【インサイドセールス】仲間の成長スピードの速さと再現性の高さが、面白み。この場所で新たな仕組みを構築したい

「インサイドセールスは組織のエンジンである！そして、顧客接点が多く仲間の成長が早く、何より成功の再現性が重要なポジション、個人のスキルと仕組みが掛け合わさって初めて大きな成果に繋がると個人的に思っています。」

「私は面白いサービスを持つeiiconで、インサイドセールスの立ち上げをして自身のパフォーマンスを発揮したいと思ったんです」

そう語るのはインサイドセールスのマネジメントも務める村瀬 章（むらせ あきら）。今回は村瀬にeiiconのインサイドセールスはどんな仕事か、どのような面白さがあるのかを聞きました。

村瀬 章
学生時代にライブムービーカメラマンを務め、その後、自転車競技選手に転身。事故で引退後はセールスの道へ。アカウントセールスやデータアナリストなどを経験後、インサイドセールスに出会う。2020年9月にeiiconへ入社し、インサイドセールスチームの立ち上げとマネジメントを担う。

様々な経験後に見つけた、本気で取り組みたい仕事

――村瀬さんはかなり異色の経歴をお持ちと聞きました。

そうですね（笑）。映画の学校に通いながら、ライブムービーカメラマンのチームに所属していて、大物アーティストのライブツアーを一緒に回っていました。

その時期によく見かけた自転車で配達をするメッセンジャーを見て憧れて転身し、そこからスポンサーとも契約してプロレーサーにもなったのですが、交通事故により2年で引退することになってしまって。

これからどう生きていこうかと考えたとき、自分の頑張りが反映される世界でチャレンジしたいな、と。年齢ではなく結果で見てもらえる営業職に就こうと思い至りました。

――そこからセールスとしてのキャリアがスタートしたのですね。変遷を教えてください。

外資系企業のアカウントセールスからキャリアをスタートしました。データアナリストを経て、3社目で初めてインサイドセールスを経験。4社目ではインサイドセールスチームの立ち上げも担いました。

こうしてセールス周りの仕事をいくつか経験する中で、もっともやりがいを感じたのがインサイドセールスでした。

インサイドセールスは個人のスキルと、仕組みの掛け合わせが成果に繋がります。

つまり個人の能力を高めることももちろん大事ですが、成果に効果的な各仕組みを整える必要があり、一番再現性があるポジションだと思ったのです。

こうして、インサイドセールスの可能性を感じた私は「自分の価値で貢献し、力を発揮し続けたい」と考えるように。そんな時に出会ったのがeiiconでした。

――eiiconへの入社理由を教えてください。

最初、eiiconが扱っているサービスは難しそうだと感じましたが、同時に世の中にとって非常に価値あるものでやりがいがあると感じました。何より、面接をしてくれた代表の中村さんとCOO/CDOの富田さんが魅力的で。

面接では、中村さんは大きなビジョンを掲げ、自分自身の仕事を人生のミッションだと捉えている強いコミットが伝わってきました。富田さんは組織のバランスを見ていて、どうしたら組織がさらに良くなると考えているかを話してくださいました。

またお二人とも現状の課題を等身大でお話してくれて、その上で「力を貸してください」と言ってくださったんです。その真摯な姿勢に心打たれ、「お二人と働きたい」と。eiiconのインサイドセールスに再現性のある仕組みを作りたいと強く想い、入社しました。

インサイドセールス内でも役割分担し数字を追う

――入社後、どのようにインサイドセールスチームを構築していったのでしょうか？

インサイドセールスチームの立ち上げフェーズでジョインしました。そのため、インサイドセールスチームを立ち上げるところから始まりましたね。

最初は「インサイドセールスチームのミッションは何か」といった価値を理解して頂くところからのスタートでした。テレアポとは訪問アポを取ることが目的、インサイドセールスは顧客の育成と受注を見極めることが目的だと理解してもらうのが第一歩です。

次にソリューションセールス（アカウントセールス）との役割分担を明確にし、「eiiconのインサードセールス」の定義を決めて組織体制を構築。

そして仕組みづくり。有効な商談の定義を明確にしました。その上でSalesforceの仕組みを整え、ナーチャリング施策にも取り組み、プロセスを構築していきました。

その後は研修システムの整備ですね。ロープレの実施や評価ヒアリングシートの作成、オンライン面談の録画レビューなどを組み込んでいます。

これらを実践し始めてからは、ひたすらPDCAを回しています。3〜4ヵ月かけて一旦は形になりましたがまだ改善が必要ですし、今後もフェーズに合わせて体制を変える必要があります。組織構築に終わりはありません。

