「アバター近藤が解説する業界史～逆タイムマシン経営論432」

みなさん　こんにちは　アバター近藤です。

「逆タイムマシン経営論」として、業界唯一の経営情報誌であるフィットネスビジネス誌のバックナンバーを引用しながら、それぞれの年のトピックスや記事について、示唆することは何かをアバター近藤なりに解説していきます。

「歴史に学ぶ」とは良く使われる言葉ではありますが、フィットネス業界史について、詳細に検証した文献は恐らくないと思いますので、これから良い歴史を作るために何かしらのお役立てになれば大変うれしく思います。

～Fitness Business通巻第9号（2003.11.25発行）「定着志向のクラブづくり」1～※名称等は当時、一部文章省略

編集部は今年夏、国際的に活躍する実務派コンサルタント、ポール・ブラウン氏を招き、「定着志向のクラブづくり」について講演いただいた。

同氏はこの業界に22年間身を置き、トップインストラクターとクラブオーナーの経歴を持つ。

世界各国のクラブで実証済みの同氏独自の会員定着手法は実に実践的であり、分かりやすく、導入もしやすい。

講師の情熱的なプレゼンテーションの様子をお伝えすることができずに残念ではあるが、抄録の内容から会員定着に関わる戦略、戦術づくりのポイントがお分かりいただけよう。

Ⅰ講演抄録

１．会員数を増やす原理と鍵

（１）会員数を増やすメカニズム

会員数を増やすことに関しては、3つの原理があります。

①ターゲットから選ばれる存在になる

皆さんは各々の市場で独点的な立場になりたいと考えていますか？

それもいいと思いますが、実際にそうなるためには全ての要素において近くのクラブに優っていなければなりません。

例えば大きな施設を持っているからといって優位性を保てるわけではありません。

施設は小さくても優れたプログラムやサービスを提供しているクラブが近くにあったら、優位性を保つことは難しいでしょう。

近くのクラブがより安い価格づけをしただけで、優位性が崩れてしまうことがあります。

市場で独占的な立場になるためには、とても多くのことをやっていなければならないということです。

ただ市場を独占するのではなく、市場で競争力を維持することはできます。

そのためにはターゲットしている商圏の特定層から選ばれる存在になることが重要です。

例えば、自クラブが全ての要素で優れていなくても、何か1つでも強み（魅力）があれば、それを期待するお客様は選んでくれるでしょう。

②コストより収入を多くする

利益を出せないことには、会員数を増やす云々どころではありません。

そのためにはコストより収入を多くすることです。

市場で独占的な立場になりたいと考えるクラブはコストを掛け過ぎて失敗することがあるので注意する必要があります。

ですが、やり方によっては将来繁盛するクラブにすることもできます。

③退会者より入会者を多くする

3つ目の原理は退会者より入会者を多くすることです。

当然のことと思われるでしょう。

でも多くのクラブはものすごい数の退会者を出している現状があります。

ですから、この差を大きなプラスに変えることは簡単なことではありません。

多くのクラブが集客策については関心を持って取り組んでいますが、定着策についてはあまりきちんと取り組んではいません。

クラブはプロモーションやセールスの技術は高めてきていますが、会員定着については有効な手立てを講じられていないために会員数がいつまでも同じという結果になっています。

この問題は市場が成熟すればするほど大きな問題となってきます。

日本はまだ本当の成熟段階に達していないので大丈夫ですが、やがて退会の問題は非常に重要な問題になってくるはずです。

～ここまで～

極めてシンプルな原理を提示されていますが、とても説得力があります。

これが出来れば、会員数は増加していき、利益も確保されます。

パンデミック下で多くのクラブが、これらの原理を実践できていないことは、もはや環境のせいではなく、他の様々なことに囚われて、真に取り組めていないからだと思われます。

今一度、このシンプルな問いかけに対して、自己を見つめ直すことが大事だとアバター近藤は考えます。

本日もお読みいただきありがとうございました。

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