「伝える力」の1つが「イメージ力」 これ重要です!!
注文住宅を検討している顧客の例をご紹介します。
ABCDホーム(仮名の注文住宅のメーカー)の特徴は次のようなものです。
フリーデザイン
断熱性
だから冬はとてもあったかいのが特徴です。
そしてここに、注文住宅の購入を検討しているFファミリーが現れました。
Fファミリーが大切にしている住宅メーカー選びのポイントは、次のようなものです。
家族団欒ができる間取り
感染症を気にしない換気ができる設計
この欲求を踏まえて、FファミリーはABCDホームの断熱性が気になっていました。
その理由は・・・
冬にあったかいのは嬉しいけど、換気は大丈夫なのか?
感染症対策として大丈夫なのか?
このことを踏まえてABCDホームの営業マンであるEさんは、断熱性の特徴を様々な資料を使って説明していました。
「断熱性は他社と比べものにならない性能があります。なんといっても・・・」と話を続けました。
Fファミリーに断熱性の凄さは伝わりましたが、ABCDホームに注文住宅を依頼しようという結論にはなりませんでした。
理由はもちろん分かりますよね。
それは伝えたいことと、相手の欲しい情報が一致していないからです。
これでは情報が伝わったというだけで、本当に伝えたいことが伝わっていないのです。
それでは本当に伝えたいこととは、何だったのでしょうか?
それは断熱性の凄さではなくて、お客様の要望をABCDホームで実現できるということです。
では「伝わる」という結果を得るためには、どうしたら良かったのでしょうか?
ここで細かいやりとりは割愛しますが、ポイントをご紹介します。
①相手の見える欲求を掘り下げ、真の欲求をイメージできるようにします。
②真の欲求に対して、その過程の課題と対策をイメージできるようにします。
③その対策に対して、ABCDホームの特徴が解決できることを説明します。
こうなるとお客様は欲しい情報が得られ、営業マンEさんの伝えたいことも伝えられ「伝わる」という結果が訪れます。
このような3つのステップを理解し、頭の中で「絵」を描けることが大切です。
それが、伝える力の1つがイメージ力ということなのです。
そして何よりも大切なことは、自分が伝えたいことと、相手が欲していることを把握した上で「伝える」ということにトライするということです。
今回伝えたいことはABCDホームの断熱性の凄さではなく、お客様の欲求をABCDホームが解決できるということだということを、伝えたいと思っている本人が認識していることが大切なのです。
伝えたいことを認識していること、そして伝える力をイメージ力に変えられることが大切なことなのです。
それを私を含め、ついつい忘れてしまうのですが・・・。
「伝える」時の言葉遣いについては、こちら「伝える技術の基本 〜言葉遣い編〜」をご覧ください。
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