新商品を打ち出す際のアプローチ

こんにちは！デザイナーのfurukawaです。

新しいことチャレンジし、事業展開していくことが多い弊社ですが、
利用してもらうユーザー側も、スタートする際に大きな壁があるように
感じます。
そのようなユーザー層にどのようにアプローチしていけば良いかを考えた時に『イノベーター理論』というマーケティング理論に出会いました。

そもそもイノベータ理論とは？

消費者を価値観、行動によって5つのタイプに分類し、
新しい商品やサービスが市場に普及していく流れを分析した理論です。

新しい商品やサービスが登場したとき、すぐに普及することはほぼなく、
「新しいものを試してみたい」と思っているユーザーから徐々に浸透していくことが多く、市場へどのように普及していくのかを詳しく示した理論がイノベーター理論と言います。

イノベーター理論には５つのタイプがある

イノベーター（革新者）

5つのあるタイプのうち、新しい商品やサービスに対して興味を持ちやすいユーザー層を指します。
市場全体の2.5%がイノベーターに該当するといわれています。

常に最新の情報をチェックしていて、新しいことをするのに大きな壁を感じず、最先端を求めている傾向にあります。

アーリーアダプター（初期採用者）

イノベーターと同じように、トレンドに敏感なユーザー層を指します。
常に最新の情報をチェックしていて、新しいものへの興味を求めてはいますが、その商品が自分にとってメリットがあるのかも考えています。

市場全体の13.5%をアーリーアダプターに該当していて、
新しいものへの興味を持ちやすいと同時に、商品としての価値の観点も兼ね備えているため、新しい商品が広く普及するかは、この層からの評価が重要とされています。

アーリーマジョリティ（前期追随者）

新しさに興味はあるものの、いざ購入となると慎重になるユーザー層を指します。
市場全体の34%を占めていて、慎重さの中にも、トレンドを意識しているため、性質として、他者の評価や口コミで購入に踏み切ることが多い傾向にあります。

レイトマジョリティ（後期追随者）

新しさにそれほど興味はなく、周りの様子を伺って行動を起こす傾向があるユーザー層です。
市場全体の34%を占めていて、商品自体が世間的に浸透していて確実な安心感を感じられると購入する傾向があります。

ラガード（遅滞者）

新しさを受け入れにくく、拒否感を感じてしまうユーザー層を指します。
市場全体の16%を占めており、確実な安全性や世間一般と言われるレベルまで達しないと行動に移さない傾向にあります。

アーリーアダプターからアーリーマジョリティに移行することが重要

この壁を越えることで、新しい商品として成功したと言われており、
ポイントとなる箇所であるので、キャズム（深い溝）と言われています。

上記でも挙げたとおり、アーリーアダプターに安心感の比重が多くなった層をアーリーマジョリティと言われます。

何かを購入する・利用する際には何かしらのリスク（金額・時間など）が発生するため、新しさだけでは拭えないシーンが出てきます。
そこで安心感が加わると、人は行動に移しやすいため、
どのような形で安心感を与えられるかが重要なポイントになります。

キャズムの壁を壊した事例

ネスカフェ
オフィス用のコーヒーマシン設置サービス「ネスカフェ・アンバサダー」でサービスを普及させました。
普及させるために、マシンを設置してくれるオフィスを募集。
一定の条件を満たすことで、無料でマシンを設置できるキャンペーンを行いました。
無料設置することで、まずは実際にマシンを使ってもらい、味も確かめることもでき、安心感を与えられたことで成功した例です。

LINE
リリースして1年という速さで浸透したコミュニケーションツール『LINE』も成功した例といえます。
東日本大震災時に起きた電波障害などをきっかけに開発されたと同時に、
スマホの普及率が急速に進む波に乗ったことも理由と言われています。

上記に加え、普及した大きなポイントとしては、
・『既読機能』によって、返信しないといけない気持ちになる
→利用につながる
・『返信しないといけない』負の気持ちの対処法として可愛らしくインパクトのある『スタンプ』を作ることで、気軽にコミュニケーションすることができる

このように、今までになかったコミュニケーションツール仕組みを作り、利用頻度が増えたことで、『みんな使っている』という安心感が生まれたので
キャズムの壁を越え、アーリーマジョリティ・レイトマジョリティ・ラガードの層まで広まっていったと言われています。

まとめ

どんなに良い商品を作ったとしても、人の心を安心させることができないと
行動にはつながらないと痛感しています。（私もそうですので・・）

ここをどのようなマーケティングで打開するかが新商品を出すための肝だと、イノベーター理論によって学ぶことができました！