トップ営業から人材紹介業へ転身。初月からトップコンサルタントに並ぶ成果を出せるようになった理由
FLUXは「日本経済に流れを」をミッションに掲げ、テクノロジーと専門人材の力でオペレーション効率を高めるサービスを提供しているスタートアップです。その中で企業と人の可能性を最大限に引き出す人材紹介を行うサービスが「FLUX Agent」です。
様々な人材紹介会社でトップコンサルタントとして活躍していたメンバーが多く集まっているFLUX Agentですが、中にはそうしたコンサルタントに負けない結果を短期間で出す業界未経験メンバーも存在します。
前職では営業としてクォーターMVPの受賞歴を持つ田中 翔、そして大手上場会社へ事業譲渡したサービスのPMIに従事した経験を持つ宮川 愛生は、人材業界未経験でありながらも、わずか数ヶ月でFLUX Agentの中でトップ3に入るほどのコンサルタントへと成長しています。
そこで今回は田中と宮川に加えて、FLUX Agentを運営するHRソリューション本部にて部長を務め、これまでトップコンサルタントとして活躍してきた楠木 隆良に、なぜ業界未経験のふたりがトップコンサルタントに負けない結果を出せるようになったのか、FLUX Agentのカルチャーや大切にしている価値観について語ってもらいました。
「成長環境で働きたい」人材業界に対する負のイメージが払拭されるほど、FLUXの人柄やビジョンに共感した
―― 自己紹介含め、これまでのキャリア遍歴を教えてください
田中：私は新卒でメディア事業や人材紹介事業などを展開する会社に入社し、企業とエンジニアのマッチングを行う事業にて営業を担当していました。そして2021年にFLUXに入社し、パブリッシャー向けに広告収益最大化を実現するサービスの提案営業を担当。
国内だけでなく、時には海外のパブリッシャーとやり取りしたり、また海外プロダクトの国内展開なども担当してきました。そしてHRソリューション本部に異動し、現在に至ります。
宮川：私は大学卒業後、出版を通じて企業のブランディング支援を展開する大手出版社のグループ企業に入社し、新規営業を担当していました。
その後、キャリア領域のYouTubeチャンネルを運営する会社に転職。そこではチャンネルのマネタイズや企業向けの企画提案などを行い、その後FLUXに入社をしました。
楠木：ファーストキャリアは大手専門商社での営業でした。その後、エグゼクティブに特化したヘッドハンティング会社に転職し、人材業界でのキャリアをスタート。前職であるリクルートのグローバル人材紹介部門では、コンサルティング領域の人材紹介のマネージャーを務めていました。FLUXに入社後はHRソリューション本部で部長を務めております。
―― もともと営業のプロとして活躍していたにも関わらず、田中さん、宮川さんはなぜ人材紹介サービスであるFLUX Agentで挑戦しようと思ったのでしょうか？
田中：FLUXに転職した理由でもあるのですが、前職でスタートアップの企業を多く担当させていただく中で、スタートアップのカルチャーや成長スピードを間近で見て、自分もこういった成長環境で働きたいと思っていました。
そしてFLUXでも営業として様々なことを経験してきましたが、FLUXで人材紹介事業が立ち上がり、急成長しているのを見ていて、素直に面白そうだと感じました。
もちろん、FLUX Agentにはトップコンサルタントとして活躍してきた優秀な人たちが集まっており、そうした人たちと人材業界未経験の自分が肩を並べて一緒に仕事ができるのか不安に感じることもありましたが、これまで自分が学んできた営業スキルや経験が人材紹介事業でも通用するのかチャレンジしてみたい、そう思い、自ら手を上げてFLUX Agentに異動することになりました。
宮川：私は転職活動をする中でいろいろな企業をリサーチしており、資金調達ランキングで上位にいたことから、FLUXのことを知りました。ただ、当初は人材業界に対して良いイメージを持っておらず、FLUXを転職先の候補としては考えていませんでした。
しかし、話だけでも聞いてもみようと思い、面談をさせてもらったのですが、人材業界に対しての悪いイメージが払拭されるくらい、FLUX Agentの人たちの人柄に惹かれ、またFLUXが掲げるミッションに共感したことが転職のキッカケとなりました。