――かなり教育にも入り込みながら組織づくりをされているのですね。KPI設計については、どのように考えられているのですか。

私は顧客のフェーズに合わせて3つの指標が重要と考えています。

①行動指標
量質転換と考えたときにまずはアクション数の指標を設定
②経過指標
商談機会の数や見込みとして挙がった商談の数を設定
③成果指標
どれだけ受注につながったか、という受注数

こちらをベースにしてKPIを設計していますが、チームの状態を見極めて適切な指標を示すことが大事だと思っています。

――なるほど。では、これを踏まえてインサイドセールスの仕事について教えてください。

私たちが追っている数字は大きく分けて3つあります。

1つ目は商談見込み数。今後受注の可能性がありそうな顧客の数です。この数字を追う背景に、私たちが狩猟型ではなく農耕型であることがあります。りんごが青い状態で収穫するのではなく、赤く熟して自然と地面に落ちてくるところを籠で受け止めるスタイルですね。

顧客が私たちを必要としたタイミングで価値提供していこうとするからこそ、ダム式で仕組み化していると言えます。

2つ目が商談数。顧客と電話後にオンライン面談し、本質的な課題やニーズを把握できている状態で、アカウントセールスが商談に臨める段階である案件の数です。

アカウントセールスが商談に向かう前には商談前MTGをして、顧客の課題やニーズ、オープンイノベーションを通して実現したい共創などの情報を共有し、きちんと認識をすり合わせます。商談後もMTGをし、実際に顧客と対話してズレがなかったか確認します。

3つ目が受注率。これは、受注に至った確率です。この3つの数字をメンバーで役割分担して追っています。

メンバーの強みや苦手な部分をヒアリングして自身が一番輝くポジションの依頼をしたら、想像以上の力を発揮してくれました。加えて、以前以上に楽しそうに仕事をしてくれるようになったのが良かったですね。結果、数字も右肩上がりになってきました。

『仲間全員が自身のビジョンを掲げ自走している』状態が理想

――仕事をする上で大事なことは何だとお考えですか？

メンバーにもよく話していますが「毎日、最大限楽しく仕事をしよう」ということですね。楽しむ以上にパフォーマンスを上げることはないと思うんです。

ここで言う楽しむとは、”ラク”ではなく“楽しく”成果を出すこと。楽しみながら、社会や会社、チームに留まらず、自分自身に貢献をすることを指しています。

最大限チャレンジするから楽しいし、中途半端だとつまらない。自分自身で行動し、結果を出して数字を達成すれば面白いし、成長を可視化出来て体感できるのだと思いますから。

それに私自身、今既に毎日が楽しいんですよね。それは誇れる仲間と仕事が出来ているからだと思います。

私のチームは、相手軸に立てる思いやりのある仲間が多いです。成長を喜びにする仲間、人への貢献を喜びにする仲間が在籍しています。今後もこの仲間たちが、志を持って楽しく仕事をしていけるよう、組織構築や仕組みづくりをしていきたいと思っています。

――では最後に、今後の展望を教えてください。

私はメンバーが成長していくための土壌になりたいです。

いまは組織体制を構築している段階ですが、もう少し盤石になれば再現性のある仕組みになります。そのときに仲間全員が自走している状態になるのが理想です。

だからこそ心がけているのは、仲間を信じて任せること。良い結果でも、悔しい結果でも人は絶対、経験からしか学べない！と思っています。だからこそ、チャレンジできる場を提供し続けれる自分いたいです。

私自身も、これまでの会社で何度もトライアンドエラーして、多くの方々に育んでもらった自覚があります。次は私の番だとも思っています。私もまだまだ未熟ですが、メンバーも未熟。互いの未熟さを受け止め、頼りになる仲間であり続けたいですね。

＝＝＝＝
eiiconでは一緒に働く仲間を募集しています。少しでも興味をお持ちの方は、ぜひこちらからエントリーください！
https://corp.eiicon.net/career
＝＝＝＝