる。みたいな世界でしょう。
そういう経験を自分もしたからこそ、営業さんが来ると帰れとはいえず、ついつい話を聞いてしまいます。
そんな中最近分かったことがあります。
超売れている営業さん・売れている営業さん・売れていない営業さん
の違いです。
今日はこれを発表しつつ、営業さんの話を聞くお客さんはどんなところを見てるか？について書こうと思います。
新米営業さんならご自身の立ち振る舞いを、経営者さんなら、採用なんかに役立ててください。
超売れている営業
売れている営業
売れていない営業
の違い、
それは、価値の個数です。
この人たち同じ商品を売っていても、価値が数が全く違います。
個数であらわすと、
売れていない営業さんの価値が1個しかないとしたら、
売れている営業さんは価値を3つ持っていて、
超売れている営業さんは価値を10個くらい持っています。
言い換えれば、
超売れている営業さんは、
商品以外に自分が持ち合わせている価値の数をちゃんと把握しているんです。
例えば、
売れていない営業さんて、
こっちの要望を聞いた（ヒアリングした）としても、最後には商品のメリットを説明して終わりなんです。
商品に価値があるのはお客さんからしたら前提じゃないですか？
こっちの要望を解決できるから営業しに来たわけで、それをいちいち説明されても困るんです。
この時、この売れない営業さんは商品のメリットという1個の価値を提供したに過ぎません。
これに対して、超売れている営業さんは、
お店を褒めます。世間話をします。お店の課題を教えてくれます。楽しい未来を想像させてくれます。アフターフォローまでしてくれるだろうという安心感をくれます。自分が忙しい時間を把握して、自然とそこを避けてくれます。細かなやりとりは余裕を持ってメールで済ませるけど、肝心な時は会いに来てくれます。その上で商品にもメリットがあります。
これらを流れや空気感で使い分けて、良い方向に先導してくれます。
今あげたのはほんの一例ですが、
数えるだけでも10個の価値を提供してくれています。
商品の説明しかできない営業さんと、いろんな可能性を感じさせてくれる営業さん、あなたがお客さんならどっちを選びますか？
よほど物好きじゃない限り後者を選ぶと思います。
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