「伝える力」の１つが「イメージ力」　これ重要です！！

注文住宅を検討している顧客の例をご紹介します。

ABCDホーム（仮名の注文住宅のメーカー）の特徴は次のようなものです。

• フリーデザイン

• 断熱性

だから冬はとてもあったかいのが特徴です。

そしてここに、注文住宅の購入を検討しているＦファミリーが現れました。

Ｆファミリーが大切にしている住宅メーカー選びのポイントは、次のようなものです。

• 家族団欒ができる間取り

• 感染症を気にしない換気ができる設計

この欲求を踏まえて、ＦファミリーはABCDホームの断熱性が気になっていました。

その理由は・・・

• 冬にあったかいのは嬉しいけど、換気は大丈夫なのか？

• 感染症対策として大丈夫なのか？

このことを踏まえてABCDホームの営業マンであるＥさんは、断熱性の特徴を様々な資料を使って説明していました。

「断熱性は他社と比べものにならない性能があります。なんといっても・・・」と話を続けました。

Ｆファミリーに断熱性の凄さは伝わりましたが、ABCDホームに注文住宅を依頼しようという結論にはなりませんでした。

理由はもちろん分かりますよね。

それは伝えたいことと、相手の欲しい情報が一致していないからです。

これでは情報が伝わったというだけで、本当に伝えたいことが伝わっていないのです。

それでは本当に伝えたいこととは、何だったのでしょうか？

それは断熱性の凄さではなくて、お客様の要望をABCDホームで実現できるということです。

では「伝わる」という結果を得るためには、どうしたら良かったのでしょうか？

ここで細かいやりとりは割愛しますが、ポイントをご紹介します。

①相手の見える欲求を掘り下げ、真の欲求をイメージできるようにします。

②真の欲求に対して、その過程の課題と対策をイメージできるようにします。

③その対策に対して、ABCDホームの特徴が解決できることを説明します。

こうなるとお客様は欲しい情報が得られ、営業マンEさんの伝えたいことも伝えられ「伝わる」という結果が訪れます。

このような３つのステップを理解し、頭の中で「絵」を描けることが大切です。

それが、伝える力の１つがイメージ力ということなのです。

そして何よりも大切なことは、自分が伝えたいことと、相手が欲していることを把握した上で「伝える」ということにトライするということです。

今回伝えたいことはABCDホームの断熱性の凄さではなく、お客様の欲求をABCDホームが解決できるということだということを、伝えたいと思っている本人が認識していることが大切なのです。

伝えたいことを認識していること、そして伝える力をイメージ力に変えられることが大切なことなのです。

それを私を含め、ついつい忘れてしまうのですが・・・。

「伝える」時の言葉遣いについては、こちら「伝える技術の基本 〜言葉遣い編〜」をご覧ください。