Vol.33 for住宅営業「ほとんどの営業マン・FPが話さない“○○の見直し”で信頼を得る」
お客様の生涯資産が
数百万から1000万近く
損している可能性があるのに
ほとんどの人が
情報提供していないものがあります。
住宅営業マンからすれば
資金計画が1000万変わるかもしれない話です。
それは『確定拠出年金』です。
(※確定拠出年金は、ざくっと言うと「会社の年金つみたて制度」です)
先日とある住宅営業マンから
FP相談依頼を受けました。
お客様はこうおっしゃっていたそうです。
「○○社でFP相談したが、そのFPが信用できない。
もう一度FP相談をしたい。」
(※○○社は私の古巣だったので非常に残念でした)
FPにはレベルがある。
私は4段階に分けられると思っています。
レベル１「The 保険屋FP」
保険の見直し提案しかしない。
保険売りたいだけの保険屋さん。
レベル2「前段オブラート型FP」
固定費見直し全般(携帯通信費など)を話すが
それは保険を話す前段にすぎない。
最終的に保険を売ることが目的。
レベル3「脱・保険屋FP」
ライフプランの問題点を解決するために
固定費削減・資産運用などを
“保険以外の金融商品”で複合提案する。
レベル4「脱・営業 コンサル型FP」
問題解決のために商品にしばられず
“最適な解決策”をアテンドするコンサル型FP。
自分の損得ではなくお客様の損得を第一に、
お客様の社内制度、国・自治体の制度を含めた
トータルコンサル提案。
価値を高めてくれる人と
チームを組む
お客様は
「FPは住宅営業マンの回し者」
と思っていることが多いので
レベルの低いFPを使うと
あなた自身の信用も価値も下がります。
結果、契約から遠ざかります。
確定拠出年金の話は
社内制度であり税優遇も受けられるので
レベル４に該当すると思います。
自分自身、
外資系生命保険会社に勤めていた頃は
レベル1でした。
解決策は自社の保険商品が一番だと
教育を受けていました。
4年かかってようやく
それはお客様にとって意味がないと気づき
はたらく環境も、学ぶ内容も変えました。
FPを紹介して、お客様に
「良い方を紹介してくれてありがとう」
と感謝されるFPと付き合いましょう。
確定拠出年金の現状
では本題に戻ります。
一定規模の企業であれば
導入されていることが多い
「確定拠出年金」。
ざくっというと確定拠出年金は
老後資金をつみたてる制度です。
さまざまな税優遇をうけることができます。
預けたお金を「何で運用するか」で
将来うけとれる金額が変わります。
ということは
何で運用するかが非常に重要です。
実は預け先ですごく損している
可能性がある人が多いです。
ほとんどの企業が
入社時に説明をうけ
理解しないまま
“とりあえず”で預け先を選んでいるため
ほとんどの方が内容を把握していません。
運用先はざくっと2つに分けられます。
「元本保証型」と「保証型じゃないもの」です。
こんな感じですかね。
「元本保証型」は
“預金”や“保険”で運用します。
元本保証されますが、
ほぼ増えません。
「保証型じゃないもの」は
“投資信託”で運用します。
もちろん運用実績によって
いくらになるかわかりません。
しかし長期で運用すると
リスクを減らし、
安定的に資産を増やせる
可能性が高くなります。
ちなみに約6割のかたは
「元本保証型」で運用しています。
6割の人は知らずに損している可能性があります。
ということは
この話ができれば
6割の人に確実に刺さります。
6割の可能性で
あなたの価値が上がります。
お客様に正しい情報提供をするためには
確定拠出年金自体のメリット・デメリットや、
投資信託の仕組みやリスクを
正しく理解していただく必要がありますので
ここでの説明は控えます。
確定拠出年金のフックトーク
お客様にこう話をしてみてください。
パターン①お客様が確定拠出年金をやっている場合
営業マン「確定拠出年金ってやられてますか？」
お客様「はい」
営業マン「運用先って何でやられてますか」
お客様「覚えてないなぁ/元本保証型で」
営業マン「実はそういった方が6割なんですが、もしかすると一生涯で1000万近く損している可能性があるそうなんです」
お客様「え！？」
営業マン「よければ簡単にご説明しましょうか？/よければ詳しいFPをお繋ぎしましょうか？」
パターン②お客様が確定拠出年金をやっていない場合
営業マン「確定拠出年金ってやられてますか？」
お客様「やってないです」
営業マン「会社に制度自体はありますか？」
お客様「制度はあるけど、よくわからなくて…」
営業マン「実はそういった方が多いんですが、もしかすると一生涯で1000万近く損している可能性があるそうなんです」
お客様「え！？」
営業マン「よければ簡単にご説明しましょうか？/よければ詳しいFPをお繋ぎしましょうか？」
こんな形で価値提供できれば
選ばれる可能性は高まるはずです。
詳細を話せるようになりたい
展示場や支社があれば
勉強会しますのでメッセージください。