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#通販コンサル
新しい顧客体験をつくるPJMメソッド（博報堂メソッド）
マーケティングやブランディングがどんどん難しくなっている、
といわれています。
そんな中クリエイティブなマーケティング
-パーパスを起点に新しい顧客体験をつくるPJMメソッド-
が博報堂の藤平達之（とうへい・たつゆき）氏が現代書林から
出版されています。
今回はここをまとめたものを共有いたします。
商品・サービスのスペックによる差別化が難しくなり、
情報の供給過多による生活者の情報疲れ傾向
ビヘイビアチェンジの取り組みとは！
PRの見地によるとビヘイビアチェンジを起こす仕組みは、
まずPR主体者がプレスリリースや参考資料をメディアに提出します。
メディアが報道するパブリシティにより、
人々に「モノの見方」を与え、その見方に沿った行動をとらせる
パーセプションチェンジがあります。
その後パブリシティが世にあふれ、
それに触れた人々の認識が変化します。
その結果としてそれまで当たり前に
とっていた行動が変わったり、新
パーセプションチェンジ（認識変容）とは
パーセプションチェンジという言葉を聞いたことがありますか？
博報堂のPRに関係する部署のセミナー内容の一部を解説していきます。
ここの変化を作ることがPRの役割だと言っていました。
深い意味がある言葉で社会の常識も変えることになるので少しお話をします。
パーセプションチェンジとは、人々の認識やイメージが
大きく変化することを指します。
国内の例で明らかなのは、かつての再生可能エネルギー
に対
機会を置き換えて新たな価値を提案する（ワンシング）
問題解決のプレゼンをする上に置いて必要なスキルは
課題化（もっと言うと課題の優先順序化）です。
この課題化できるスキルは訓練が必要です。
課題の表明化には３つの要素があります。
・新しい機会（ここは改善ではなく人は機会を購入する）
・クライアンアト様が最も望んでいること
・私たちが提供する特別な手段
この３つが一つのパッケージになります。
そのためには顧客を惹きつける魅力的な提案方法が必要で
アナロジー思考で類似性の探索を考えるとは？！
アナロジーを活用して新商品開発のアイデア
を生み出すプロセスがあります。
アナロジーを用いて異なる業界や事例から学ぶことで、
新しい視点を得て、革新的な解決策を見出すことが可能です。
仮に売れるか否かを事前に顧客に聞くことができないという
問題設定のもとであっても、プレスリリースからアナロジーを思考で考えてみます。
癖をつける意味で。プロセスを分解してみます。
プレスリリースの記事はあるフ
顧客満足度を向上させ、ビジネスチャンスを拡大する
サービスや商品を新規が考える際には、
「●●という問題を抱えていた●●が
〇〇をきっかけに▲▲するようになった。」
という構文を考えるために、
実在する対象者ヒアリングすることからはじめます。
今回は、接待ゴルフからゴルフ好きになった
田中さんの事例から考えていきます。
問題を抱えていた田中さん
田中さんは、仕事に追われる会社員。
趣味のゴルフは大好きだが、仕事が忙しく練習する時間がなか
違う業界で更に価値を生み出した事例（あるテキスタイルメーカー）
新商品を開発し、OEM先を探す際に直面するできないことや、
本来は避けたいが仕方なく行う作業、
そしてリサーチ作業での満たされないニーズについて
詳しく見ていきます。
市場のニーズと完全に一致する
OEM先を発見することは難しいです。
なぜなら、特定の品質基準、価格帯、生産能力、
持続可能性基準などに合致する
メーカーを見つけるのは挑戦的な作業になるからです。
OEM先に対する非常に高度な
ファン化CRMマーケティングの取り組み
ファン化CRMマーケティングは
顧客関係管理（CRM）を用いて、
顧客を単なる購入者からブランドの
熱狂的なファンへと変化させる手法です。
このアプローチでは、顧客のデータとフィードバックを基に、
パーソナライズされた体験を提供することで
顧客ロイヤリティを高め、長期的な関係を築きます。
この手法を実践する上での主要な
ステップとポイントを解説します。
顧客データの収集と分析
データ収集購
プレゼンテーションの改善に役立つ重要なツールは！
メラビアンの法則は、コミュニケーションの理解において、
言葉以外の要素がいかに重要かを示すものです。
アルバート・メラビアンによって提唱されたこの法則は、
特に人対人のコミュニケーションにおいて、
言葉自体の意味が全体の7%、
声のトーンやイントネーションなどの聴覚情報が38%、
そして表情や身振り手振りなどの視覚情報が55%を占めるとしています。
これは、メッセージの伝達において、
非言語
既存顧客のリピート購入を促進し安定した売上の基盤を築くために
多くの新規ブランドを立ち上げたメーカーは、
安定した売上を長期にわたって確保することに苦労しています。
毎月毎月の新規顧客の獲得に追われ、
精神的な安心感を得ることができずにいます。
さらに、この問題はブランドを立ち上げた
当初から続く長期的な課題となっており、
多くのビジネスが5年以内に廃業に
追い込まれる大きな要因となっています。
ブランド構築に先行投資をしても、
期待したように自然と
ブランド・エクイティを構築するためには！
ビジネスアイデアを1枚の絵図に表現できると
流れが見えてきます。
企業における商品管理や情報流通の流れを詳しく見ていきます。
一つはトライアルモデル、もう一つはリピートモデルです。
所謂、フロントエンドとバックエンド商品のモデルです。
これらは顧客が初めて製品やサービスを試す
フェーズと繰り返し利用するフェーズを表しています。
トライアルモデルは、人々が商品を初めて体験する際に
関わる様々
よくできたストーリーで、私は欲しかったけど買えませんでした。
小売り業やリアル店舗以外にもユーザーと盛り上がる企画ができ
実装も可能です。
最後に事例を紹介しますが、
先に顧客関係管理（CRM）とポイント施策に関連する
戦略や技術を詳細に説明しています。
主な焦点は、既存顧客の維持、流出顧客の減少、新規顧客の獲得、
商品単価の向上、購買点数の増加、購買頻度の高め方など、
顧客エンゲージメントとビジネス成長を促進する方法にあります。
既存顧客の維持：
BDFフレームワークを用いることでヒアリングで戦略が描ける！
BDFフレームワークは、見込み客を深く理解するための
3つの要素から構成されていますのでよく見込み客を獲得する時に使用されます。
BDFフレームとは、B・D・Fの単語から始まります。
・Belief（信念）: 見込み客が何に価値を置き、何を重要視しているか
・Desire（欲望）: 見込み客が達成したい目標や求めているもの
・Feeling（感情）: 見込み客が抱えている課題や懸念事項
になり