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あなたの会社の商品って、売りありますか?

商品が売れないです!
どのような売りを打ち出せばよいか
わかりません、という声を聞きます。

その時、私が答えるヒントになる考え方は
こうです。

売り込みよりもお客さまの声の法則です。

具体的には、商品への同梱物は統一した世界観で作成し、
いきなり売り込まずに
「お客さまの声」や「Q&A」を中心に
UVPを作っていきます。

よく言われる同梱物の例でお話しを
展開してみます。

真似るやモデリングがノウハウ的にもあるので
そのまま真似るケースが多いのですが、
ここで大きなミスを犯します。

それは、大手通販会社のものをまねて
作成するケースが多いのです。

何も考えずにつくっていては、
その後のリピート購入を促進させることはできません。

認知ができている大手の真似をしても
ショートカットをしているコンテンツ
があります。

小さな会社の場合、
一般的には、次のようなものを入れてみてください。

・感謝状(ご挨拶)
・特典の紹介と申込みハガキ
・返金保証のお知らせ
・お客さまの声、Q&Aのお知らせ
・定期購入へのご案内(その都度購入からの誘引)
・ルールや商品の使い方についての
保存用ガイドブック(ブランドブッ ク)など

これらの同梱物の作成にあたっては、
会社のキーカラー(コーポレートカ ラー)を
決めておきます。

その色を意識してつくることも必要です。
デザインの雰囲気や使用する書体(フォント)なども、
できる限り統一するようにしましょう。

なお、色にもイメージがありますから、
会社のキーカラーは自社のUVPとも
イメージを合わせておくことが必要です。

こうすることで、世界観に統一性が
出てくるのです。

もちろんUVPの
「誰が言うのか」
「何を言うのか」
「ストーリー」
「ギフト」
「世界観」
といった5つの要素は、
同梱物のコンテンツ内容にも
しっかり盛り込むことが必須です。

また、初回購入の同梱物では、
いきなり売り込みをしすぎないことも大切です。

初回特典や定期購入制度の紹介は必要ですが、
ここで拙速に販促キャンぺーンなど
のお知らせを入れてしまうと、
お客さまはまだしっかり帰属意識を
持っていないので、サッと引いてしまいます。

むしろ初期の段階では、
リアルな「お客さまの声」や
「Q&A」を伝えることに力を入れてください。

実は多くのお客さまは、
商品を販売元が思っているようには
使っていません。

こんな事例がありました!

たとえば、ある通販コンサル先で首やデコルテ用の
クリームを開発したことがありましたが、
アンケートなどでお客さまの声を集めると、

意外なことに首やデコルテだけに使うのではなく、
デコルテ周りに塗ったついでに、

お尻の引き上げのために啓部にも塗っている、
というお客さまのリピート率が非常に高かった、
ということがありました。

お客さまはこのようにいろいろな使い方をするので、
メーカーとしての本来の使い方の基準を明示したうえで、
こうした他のお客さまの使い方の実例や「声」を
コンテンツとして伝えると、大変喜ばれます。

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