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ネット通販から学ぶ効果的な同梱物のツールのポイントとは?

テレワークでインターネットを
使う機会が急激に増加しているかと
思いますが、あくまでもデジタルは大量に
量産ができるモノ、として理解して頂いた方が
賢明です。

物販と呼ばれる仕入れて粗利を確保して
左に流すビジネスモデルですら
右肩上がりで伸びています。

接触を減らすためには、「なくてはならない」
購入手段の一つだからです。

しかしながら、こんな機会だからこそ、
単にモノを売るだけではなく、
しっかりと納品を超えた価値を届けることができたら良いですよね?

ネット通販やEC通販において同梱物の役割は、

・定期コースへの引上率
・F2転換率
・リピート率
など、顧客ロイヤルティに影響するツールです。

CPO<LTVになるための
効果的なツール役割とポイントについて
ノウハウ共有します。

通販マーケティングを成功させるためには、
施策に対する理解が欠かせません。

商品の同梱物が重要な理由は簡単で、
開封率であるリーチ率が100%であることです。

注文した商品は必ず商品を取り出すからです。

初回商品の到着時は、顧客の商品に対する
興味や期待値が高いです。

積極的かつ好意的に
読んでもらえるという事業者側のメリットもあります。

残念ながら他の販促手法ではこの数値を達成する
ことはできません。

ほぼ確実に目にしてもらえる商品の同梱物は、
それほど貴重な顧客接点なのです。

初めての顧客に届ける商品と、
既存顧客に向けたリピート商品は、同梱物の目的が異なります。

ここがポイントになります。
大手の通販会社と差別化を図ることが大切です。

大きくは、4つのポイントがあります。

1点目
初回の同梱物の目的である引上促進
2点目
2回目購入の促進
3点目
顧客LTV最大化の促進
4点目
ファン化の促進

です。

初回の同梱物の種類とコンテンツは次の通りです。

・挨拶状(サンクスレター)
・商品購入に対するお礼
・会社の強み(ビジョンなど)
・商品の使用方法
・商品パンフレット
・体験談(お客様の声)

内容のポイントは、徹底してユーザー視点
を意識することになります。

企業からすれば簡単で当たり前のことも、
顧客にとってはそうでないかもしれません。

ちょっとした疑問が離脱につながることもあります。

専門用語は避けるか必ず注釈を入れる必要があります。
写真やイラストを使って伝えます。

問い合わせの多い質問があるなら、
Q&Aコーナーで先回りして解消しておくとよいです。

また、クリエイティブのポイントは、
定期コースのお得感や特典(メリット)を
わかりやすく一貫性を伝えることになります。

大手通販の手法もご紹介しておきます。、
・初回○%割引
・毎回○%割引
・全国送料無料
・ポイントが貯まる(ポイントで購入も可能)
・お客様限定のプレゼントあり
・会報誌のお届け
・商品の中止&再開ができる
・送料無料

よって、このあたりの施策では差別化には
なりません。


メーカー直の場合には、絶対やった方が
同梱物がブランドブックになります。

ブランドブックとは、ブランディングのためのツール
として捉えてください。

目的は会報誌と近いイメージがありますが、
デザインも含めて企業やブランドの
世界観を表現するのが特徴です。

伝えるメッセージは、企業に対する想いや考え方、
企業姿勢、社会的存在意義や未来へのビジョンなどに
ページを割いてください。

通常は冊子の形状で、読み物として
保存版として制作してください。

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