特にミッションに関しては、どの企業も大きなミッションを掲げるものの、実現に向かってアプローチできていない企業は多くあると感じています。しかしFLUXはミッション実現に向けて事業を展開し、さらに事業をしっかりと成長させていることが魅力的だと感じました。そのため、未経験であってもこの会社で働きたいと強く思い、転職することを決意しました。
―― 楠木さんは部長視点で、人材業界未経験からチャレンジすることを決意したおふたりのことをはじめはどのように感じていたのでしょうか？
楠木：もちろん経験者であれば即戦力になるわけですが、FLUXはバリューを大切にする会社であるからこそ、業界経験の有無よりも、FLUXのバリューを体現できるかどうかが大事だと考えています。
田中さんはすでにFLUXで活躍していたので、職種は変われど、FLUXのバリューに基づいて何をすべきかを理解しているから問題ないと思っていました。むしろ、社内異動したことが彼のキャリアにとってプラスになるよう、彼の活躍がより加速していくようにしていきたいと思っていました。
また、宮川さんははじめの面談がとても印象的で、普通であれば私たちのほうから質問をいろいろとするのに対して、宮川さんからも多く質問をいただき、まるで私たちが面接を受けている感覚でした。そうした深堀りして理解していくという姿勢は、人材紹介事業をやっていく上で非常に重要で、宮川さんなら求職者の採用ニーズを深堀り、求職者のことをしっかりと理解して支援することができるだろうと感じました。
各社でトップコンサルタントだったメンバーが集結。ノウハウや知識を属人化させずに体系化して共有するカルチャーがある
―― 未経験でありながら、おふたりは早いタイミングで結果を出していると聞いています。
楠木：現在FLUX Agentでは約50人（取材当時）のメンバーがいますが、ふたりはすでに売上でトップ3に入るほど大活躍しています。未経験の場合、ある程度の結果が出るまでに早くても3ヶ月、遅いと半年から1年ほどかかったりしますが、田中さんは初月から、宮川さんは2ヶ月目にはある程度の結果を出せるようになっています。
人材紹介業界で月間1,000万円の売上をつくるというのは相当インパクトある数字になるのですが、そうした数字を早いタイミングでふたりとも出せているのは驚きでした。
田中：そうした結果を出せたのは、オンボーディングがしっかりと整っているからだと思っています。最初の受注が決まるまでは不安もありましたが、クライアントや求職者に対してどう接するべきか、またどう案件を進めていくべきかなどのオンボーディングが細かくセッション分けされているため、自分の業務の解像度を高めることができ、何をすべきかが明確でした。
また、楠木さんからも常日頃アドバイスとして言われていたのが、スピード感とタッチポイントの数です。クライアントも求職者も私たち以外のコンサルタントともやり取りされているため、競合他社よりもいかに早く連絡を取るか、そして求職者と多く接点を持ち、鮮度の高い情報をもとにいかに早く次の選考フェーズに進めていけるかを意識して取り組んでいきました。
そうしたスピード感とタッチポイントの数を意識することでクライアントとも求職者とも信頼関係を構築できます。そしてFLUX Agentの場合は送ったスカウトメールの数などの細かなKPIが設定されておらず、信頼関係を築くためにどうすべきかといった本質的なアプローチができるからこそ、結果を出すためのアクションに集中できていると感じています。
宮川：細かなKPIが設定されていないため、結果を出すための手段は自由。裁量を与えられていて、自ら考えてアクションしていくことが求められるわけですが、一方で導いてくれる環境があるというのもFLUXの特徴です。
相談しやすい環境だと言っても、実際に入社してみると先輩社員が忙しそうにしていたりして、なかなか相談しづらい会社もあったりします。しかし、FLUXはカルチャーとして助け合う文化があるため、何か困っているときは誰に聞いても快く教えてくれるんですね。
そして、成功事例を共有する文化があるため、そうした事例から学ぶことも多いからこそ、スキルやノウハウが属人化せず、未経験であってもスピード感を持って成長できるのだと感じています。
―― 楠木さんは部長として、マネジメントで心がけていることは何かありますか？
