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10年かかることを3年で実現するために。不可能を可能にするカルチャーとは

FLUXは「日本経済に流れを」をミッションに掲げ、テクノロジーと専門人材の力でオペレーション効率を高めるサービスを提供しているスタートアップです。そんなFLUXの中で人事やセールス、マーケティングといった機能を持ち、FLUX全体のグロースにコミットしているのが社長室です。

「当たり前の基準が必然と高くなっていく環境がある」そう語るのは執行役員COOで社長室長を兼任する布施 元大郎です。なぜセールスやマーケティングといった機能を社長室に集約しているのか、また会社のグロースにコミットする社長室にはどのようなカルチャーがあるのか。今回は布施とセールス部マネージャーの石津 亮太がFLUXの社長室について語りました。

セールス、マーケティング、人事、事業管理、財務・M&Aまで様々な役割を持つFLUXの社長室とは

―― まずは、FLUXの社長室がどういった役割を担っているのか教えてください。

布施: “社長室” というネーミングは経営戦略を担ったり社長のサポートをするイメージがあるかもしれませんが、縁の下の力持ちとして各事業部に伴走し、全社のセールスやマーケティング、そして採用などを行うのがFLUXの社長室です。事業管理や財務・M&Aといった機能まで社長室には内包されています。

以前は事業部ごとにセールスやマーケティング担当者がいる組織体制でした。FLUXは複数事業を展開しているため、好調な事業であればセールスやマーケティングは人員増加など、一気にアクセルを踏む必要があります。しかし事業部ごとに担当者がいる場合、採用に時間がかかってしまうこともあります。

そこで思い切った意思決定と効率のよい人材配置を実現するために、社長室で人事からセールス、マーケティングまでを集約する体制へと変えていきました。

もちろん、それらの機能は事業部内で完結できるわけですが、社長室の存在意義は各事業部が単体で10年かかることを事業と伴走して3年でできるようにするということです。だからこそ、社長室はどこよりもスピード感を大切にしていますし、誰よりも工夫し、誰よりも粘り強くアクションしていく、そしてFLUXのバリューを体現していくということを大切にしています。

執行役員 COO / 社長室長 布施 元大郎

―― 社長室にセールスやマーケティング、そして人事といった機能を集約することは、具体的にどういった利点があるのでしょうか?

布施:たとえばDX支援を行うFLUX Insightは、エンタープライズのお客様が多く、企業の根幹に入らせていただくプロジェクト単価も高いということでセールスサイクルが長いんです。そのため長期的な視点で複数回ディスカッションをする必要があるのですが、事業部でお客様と向き合っているコンサルタントは既存プロジェクトを複数抱えていることもあり、そうした新規案件獲得に100%の時間を使うことができなかったりします。

同様に現時点ではご一緒できる可能性は低いけれども、ご一緒できたときの会社としてのインパクトが大きい案件は目先ご支援しているお客様に比べると営業視点での優先度が低くなってしまい、コミットするのが難しいわけです。

しかし、10年かかることを3年でやろうとしている以上、そうしたインパクトの大きい案件の失注というのは大きな損失でしかありません。そこで社長室がセールスリソースを持ち、そうした案件獲得にコミットしていけるのが利点のひとつです。

10年かかることを3年でやっていくためには、常識的なアプローチではなく、ときに大胆なアプローチをしていくことが求められます。例えば採用において、事業部の方々がこれまでの経験からは採用をして来なかった/できなかったようなバックグラウンドを持つ候補者の方々からご応募をいただくことで会社全体のグロースに寄与できます。セールスにおいてもセオリー通りではなく、お客様に驚かれるような提案をするなど、業界の常識や固定概念などの枠を越えて進めていくのが社長室の考え方です。

様々な事業に関わっているからこそ、お客様とFLUXの全事業部の通訳のような存在を社長室は目指しています。

当たり前の基準が必然と高くなる環境。圧倒的な事業の成長と自身の成長を最前線で実感できる

―― 石津さんは社長室でセールスを担当されていますが、社長室で働く面白さはどういったところにあると感じていますか?

石津:単一のソリューションを提案するだけでなく、お客様が抱える課題やニーズに対して、FLUXが展開する様々な事業のソリューションを提案していきます。そのため、会話の組み立て方から周辺知識の把握に至るまで対応領域が広いので、当然ながら難易度は高く、はじめは私自身も難しさを感じていました。

さらにFLUXが相対するお客様は大手企業の経営層など、重要なポジションに就いている方ばかり。前職の大手証券会社であれば、そうしたお客様と相対するには10年、15年といったキャリアがなければいけなかったでしょう。仮に15年やっていても全員がこのような経験ができるわけではありません。それどころかお会いする方々は名刺交換をするだけで前職なら表彰をされてもおかしくない様な方々ばかりです。

しかしFLUXでは若手であっても、バッターボックスに立てる機会が何度も回ってきます。もしろん経営層の方々のニーズをきちんと理解することが求められますが、そういった難しい経験を若いうちからチャレンジできるというのは社長室で働く面白さだと感じています。

