「アバター近藤が解説する業界史~逆タイムマシン経営論178」
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「アバター近藤が解説する業界史~逆タイムマシン経営論178」

フィットネスビズ

みなさん こんにちは アバター近藤です。

「逆タイムマシン経営論」として、業界唯一の経営情報誌であるフィットネスビジネス誌(元々はクラブマネジメント誌としてスタート)のバックナンバーを引用しながら、それぞれの年のトピックスや記事について、示唆することは何かをアバター近藤なりに解説していきます。

「歴史に学ぶ」とは良く使われる言葉ではありますが、フィットネス業界史について、詳細に検証した文献は恐らくないと思いますので、これから良い歴史を作るために何かしらのお役立てになれば大変うれしく思います。

~クラブマネジメント通巻第28号(2000.5.25発行)「予算のマネジメント」15~※名称等は当時、一部文章省略

3.予算構成の実際

(1)売上高予算関連

【会員1人あたり物販額】両タイプ 3,600円 

プロショップや自動販売機で扱う商品の年間販売額を年平均月間在籍者数で除した数値と考える。

この数値で最高値を誇るのは、ティップネスである。

ティップネスは1店平均の会員1人あたり物販額(1999年度)が14,000円を超えている。

繁盛クラブの標準(平均)値のおよそ4倍の数値である。

なぜこんなにも差がつくのだろうか。

新入会者数が多く、入会時に様々なものを購入してくれているためだろうか。

そう考えたくなるが、どうも違うらしい。

実際には、リピーターの購入が多い。

ヴァームやファンケルなどの機能性飲料・食品を中心とするサプリメント系商品の伸びが特に顕著で構成比上これらの売り上げが3割を越えてきていることからそれがわかる。

物販額の高さには品揃えの良さが影響を与えているが、単にそれだけではここまでの好業績は実現しない。

ティップネスでは本部、店舗の各々に担当を配し、チームを組み、年間計画の進捗をチェックするため日割予算まで編成した上、人手をかけてきちんと商品と売り上げ、仕入れ、在庫の管理・統制を行っている。

こうした管理能力~体制づくりの高さに加え、もう1つ売れ行きに大きく影響を与えている要因がある。

様々な販売促進(以下、販促という)策の実施がそれである。

店頭の商品に効果を説明したPOPをつけてフェイシングを整えたり、ディスプレイする場所を工夫したり、また館内放送や、レッスン前に行うインストラクターの販促トークを活用したり、更には試飲、試食の機会を設けるなど多くの販促活動を行っている。

こうした数ある販促の中でも、特に効果があったのが、会報「T-PRESS」での商品説明である。

サプリメント系商品は、その効果を具体的に説明し、顧客がそれを理解しないと売り上げが伸びない「説得商品」である。

ティップネスは昨年、説得ツールとして最適なのが会報であることに気づき、積極的にこれを活用しはじめた。

同会報には、これまでヴァームやアミノバイタル、ザバズブランドの商品、ファットバーナー、ビタミンウォーターといった商品を掲載しているが、掲載月からその商品の売り上げがぐんと上がることが証明されている。

~ここまで~

当社小型クラブでの会員1人あたり物販額は、上記最高値を超える数値を達成している店舗もあります。

しかもラインナップはほぼ数種類のサプリメントに限定しての数値結果です。

その理由は、「運動・栄養・休養」を三位一体としてトータル指導する中で、本当に良いと考えている商品のみを継続してご案内していることが大きいと思われます。

多くのクラブで見られる光景は、ある月にA社のBというサプリメントを販売強化していたと思いきや、日付が変わった次の月にC社のDという似た機能を持ったサプリメントを売り始めるといったものです。

これでは、記事に書かれている「説得商品」としての信頼性に疑問を感じる会員様がいたとしても不思議はありません。

上記にはリピーター購入が多いとの記載もありますが、そうであるならば一層、販売している商品への信頼性を高める言動が求められているということでしょう。

本日もお読みいただきありがとうございます。


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フィットネスビジネス(ジム運営)に関する情報プラットフォームとして、コンサルタントとしても知られている代表伊藤友紀等による役立つ記事を閲覧することができます。 ①伊藤友紀の「ビジネス・リフティング365」②目指すはフィットネストレーナー③アバター近藤の「フィットネスビジネス学」