値引き依頼が多い?それは価格表が原因です。
普段お客様に値引き依頼を受けて対応に困っている営業のみなさま。
自分のチームのメンバーがいつも値引きをして困っている営業マネージャのみなさま。
値引きは言い換えれば、利益を削ってるだけなので極力減らしたい経営者のみなさま。
朗報です。
今日は値引きを圧倒的に減らす簡単なテクニックをご紹介します。
BtoB営業における値引きの考え方
僕の持論では、 BtoBのビジネスで
担当の営業が付く=金額を含めた交渉が発生する
という前提が当然ながらあるものだと思っています。
むしろ、定価とお客様が出せる金額の折衝をするのが営業の醍醐味といってもいいでしょう。
しかし、そういった価格交渉が原因で商談が消えたり、予想以上に時間がかかってしまうケースもあると思います。
お客様に定価であっても価値を感じてもらっているなら、値引きをする必要がなく、ビジネス的に正当な金額を支払ってもらえばよいと思っています。
でも、多くの営業は価格交渉で躓きますし、価格交渉が得意だと言い切れる方も少ないでしょう。
Netflixを値引きするか?
一方で、NetflixなどのBtoCサービスで
｢値引きしねーと会員にならねーからな!!｣なんて言ってる人はまずいないでしょう。
大阪に住んでた経験のある僕でも、Netflixを値切る人は見たことありません。
ちなみに、Netflixの価格表はこんな感じです。
他にも多くの方が利用するBtoCサービスの代表格、携帯電話の料金を見てみましょう。
今回はソフトバンクさんを見てみます。
これを値引きしろっていう人は滅多にいないはずです。
(僕が学生の時、家電量販店でバイトをしていたのですが、本当に極稀に携帯料金を値引きしろと言って2時間粘る方も3人遭遇しましたが･･･)
ここで何を言いたいかというと、BtoCサービスは値引きの依頼を受けることは皆無。
むしろ、定価で買うモノという前提が成り立っているのです。
BtoBサブスクリプションの場合どうか?
一方、BtoBサブスクリプションの場合はどうでしょうか?
携帯代もNetflixも、月額定額制の(広義の)サブスクリプションサービスです。
しかし、BtoBサブスクリプションサービスの場合、値引き要請を受けることが多いのです。
担当の営業が付く=金額を含めた交渉が発生する
という前提があるので当たり前かもしれません。
でも、BtoBサブスクリプションですから、少し工夫すれば解消できるような気もします。
120社以上のABテストの実施
僕は運良く社会人1年目からSaaSサブスクリプションの営業に携わることができ、今年で10年目です。
ある時、ふと思いつき、120社以上のABテストを実施することにしました。
A:価格表をXXで作ったパターン
B:価格表をXXでお見せしたパターン
すると、B郡のお客様の方が圧倒的に値引き率が低いことがわかりました。
値引き率自体はA郡の半分ほどです。
さらに、A郡の場合、
｢価格は分かった。で、いくらディスカウントしてもらえるの?｣
と言われ、
B郡の場合、
｢ちなみになんですけど、お値引きしてもらえたりするんですか?｣
と聞かれました。
Aの場合、ディスカウント前提、
Bの場合、ディスカウントできるか確認される。
もう、これは優位な違いがあると実感をし、それ以降はBのパターンでした価格を提示しないことにしました。
教えたくないけど教えます。
この方法は教えたくないけどお教えします。
以下の価格表を確認してみてください。
↓↓ココをクリック↓↓
イケている価格表例
↑↑ココをクリック↑↑
クリックしましたか?
もう一度聞きます?
クリックしましたか?
では、答えを言います。
Aのパターン=エクセルで価格表を作って、営業資料に記載しているパターン
Bのパターン=Webの価格表(定価)を直接開いてお見せするパターン
です。
例えば、僕の古巣のSalesforceであれば･･･
Webページの場合:
エクセルで作った場合(イメージ)
見てお分かりだと思うのですが、なