【外回り営業】で効果抜群の「魔法のトーク」相手は「へぇ～そりゃ一度行ってみなきゃなぁ～」と一発で納得！

おはようございます。
どんなお店であっても経営する目的は「利益を上げ（続け）ること」です。
利益を上げるには、Ⅰ:コストの削減も大事ですが、Ⅱ:売上を上げなくてはなりません。ただ、このⅠとⅡの2つには違いがあります。
コスト削減のやり方はおおよそは変わりませんが、売上を上げ方は時代によって変わるという点です。

①時代によって変わる、売上の上げ方

私は時代に合わせた売上の上げ方についてのコンサルしています。
売上は「客数×客単価」と2つで求められますが、特に客数、つまり集客の支援が私の強みです。以前にお伝えした「集客公式＝認知人口×来店率×リピート率」は、現場の人たちが集客が理解しやすいよう考案した公式でした。
その文中で「これからは認知人口を増やす戦略を！」とお伝えしました。
割引がなくても来店するお客様（＝ナクテモ客）を増やすことが、経営を安定化させてくれるからです。

その最も手軽にできる戦術が、企業や商店を訪問する営業（＝外回り営業）です。以前にお伝えしましたが、私のご支援で外回り営業を始めて、昨対比110％をクリアした居酒屋や、10,000件超の訪問で10％の戻りを出した企業もあります。かかるコストは0円。
ＳＶ・マネージャはもちろん、店長・社員・アルバイト、全員で外回り営業に着手すれば、結果はすぐに出ます。

②外回り営業が継続的にできない理由

ただ「以前に外回り営業をやったことはあったが、今はやっていない。」―そういった相談をよく受けます。理由は「店外へ出るのが大変だから」「出る時間がないから」「精神的に疲れるから」が大半です。
「思ったよりも戻りがなかったから」という理由もありました。
たしかに戻りが少なければ、ヤル気もなくなることでしょう。

ただ、それはやり方に問題があったからです。考えてもみてください。訪問された企業や商店の人にとって、突然近くの店のスタッフが訪ねてきて宣伝されても「よし！その店に行こう！」と相手が即座に思うか？といえば…そんな簡単な話ではないはずです。

③戻り率がアップする「納得トーク」

とはいえ訪問すれば、一生懸命さが伝わります。ほとんどの人が「おう、頑張っているなぁ～」と、訪問した店員に感心はするはずです。
それは期待へとつながります。店のパンフレットを見せれば、その店の料理や価格帯などの情報を興味を持ってくれるでしょう。
外回り営業の効果を高めるポイントはこの後です。
「頑張っている人がやっている○○の店」ということに加えて「へぇ～。そりゃ一度行ってみなきゃなぁ～」と、相手が納得するトークが必要なのです。果たしてどのようなトークでしょうか？

④効果抜群「魔法のトーク」とは？

私が営業をする際に使うトークがあります。
少々、大げさですがこれを「魔法のトーク」と名づけました。

それは「こうやって足を使って広告費を抑えた分、良い食材を使っているんです！」と伝えるのです。
訪問先でパンフレットを渡してからこのトークを使うと、ほとんどの人が「へぇ～なるほどねぇ」と納得してくれます。
その後に「ですので、ぜひ一度ご来店してみてください！」とお願いをして「…で、こちら気持ちですが、お持ちいただければサービスしますので…」と、デザート券やドリンク券などの「ちょっとしたサービス券」を手渡します。（※「ちょっとした」というのがポイント！お店のダメージも少ないです）

そうすると5人に1人か2人くらいの確率で「じゃ、今度行ってみるよ」と答えてくれるはずです。なぜなら相手は、お店に行ったことがないにもかかわらず人（S）と商品（Q）の両方に納得している状態になるからです。

このトークですが…注意点があります。

それは本当に良い商品を提供している必要がある、という点です。
集客には必ず責任が伴います。
いい加減な商品は、わざわざ来たお客様への裏切りになってしまいます。
今一度、店内のQSCの確認をしてください。
そして、店内が万全である目途がついたら、ぜひ騙されたと思って店外で営業でこの「魔法のトーク」にチャレンジしてみてください。
（きっと、その反応にビックリするはずです！）