＼レナード総力回答！／なんでもお悩み相談室vol.4【物販って、サロンでやる意味あるの？】

Q.お客様に取り扱い商品の説明をして、一度はホームケア商品をご購入いただけることは多いんです。でも、その後のリピートにはなかなかつながりません。
自分たちの姿勢や営業トーク等に問題があるのか、知りたいです。また、具体的にリピートにつながる取り組みなないでしょうか？

A.前回のお悩み相談（物販をサロンでやる意味があるのか？）と同じくらい多いご相談です。
このお悩みに対する解決の成功法則は、ズバリ！商品のご案内の時間を以下のように考えることです。

・お客様のお悩みを解消したその先の理想イメージを一緒に具体化する
・そのためにぴったりなホームケア商品の購入や使用頻度を、カスタムメイドで見通しを立てる

私どもがよく聞く話では、ついつい商品の知識が増えれば増えるほど、詳しい成分や専門的なことをメインでお客様にお伝えしたくなったり、キャンペーン価格での安定をウリにしてしまったり…（もちろん情報としては大切ですし、お伝えしてはいけないというわけではないです！）
こんなご経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか？

このように商品・店舗目線でのお伝えが多くなってしまうと、押し売りだと感じられてしまったり、例え１回は購入いただけたとしても、その後のリピートにつながらないなんてことが起こってしまいます。

逆に、お客様目線で今抱えているお悩みを解消するというスタンスでいれば、お客様には以下の流れで行動の変化が起こります。

①「どのような理想の自分になっていたいか」を明確化する
②その理想を最短で実現するためには、施術と他の方法（ホームケア）の必要性を理解する
③そのために必要なホームケア商品を知り、「どのようなタイミングで？」「どのような使い方？」「量は？」といったサロンが提案するプログラムを実践したくなる

これがお伝えできるだけで、お客様は理想を叶える上でこのホームケア商品は施術効率を高めてくれるものなので自分にとって必要なもので、価値のあるものだと納得して購入していただける流れをつくることができます。

また、さらにここまでお伝えしたことをそれぞれのお客様専用の年表形式で紙に書き出していくと、より視覚的にもイメージが湧きやすく効果的なのでおすすめです。

このように効果的なリピート化をつくる具体例等について、来月実施している「6STEP化粧品物販ノウハウセミナー」で詳しくお伝えをしておりますので、続きが気になった方はぜひご参加くださいませ。
皆様にお会いできることを楽しみにしております！