楠木：FLUXのバリューは、このバリューを体現していれば、誰でも結果を出せるだろうという考えで設計されています。そして、FLUXのバリューを身につけるためには、経験の有無問わず、入社してからの2週間が大事だと考えています。そこで、最初の10日間は毎日1on1の時間を設け、徹底的にバリューを理解・習得してもらうことを大切にしています。
さらにオンボーディング研修も10日間みっちり行うのですが、研修内容も事務的なものではありません。FLUX Agentのメンバーの多くはもともと様々な企業でトップコンサルタントだったメンバーなのですが、彼らの知識やノウハウを体系化して、10日間の研修で学べるようにしています。
実は人材紹介業界というのは属人的になりがちで、トッププレイヤーのノウハウをひとりで抱えてしまうというのは往々にしてあります。しかしFLUXではそうしたトッププレイヤーのノウハウをシェアしていき、みんなの共有知にしていこうという考え。その結果、未経験であっても経験者であっても、より成長できる環境があると思っています。
また、採用で大切にしているのが、横との繋がりや他メンバーとのコミュニケーションを大切にしているかどうか。FLUXは人材紹介事業が母体ではなく、様々な事業部があり、そうした事業部間での連携を大切にしてきたからこそ成長してきた会社です。だからこそ相談しやすい環境がありますし、事業部内だけでなく、他事業部のメンバーであっても話しかけやすいというのはFLUXの良さだと私自身感じています。
田中：バリューに基づいて行動すれば結果が出るというのはまさにその通りだと感じています。たとえば “Quick and Small” というまずは小さく行動してみるというバリューがあるのですが、前の部署でも “Quick and Small” を意識し、受注までのリードタイムをいかに短くするか、そのためにどう行動すべきかを考えて業務に取り組んできました。
そうしたバリューに基づく行動というのは、FLUX Agentでも同じで、どういった方法でスカウトすれば早くレスポンスがもらえるか、また相談したことをすぐに実行してみるなど、自分のスキルとして身についています。
楠木： “Quick and Small” はただ早くやればいいというのではなく、自ら考えた上で行動することが大切ですが、田中さんも宮川さんも自分の頭で考えて行動してきたからこそ、早く結果を出せたのだと思います。
そして人材業界では、未経験者であればとりあえずスカウトメールを送るなど、数をこなすようなことばかりやらされるというのは珍しくありません。しかし、FLUXは “80/20” という常に大事なことだけにフォーカスするというバリューがあって、本質的な仕事を大切にしているからこそ、未経験者であっても結果に結びつく行動をとることができ、成長に繋がっていくのだと思っています。
人材紹介で働くヒトのプレゼンスを上げるために。本当に企業と求職者のためになるコンサルタントであり続ける
―― スタートアップだからこその経験ができていると感じることは何かありますか？
田中：FLUXのバリューがあるからというのもありますが、決まったことをひたすらやり続けるのではなく、常に自分たちで考えて、柔軟に行動にうつしていけるのはスタートアップらしいと感じています。
たとえばスカウトメールを送るのも、これまではFLUXが契約している媒体から送っていたのですが、契約媒体以外にもSNSを用いるなど、他のやり方を挑戦していいのではと考え、楠木さんに相談させてもらい、実行したことがありました。
そういった、これまでのやり方であったり、言われたやり方だけに縛られるのではなく、いろいろな手段を自ら考えて行動していけますし、トライさせてもらえる環境があるのはスタートアップならではだと思っています。
宮川：大手であれば事業が安定していることもあり、一人ひとりが目の前の仕事だけをしていればいいといったケースもあると思います。しかし、FLUXはスタートアップであり、個人のためだけでなく、組織のために最適解を出していこうというカルチャーがあります。
そのため、他事業部と連携して新しいことに取り組むといったことも珍しくなく、実際の業務でも別部署の話したことのなかった方から案件を紹介してもらうといったこともありました。そうした組織成長のために動くことが当たり前に行われていることもスタートアップらしさだと感じています。
―― FLUX Agentとして大切にしている価値観を教えてください。
