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交渉と営業の基本

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基本を学ぶだけで成果は変わります。 例えば・・・交渉の基本は 「問いには問いで返す」 「交渉においては、問いを投げかけている人が主導権を持っている」などなど。
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い〜さぽ

#営業

交渉において「懐に入れる人」の特徴を３つご紹介！！

交渉において「懐に入る人」とは、どのような人なのでしょうか？ 懐に入るためには、３つの分岐点がありますのでご紹介します。 ①懐に入る意味を理解している人 端的に言えば交渉成立するためには、決裁者の懐に入らなければいけないと理解しているということです。 これが１つ目の分岐点です。 ②決裁者の懐に入ろうとする人 仕事をする中で「社長さんはいらっしゃいますか？」と電話をしてくる人がいると思いますが、懐に入ろうとする人はそんな人です。 あくまで懐に入ろうとしている人であ

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「切り札温存の法則」は交渉の鉄則！

突然ですが・・・「切り札温存の法則」をご存知でしょうか？ ちなみにGoogleやYahooで検索すると、まさかのヒットなし（笑） この法則って認知されていないの？ または正式にこういう法則はないの？ と思ったら、ますます発信したくなったので今回ご紹介します（笑） 「切り札温存の法則」という言葉は、私がプロゴルファーを目指している時にコーチから言われて知ったものです。 その時の、前後の文章は次のような感じでした。 お前の武器はアプローチとパターだから、その武器をし

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クロージングができない人　〜クロージングとは、何かを売り付けるような行為ではなく、お客様の決断を後押しする行為〜

クロージングが営業にとって大切なことは誰でも分かっていることですが、クロージングができない人がいます。 もう少し分かりやすくいうと、クロージングができない人は「契約はいかがですか？」という一言が言えない人です。 その人の心理は次の一言です。 「契約が取れなかったらどうしよう・・・」 しかし、契約をするかどうかはお客様が決めることであり、お客様に聞かない限り契約はないのです。 営業の基本ですが、クロージングがなければ成約はないのです。 そしてクロージングができない人

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営業の技術　〜テストクロージング〜

営業経験のある方なら分かると思いますが、クロージングはとても大切です。 クロージングとは営業の基本であり、営業活動においてお客様と契約を結ぶ行為です。 つまりクロージングによって成約になるかどうかが決まるので、とても大切ですし、緊張します（笑） そして、クロージングがなければ成約はないのです。 クロージングまでの流れクロージングに向けて営業マンの気持ちは盛り上がっていきます。 そしてお客様の気持ちも盛り上がっていくことで成約が見えてきます。 クロージングまでの流れ

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間違った問いには「問い」を返すが交渉術の基本！

「正しい問いに間違った答えをするよりも、間違った問いに正しく答える方」が罪なのです。 その理由をご紹介していきます。 事例の紹介「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、次のようにやりとりが進みました。 お客様：そうなんですね。そのDMはまだ見ていないのですが、どんな説明会なのでしょうか？ Ｍさん：それはですね、□□システムに関する説明会なのです。 お客様：そうなんですね。ではその□□システムというのは、どのようなシステムなのでしょうか？ Ｍさん：それは

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御用聞き営業マンが経営者と話が合わない理由とは

「御用聞き営業」って大切でしょうか？ 「御用聞き」というのは、営業の世界でよく使われますが、お客様の困っていることをどんどん聞いて、吸い上げていこうというものです。 そしてその困っていることを解消してあげようとしたり、注文に繋げていこうという営業スタイルです。 サザエさんでいうところの「三河屋さんのサブちゃん」というイメージでしょうか。 懐かしい人には懐かしいですね（笑）よく分からない人はスルーしてください。 ある２人の会話　　　　先日こんなことがありました。 営

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提案する時のコツとは！？ 〜簡単なトリック〜

今回ご紹介する事例は広告で「広告を出してみませんか？」という内容です。 でもこの広告というものは、正直やってみないと分からない。 だからこそ、その決断を促すために、提案が大切になってきます。 その提案は「この広告を出したら、このくらいの儲けが見込めますよ～」という内容です。 提案する時のコツは、相手がメリットをイメージできることです。 簡単な事例です営業：「３０万円で広告を出してみませんか？５０万円の儲けが見込めると思いますが、約束はできません」 お客様：「えっ？

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提案する時のポイントとは 〜簡単なことです！〜

「広告を出してみませんか？」 こうやって営業をされたら何て答えますか？ これだけでは、なかなか答えられませんよね。 何かを提案する時には、ポイントがあります。 商品の良さを伝えることも大切なのですが、その情報を相手が望んでいない場合もあります。 一生懸命商品の良さをアピールしても、相手が欲しい情報はその商品を「購入した後の○○○」なんていうギャップが発生することがよくあります。 先ほどの「広告を出してみませんか？」を、どんな風に言い換えるとよいでしょうか？ 例え

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営業資料の作り方とは　〜基本は営業する人が作るもの〜

ある営業マンが一言。こんな風につぶやいていました・・・。 「営業資料ってなんですか？」 要は、もう何が何だか分からない状況になってしまったようでした。 彼がもう何が何だか分からなくなってしまった背景には、次のようなことがありました。 ある事例部門ミーティングを開催していると、そこに社長が入ってきて、次のように一喝したそうです。 こんな営業ではダメだぞ！ この商品は素晴らしいのに、なんで売れないんだ！ この商品は、良い結果も出ているし悪いはずがない！ お客様の事例を使

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ルート営業とは　〜新規営業との違い〜

ルート営業とは、保有している顧客に対してサービスを提供し、その対価として利益を得るという仕事です。 つまり他の営業と大きく違うことは、お客様は既に与えられており、新規開拓営業の活動が基本的にないということです。 では、ルート営業のコツとは何でしょうか？ そしてルート営業は、得意先営業と呼ばれることもありますが、新規営業とは何が違うのでしょうか？ 新規とルートの違いとはちなみに新規営業だと、次のようなプロセス管理が重要になります。 まず見込み顧客がどれだけいるのか、そ

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営業とは？　営業ってどんな仕事？

「営業」という言葉を聞いただけで、拒否反応を示す人がなんと多いことか・・・。 何か「売りつける」みたいなイメージを持ってしまっているからでしょうか？ しかし企業は営業活動の上に成り立っているので、企業に属している限りみんなが営業マインドを持つことはとても大切です。 営業って、お客様に喜んでもらう仕事です！！ そしてクロージングという行為も、決して「売りつける」という行為ではありません。 営業のクロージングとは、お客様の決断を後押しする行為です。 はじめに営業活動に

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