【不動産会社の方へ】「ローンコンサルティング」活用のすすめ
不動産会社の営業担当者の皆さん。顧客の住宅ローン審査が通らない・審査結果が出るのが遅いとお困りではありませんか？
最近では、コロナウィルス蔓延による金融機関側の人員不足や審査体制の乱れにより、住宅ローン審査に時間を要する傾向にあります。それとともに、審査が厳格化しているといえるでしょう。「ローン解約」も増加傾向にある昨今。“ローンコンサルティング”の活用を検討してみてはいかがでしょうか？
住宅ローン審査が厳格化している理由
皆さんが肌で感じているところかと思いますが、昨今では住宅ローン審査に時間がかかる、そして審査に通りにくいというのが現状です。
それは、顧客側、金融機関側、両者に問題があると考えらえます。
顧客側の問題
コロナ禍、アフターコロナでは、収入が減ってしまった人、そしてこれまでの「安定」が危ぶまれる人が増加しました。
また、一時的になんらかの借り入れをした人、なんらかの支払いを延滞させてしまった人も増えているものと見られます。これは、長期に渡って返済していく住宅ローンを借り入れる上での信用問題にも影響するでしょう。
金融庁は、コロナ禍の対応について各金融機関へ柔軟な対応を求めていますが、やはり返済が不安視される融資はおりません。
金融機関側の問題
ご存じの通り、スルガ問題やフラット35の不動産投資利用問題などの影響により、各行は審査に慎重になっています。
さらに2020年8月末に水害リスクが重要事項説明の項目に追加されたことは、局所的に不動産の担保価値にも影響を与えることでしょう。
投資ローンも厳しい状況
不動産投資ローンについても、「なかかか厳しい」と言わざるを得ない状況です。こちらも不正問題による影響が大きいと考えられますが、やはり「コロナ」も無縁ではありません。
昨今では、企業も個人もコロナの影響による収入減が深刻化しています。そのため銀行は、「救済」に多くの時間と人員を割いているといえるでしょう。
（出典：日経新聞）
さらに、オフィス空室率の上昇や郊外エリアの需要向上など、住まいのニーズが変化している昨今です。金融機関は、住宅ローン、不動産投資ローン含め、融資にさらに慎重になっていく可能性があります。
withコロナ時代は顧客のローンを通すことがなにより重要
「住宅ローン審査が遅い」「厳格化している」という状況でも、やはり金利水準を見れば今は不動産の買い時です。
住団連は、次世代住宅ポイントに代わる制度や住宅ローン控除の再延長、贈与税非課税枠の再拡充を政府に求めており、これが認められれば、withコロナ時代にも不動産需要が拡大することも見込めます。
ただそれでも、当然ながら買主のローンが通らないことには家は売れません。また営業担当者が住宅ローン斡旋のために奔走する「手間」や「時間」も、テレワークや人と人とが接触しづらい状況下では大きな痛手となるでしょう。
そこで検討していただきたいのが、顧客のローン付けをローンコンサルティングに一任するということです。
ローンコンサルティングとは？
弊社リンクスはローンコンサルティングを事業としており、一般消費者や不動産関連企業様よりローンの斡旋を承っております。
不動産流通数が日本と比べて圧倒的に多い米国では、不動産仲介は「不動産エージェント」、ローンの斡旋は「ローンオフィサー」という分業が成立しています。
弊社はまさに、米国のローンオフィサーのような役割を担う機関です。不動産を買う人のローンを斡旋することに特化しているため、顧客の属性ごとの向き・不向きや状況別・物件別に向いている金融機関の傾向を熟知しています。
・自営業者・経営者
・勤続年数が短い
・その他の借り入れがある
・年収比率ギリギリ
一般的にはローンを通すことが難しいとされる上記のような属性の顧客も、適切な金融機関を見つける、あるいは借り入れをまとめることにより、ローン審査の通過率を高めます。
「分業」は企業がこれからの時代を生き抜くキーワードに
「分業」は、これからの時代の1つのキーワードにもなるでしょう。
自分がすべき業務、自分にしかできない業務に集中することで、労力対効果は最大化します。物件探しは不動産流通のプロが、家を建てることにおいては建築のプロが、ローン選択やローン付けについてはローンのプロが担当することで、以下のような効果に期待できます。
・時短
・効率化
・それぞれのサービスの満足度向上
分業は、我々、企業側のメリットだけではありません。顧客の「ローンがスムーズに通過した」「好条件なローンを借りられた」という一種の成功体験は、不動産取引そのもの満足度を向上させます。これは長期的にみれば、再契約や紹介などの副産物を得られるきっかけにもなるでしょう。
「コロナ」だけでなく、人口減少、世帯数の減少が顕著になっていく今後の日本では、顧客に“選んでもらう”ことがより一層、重要になっていきます。
自社内の人員不足についても、これからより顕著に出てくるでしょう。他社を含めた「分業」の仕組みを構築すれば、「自社にしかできないこと」「自社だからできること」に集中し、サービスの質は向上するはずです。
まとめ
「withコロナ時代だから」ではなく、これからの時代は不動産会社が住宅ローンの斡旋をプロに頼むメリットは大きいと考えられます。
労力負担の低下や成約率の向上など、目に見える効果に期待できるとともに、顧客満足度を向上させることは、中長期的な自社の利益向上にも繋がっていくことでしょう。
コロナは、これからの企業の在り方を考えるいい機会になっているといえます。ぜひ一度、win-winの関係を築ける企業との連携体制構築を考えてみてはいかがでしょうか。