論理的に考えて精神論をなくす～八百屋の営業にて～

いつもnoteを読んでいただきありがとうございます。

今回のnoteでは、業界分析とかは無しにして、
僕が八百屋の営業をする中で学び、
次に生かせることをピックアップして書いていきたいと思います！

【今回の伝えたいこと】

精神論宇ではなく、
戦略的に数字や動向を分析して、
行動につなげる習慣を作ることで自然に結果が出るようになる。

「当たり前でしょ！」「わかってるよ」とか思う人が多いかもしれないですけど、
僕も頭で分かっていても全然できていなかったです、、、。

例えば、、、

・なんとなく就活する時期だし、説明会とか言ってみるけど、本当に自分のやりたいこと何かわからない、、、
・とりあえずフォロワー1500人にしたいから毎日100ツイートしてみる
けど全然伸びない、、
・新規事業で、参入障壁高いな、、自分には無理そう、、

こんな感じになることありませんか？
全じではないですが、全部僕が経験してきた内容です。

八百屋の例を引き合いに出して、
「何をすれば壁を打破できるのか？」について自分の経験ベースで書いていきます！

１、がんばっているが、利益を出せない

【当時の状況】
僕は、半年ほど八百屋の営業の仕事をしていました。

山手線の大崎駅の駅前で臨時店舗みたいな感じで毎週営業していました。
大体一日600～800人（12時～19時半）くらいお客さんが来て
3～4人くらいで営業していました。

営業を始めた当初、意外に自分ができると思っていたことができない状況でした。

・声をかけても止まってくれない
・商品の並べ方がうまくいかない
・値下げの方法を間違って、利益が出ない
・ロスが想像以上に出てしまう

【問題点】
壁に当たった時に考えがちなのが以下の様な内容。

１、続けていればよくなる（楽観主義）
２、もうちょっと頑張ればできる（精神論）
３、～～のせい（責任転嫁）
４、自分は関係ない（逃避）
５、～～がなかった（言い訳）
６、なんか協力したらもっとよくなるんじゃない（曖昧）

もちろん、これらの言葉が良いように動くこともあると思います。
裏を返せば、とりあえず動く！みたいな実行力や人間関係の形成につながるかもしれません。

【結果】

・売上は上がるものの、利益が全然上がらない
・波がある

といった問題点はなくならなかったです。

２、やり方を3つ変えると利益が出るようになる

１、在庫・仕入れ・営業費用を考えて値下げ・仕入れをするようにした
２、営業の方法を階層化して、決め事を作った
３、時期や日によって細かく商品内容や営業方法を変えた

大きくは上の3つを変えました。

【ステップ1】

何が良くなかったのかを細かいところまで分析しました。

八百屋の営業では、概ね図の様な損益表になります。
つまり、原価より1円でも多く売ればいいというわけではないです。
（他の仕事でも、コストを考え切れていないとか
LTVを多く見積もりすぎとかよくある話だと思います。）

仕入れ以外にも様々な費用が掛かっています。
僕らも頭では分かっておきながら、具体的な数字を出して目標を決めていなかったです。

作戦としては、、、

・頑張って売り上げの数字をあげよう
・ロスを出さないように調整しよう
・お客さんをいっぱい呼び込もう

この作戦の結果は、
１売上は伸びるが、利益は伸びない
２必死に営業しているが、結果が出ない

ここで、まず僕たちは以下のように考えました。

１仕入れ値・費用含めて、売上をいくらにすればいいのか出す
２各商品ごとに見て、商品一つ一つでいくらまで下げていいのか出す

現実を見てみると、営業の現場では時間も限られていて、
細かい数字まで考える余裕を作っていなかったです。

ある程度時間があれば考えて動けても、
常に忙しい状況で一度立ち止まって細かく考えることを、
後回しにしてました。

目的はあくまでもより多くの利益を出すことです。
目標を達成するためには、立ち止まって考えることが重要です。

【ステップ２】

営業において、なぜの追求をします。

僕たちは、3つの理由を考えました。

優先順位として、

１場所・見せ方が悪いから売れない
２鮮度が良くないから売れない
３値段が相応ではないから売れない

3つの項目をお客さんの傾向をみて判断するようにする。

１　30分お客さんが手に取っていなかったら場所を変える
２　手に取ってもかごに入れず戻していたら、袋詰めや痛んでる商品を除く
３　最終手段として、決めた範囲内で値下げをする

＋α
店員が近くにいる商品を手に取る傾向がある
⇒均等に店員を配置する、且つ商品の紹介を軽くする

より細かい一つ一つの営業もお客さんの傾向を見て、

仮説⇒検証をすることを忙しさを言い訳にせず一つ一つ丁寧にする。
（八百屋の性質上、単価が高くないのと人の回転が速いので、レスポンスが早くすぐに行動もできる。）

【ステップ３】

”ステップ１”と”ステップ２”を実践するだけでかなり改善されました。
しかし、数字がある時期に止まりました。

次に、より大きなレイヤーで捉えるようにしました。

性質上、秋は、利益率が高く、比較的小さな商品が多い（ブドウなど）
　　　　冬は、単価の低い大きい商品が多い（大根や白菜など）
という傾向があります。

傾向通りに11月ごろから徐々に売上が下がり始めました。

次にステップ１・２の型を踏まえて

・商品割合を変える
・仕入れ量を減らす
⇒並べる商品の加工品（利益率高く小物）の割合をあげる

フェーズによって、利益率を求める時期と、売り上げを意識する時期
があることを把握し、柔軟に対応したことで
元の水準に戻っていきました。

【結果】

労働力をあげずに、
売上も20％ほど上がり、利益は3倍・4倍にもなっていきました。

八百屋の営業から生かせると考えること

・数字を突き詰める重要性
・仮説⇒検証の結果の積み重ね
・上記の2つができたうえで柔軟性

3つの行程を脊髄反射的にできる癖をつけることが
非常に重要だと身をもって知った経験でした。

頭では分かっていても、
目の前のことにいっぱいいっぱいになって、
目の前のマネジメントや効率性を求めることで、
壁にぶつかって、動けなくなるという傾向があります。

【まとめ】

・一回止まる
・目的を再確認する
・今までうまくいかなかった要素を洗い出す
・数字で見て、その裏付けをする
・目的へのルートを構築する
・型を作っていく
・結果が出る
・柔軟に対応できるようにする

結果を出すには、
型に対してどれだけ具体性を帯びさせて、
細かいところまで忠実にできるかで、
実際大きな壁に思えるものでも
出来るようになる順路・期間が見えてきます。
（絶賛、訓練中、、）

自信につながり、正の循環に入っていけるのかなと思っています。
僕も、自分に当てはめて一つ一つ丁寧に今は型を作っているところです。

当たり前のことしか書いてないですね（笑）
もっと、分析の手法とかを知りたい方はどんどん調べてみてください。
願わくば、教えてください（笑）
それでは、また次の記事で！