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交渉と営業の基本

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基本を学ぶだけで成果は変わります。 例えば・・・交渉の基本は 「問いには問いで返す」 「交渉においては、問いを投げかけている人が主導権を持っている」などなど。
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#コミュニケーションスキル

営業マン必見！　コミュニケーション能力にも通じる「伝える力を持つ資料の作り方」

何かを伝える時に、資料を作成することがあると思いますが、その時の資料の作り方でも、伝える力が変わってきます。 資料作成が上手な人もいれば、そうでない人もいます。 しかしその基準は何でしょうか？ 多くの場合は、見た目ではないでしょうか？ 例えば・・・ センスが良い かっこいい 素敵 目立つ インパクトがある しかし、伝える力を持つ資料の作り方という見方だと、その基準も変わってきます。 先日、Sさんから、とある相談をいただきました。 その時にSさんは、新し

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交渉において「懐に入れる人」の特徴を３つご紹介！！

交渉において「懐に入る人」とは、どのような人なのでしょうか？ 懐に入るためには、３つの分岐点がありますのでご紹介します。 ①懐に入る意味を理解している人 端的に言えば交渉成立するためには、決裁者の懐に入らなければいけないと理解しているということです。 これが１つ目の分岐点です。 ②決裁者の懐に入ろうとする人 仕事をする中で「社長さんはいらっしゃいますか？」と電話をしてくる人がいると思いますが、懐に入ろうとする人はそんな人です。 あくまで懐に入ろうとしている人であ

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交渉において「懐に入れない人」はこんな人！

交渉において、懐に入れない人と、入れる人がいます。 懐に入る意味とは、なんでしょうか？ 懐に入る技術は、交渉術においてとても大切です。 懐に入るまでには、いくつかのステップがあります。 例えば、次のようなステップです。 1 接点が持てる 2 連絡ができる 3 直接話せる 4 仲良くなれる 5 懐に入れる このようなステップがある中で、交渉において懐に入れない人の典型をご紹介します。 交渉術において懐に入るということを、図で表すと次のようになります。 結論から言

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「切り札温存の法則」を無視した営業での失敗例

営業マンであるＭさんの事例をご紹介します。 Ｍさんは担当している見込み客から、次のような電話をもらいました。 「このサービスに興味があるので、一度資料を送ってもらえますか？」 嬉しい電話ですよね。 見込み「大あり」って思っちゃいませんか？？ Mさんは「はい、かしこまりました！！」と言って、早速資料を送り、テンションが上がっていました。 しかし、残念ながらこの見込み客は成約につながりませんでした。 なぜなのでしょうか？ これは見込み客に本音を聞いてみなければ分か

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「切り札温存の法則」は交渉の鉄則！

突然ですが・・・「切り札温存の法則」をご存知でしょうか？ ちなみにGoogleやYahooで検索すると、まさかのヒットなし（笑） この法則って認知されていないの？ または正式にこういう法則はないの？ と思ったら、ますます発信したくなったので今回ご紹介します（笑） 「切り札温存の法則」という言葉は、私がプロゴルファーを目指している時にコーチから言われて知ったものです。 その時の、前後の文章は次のような感じでした。 お前の武器はアプローチとパターだから、その武器をし

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刑事コロンボに学ぶ交渉術　〜テレビドラマが教科書になることもある〜

突然ですが皆さんは「刑事コロンボ」を知っていますか？ 私はとにかく大好きなのです（笑） 好きなだけではなくコミュニケーション能力や交渉術という観点でも、とても勉強になるのです。 これはあくまでテレビドラマの話ですが、現実の世界でも役立つことがたくさんあるのです。 そこで「刑事コロンボ」に学ぶ、交渉術とその魅力をご紹介します。 刑事コロンボの特徴「刑事コロンボ」はロサンゼルス市警察殺人課の警察官です。 つまり殺人事件を担当し、犯人を突き止めるのです。 そしてこのテ

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クロージングができない人　〜クロージングとは、何かを売り付けるような行為ではなく、お客様の決断を後押しする行為〜

クロージングが営業にとって大切なことは誰でも分かっていることですが、クロージングができない人がいます。 もう少し分かりやすくいうと、クロージングができない人は「契約はいかがですか？」という一言が言えない人です。 その人の心理は次の一言です。 「契約が取れなかったらどうしよう・・・」 しかし、契約をするかどうかはお客様が決めることであり、お客様に聞かない限り契約はないのです。 営業の基本ですが、クロージングがなければ成約はないのです。 そしてクロージングができない人

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営業の技術　〜テストクロージング〜

営業経験のある方なら分かると思いますが、クロージングはとても大切です。 クロージングとは営業の基本であり、営業活動においてお客様と契約を結ぶ行為です。 つまりクロージングによって成約になるかどうかが決まるので、とても大切ですし、緊張します（笑） そして、クロージングがなければ成約はないのです。 クロージングまでの流れクロージングに向けて営業マンの気持ちは盛り上がっていきます。 そしてお客様の気持ちも盛り上がっていくことで成約が見えてきます。 クロージングまでの流れ

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「切り札温存の法則」ってご存知ですか？　〜交渉の基本〜

私がこの言葉を知ったのは20代前半の、プロゴルファーを目指していた研修生時代でした。 今でもお世話になっているコーチから教えてもらったのがこの言葉でした。 教えてもらった時の、前後の文章は次のような感じでした。 お前の武器はアプローチとパターだから、その武器をしっかりと磨くように。 そして試合ではその武器を使わなくてもいいように、マネジメントしていくように。 それが切り札温存の法則だ。 「なるほど！」と納得する部分と、ちょっと待てよ、それって結局全部上手くならない

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間違った問いには「問い」を返すが交渉術の基本！

「正しい問いに間違った答えをするよりも、間違った問いに正しく答える方」が罪なのです。 その理由をご紹介していきます。 事例の紹介「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、次のようにやりとりが進みました。 お客様：そうなんですね。そのDMはまだ見ていないのですが、どんな説明会なのでしょうか？ Ｍさん：それはですね、□□システムに関する説明会なのです。 お客様：そうなんですね。ではその□□システムというのは、どのようなシステムなのでしょうか？ Ｍさん：それは

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交渉術の基本　〜間違った「問い」を見極める〜

「正しい問いに間違って答える」よりも「間違った問いに正しく答える」ほうが罪！！ だいたいこのことを話すと「なんのこっちゃ！？」と言われます。 でもこれは、交渉においても大切なスキル（技術）なのです。 質問に対して、間違って答えることはもちろん良くありませんが・・・。 それ以上に「間違った問いに正しく答える」ことが良くないのです。 それでは「間違った問いに正しく答える」ことが、どれほどコミュニケーションを悪化させるかを２年前の事例と共にご紹介します。 ぜひ２年前にコ

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私が出会った交渉人のお手本

この人（Kさん）との出会いは前職の経営コンサルタント時代に遡ります。 私が交渉人の手本にしたいと思ったエピソードです！！ Kさんと最初に会った時の印象は、とても真似できないようなスーパーマンでした。 しかし時を経て触れ合う中で、交渉とはこういう見方をするんだという真髄を教えてくれた方です。 Kさんとの出会い前職の経営コンサルタント会社では、入社直後に３週間の合宿研修がありました。 ここでは知識の習得と共に、経営コンサルタントとしての心構えを学びます。 睡眠時間も少

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