また、セールスはお客様に最初に寄り添うべきポジションです。日々成長している各事業部のプロジェクト状況を、私たちはセールスとして理解をしてお客様の課題やニーズに対して事業部の中でもどの方を担当者にするべきか含め、オーナーシップを発揮していくことが求められます。

布施:FLUXの中では一番スタートアップらしい動きができるのが、社長室かもしれません。今は全ての事業部が急成長していて、いろいろなことが変化していく中、社長室は事業部の成長に伴走することが仕事

そうした変化に対応しながら、変化の中でどう主導権を握ってアクションをしていくかという、難しい経験を若いうちからできるというのは社長室で働く魅力のひとつだと思っています。

社長室 セールス部 マネージャー 石津 亮太

―― その他、どういった点が社長室ならではの特徴だと感じていますか?

布施:外資系投資銀行出身者やスタートアップの役員経験者、日経大手企業出身者などFLUXの社長室にはハイパフォーマーな人材が集まっています。そうした人たちと同じ行動量で、対等に動いていくことが求められる環境というのも特徴のひとつ。

そして、お客様も各企業の重要なポジションの方々ばかりなので、 “当たり前” の基準というのが必然と高くなっていく環境です。

誰しも良いときは頑張れるけれども、悪いときにどれだけのパフォーマンスを出せるかが重要で、当たり前の基準を若いうちにどれだけ上げられるかがその人のパフォーマンスに影響してきます。石津さんもFLUXに入社して2年でマネージャーに昇進していますが、当たり前の基準を高められる環境があるからこそ、短い期間で成長できると感じています。

石津:やはり重要なポジションのお客様と相対すること、さらにFLUXのハイパフォーマーなメンバーと一緒に商談を行うとなると、「失敗はできない」といった緊張感があり、はじめのころは商談に同席しても何も話せないといったこともありました。

しかし、それでは自分自身の介在価値がないため、次からはこうした話を自分からしてみようなど、工夫して商談に挑むようになりましたし、そうした修羅場にいきなり飛び込ませてもらえる環境があり、社長室はもちろん各事業部のマネージャー以上の方々と一緒に仕事ができるからこそ、成長していくことができたと思っています。

常に自身の介在価値を出し続ける必要がある。不可能を可能にするマインドセット

―― どういったマインドの方が社長室に向いているとお考えですか?

布施:10年かかることを3年でやる、不可能を可能にするというのが社長室のテーマでもあります。そしてセールスもマーケティングも人事に関しても、高い目標に対して固定概念に囚われた手法では達成できないような場面に何度も直面します。

そうした難しい場面を若いうちから経験し、自身の実力を伸ばしていって会社のグロースに貢献できる人材になりたい、そういったマインドのメンバーばかりが社長室には集まっていますし、社長室メンバーに求められるマインドです。

そして、会社のグロースにどう貢献していくかだけを考えるからこそ、社長室は自身の評価やキャリアにしか目線が向いていない人は向いていません。キャリアの概念を超越して成長企業のドライバーになるために全力で取り組める方が向いていると感じます。結果的にそれが自身の成長に一番つながると思います。社長室メンバーとしてどう介在価値を出していくか、どうインパクトを出していけるかを考え続けられる人が向いていると思います。

―― 最後に求職者へメッセージをお願いいたします。

石津:私は学生時代、本気でダンスに取り組んでいて、団体の責任者として約60人のメンバーを束ね、活動をしていました。そうした経験から、仕事においても仲間たちと同じ目標に向かい、熱量高く行動していくということがやりたいと思っていました。

そうした経験が前職ではあまりできずにFLUXに入社しており、FLUXでは高い経営目標を達成するために、みんなが一丸となって会社のグロースのために行動しています。

また、FLUXに入ってからは止まって考えるといった時間はなく、常に走りながら考え、考えながら走るといった形でした。そして様々な変化がとにかく早く、そうした中で自分は何ができるのかを考えて、とにかく必死に食らいついてきました。

そんな圧倒的に密度の濃い時間の中で成長していけるというのがFLUXの魅力のひとつですし、そうしたスピード感に食らいついていき、大きな成長を遂げたいと思っている方にぜひ入ってきてもらえればと思います。

布施:社長室はセールスやマーケティング、人事などを内包していますが、それらはすべて会社をグロースさせていくための手段でしかありません。そして現場メンバーもセールスをしているとか、マーケティングをしているという感覚はなく、ただ事業を伸ばしていくために、セールスやマーケティングという武器を使っているという認識です。

そして会社をグロースさせていくためには、一人ひとりが成長していくことも重要で、そのためには質の良い経験を多く重ねていくことが求められます。いかに場数を増やしていくか、いかに多くの修羅場を経験して圧倒的な成長を遂げられるか―― シビアに結果に向き合い、会社をグロースさせていくということがやりたい方と、ぜひ一緒に働きたいと思っています。

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