提案する時のコツとは！？ 〜簡単なトリック〜

今回ご紹介する事例は広告で「広告を出してみませんか？」という内容です。

でもこの広告というものは、正直やってみないと分からない。

だからこそ、その決断を促すために、提案が大切になってきます。

その提案は「この広告を出したら、このくらいの儲けが見込めますよ～」という内容です。

提案する時のコツは、相手がメリットをイメージできることです。

簡単な事例です

営業：「３０万円で広告を出してみませんか？５０万円の儲けが見込めると思いますが、約束はできません」

お客様：「えっ？わざわざ約束できませんって言われたら、やってみようって思わないですよ〜（笑）」

営業：「しかし、１つだけお約束できることがあります」

お客様：「えっ？何？？」

営業：「それは、御社の商品を弊社の既存客に無料でご案内させていただくことです。ご案内できる法人様は約5,000社あります。そこでもし興味があるという場合はすぐにご紹介させていただきますが、いかがでしょうか？」

お客様：「それはもちろん嬉しいですよ。でも正直どれだけの反響があるものでしょうか？」

営業：「今までもこのようなケースは何回かありましたが、平均の反響率は約１%あります。例えば、さらに反響率を高めるために、特別なプランや価格をご用意していただくことは可能でしょうか？」

お客様：「へー結構反響率がいいんですね〜。では、５０社くらいの反響があって、その半分が成約になったら２５社ということですか？」

営業：「はい、そうです。成約率５０％はお約束できませんが、平均単価が１万円だとしたら、２５万円の売上ということになります。いかがでしょうか？」

お客様：「悪くないですね〜。それとは別に通常の広告も出してもらえるということですか？」

営業：「はい、おっしゃる通りです」

問いのすり替え

最初は、「広告を出してみませんか？」という「問い」だったのですが、いつしか「問い」の内容が変わっています。

そしてお客様は、後半の「問い」に対しての興味が増しています。

しかし、後半の問いに「YES」と返事をすると、必然的に最初の問いにも「YES」と返事をすることになります。

今回は広告掲載という話から、ビジネスマッチングの提案という流れでした。

あくまで事例ではありますが、今回のように同じ商品であっても、提案する内容や方法にひと工夫を入れることで、営業や商談の結果は劇的に変わっていきます。

営業や商談において、いくら良い商品を扱っていても、それを説明で終わらせることなく、お客様の利益を創造できなければいけません。

新しい顧客に対して既存の顧客を紹介することは決して難しいことではありません。しかし双方の顧客のニーズを捉え、常にアンテナを張っていることがビジネスマッチングの成立条件になってきます。

そしてビジネスマッチングが成立したときには双方が喜ぶことになります。関わる人全員が喜べる提案なのです。

提案する時のコツは「相手の興味をひくこと」と「相手がメリットをイメージできること」です。