楠木：「理想の人材紹介」というのをFLUX Agentでは実現したいと考えています。私たちは営業の仕事ではありつつも、押し売りしていい仕事ではありません。たとえば求職者側の立場に立つと、その方にも家族がいて生活があるわけで、仕事というのは人生の多くの大半の時間を占めるからこそ、私たちはそうした求職者の人生を背負っていると考え、真剣に向き合うべきだと考えています。
そのため、メンバーで押し売りするような仕事の仕方をしていたら当然注意しますし、求職者に真剣に向き合うからこそ、宮川さんは求職者のご家族にも会ってお話したりもしていました。人材業界経験者からすると、求職者の家族にまで会うのは時間がかかることなので、中々そこまでやろうとなる人は少ないと思います。しかし、求職者の人生を背負っているという自負があれば、ときにはそうした行動が必要なときもあるでしょう。
また企業側に対しても同じです。企業は他社の人材紹介会社とも契約しているものの、なかなか紹介が生まれずにFLUXに相談いただくケースも多く、そうした課題を抱えている企業に対して価値提供をするためには、どういった体制でどう支援していくべきか、そしてどう提供価値を最大化できるかを真剣に考えることが大切です。
本当に企業や求職者のためになるコンサルタントであるという価値観を大切にしているからこそ、そうした思いに共感したメンバーが集まっているのがFLUX Agentだと思っています。
宮川：私がはじめ人材業界に対して悪いイメージを抱いていたのも、まさにそうした押し売りするようなコンサルタントに過去に出会ったことが理由でした。そのため、とりあえずスカウトメールを送りまくるといった押し売りをする仕事だと思っていましたし、実際に出会うコンサルタントの方々を見て「この人のようになりたい」と思えませんでした。
しかし、FLUX Agentのメンバーはみなかっこいいんですね。そして、私自身が理想の人材紹介から踏み外しそうになると、しっかりと注意してくれますし、ただ数字を追いかけるだけでなく、本当に企業も候補者もみんながWin-Winになるような人材紹介を追求していると日々感じています。
―― 最後に、あらためてみなさんの展望を教えてください。
田中：求職者やクライアントから頼られるというのは営業冥利に尽きると思っていて、たとえばクライアントから他の契約している人材紹介会社がいるにも関わらず、「これは田中さんだからお願いしたい」と直接ご相談いただけたときは大きなやりがいを感じます。
また、年齢層が高い候補者を担当させていただくこともありますが、そうした人生の先輩でもある方から「田中さんのおかげで、本当に助かりました」といっていただくことは本当に嬉しいこと。これからも、企業や求職者の方々が困ったときに頼ってもらえる存在でありたいですし、気軽に相談してもらえるような関係値を築いていければと思っています。
宮川：人材紹介業をしていると、他の仕事をしていたら会えないような方とお会いできる機会も多く、そうした方々に貢献できるというのが私にとってはやりがいです。そのため、田中さんと同じく、これからもそうしたいろいろな方に頼ってもらえる存在でありたいですし、より多くの企業や求職者に貢献できる存在でありたいと思っています。
楠木：人材紹介の仕事がよくわからないという方はいまだに多いと思いますし、そもそも転職したことがない方であれば、コンサルタントと話す機会もなかったりするでしょう。そして宮川さんのように人材業界に対して良くない印象を抱いている人も少ないはないと思っています。
しかし、私たちFLUX Agentが日々求職者や企業と向き合う中で、正しい人材紹介、理想の人材紹介を大切にしていくことで、人材紹介で働くヒトのプレゼンスを上げていきたいと思っています。
そして、FLUXは他の人材紹介会社と違い、人材紹介以外の様々な事業を展開しており、社内でのキャリアパスも多く、さらに人材紹介業をやりながら他事業部とのプロジェクトに関わるなど、一般的な人材紹介会社では経験できないことが多くあります。
そうした中で、FLUX Agentはより組織規模を大きくしていきたいと考えており、業界経験の有無に関わらず、我々の価値観に共感いただける方、まわりと一緒に協力して仕事を進めていけるような方、また他のスキルをかけ合わせてより大きなチャレンジをしてみたいという方にぜひ応募してきてほしいと思っています。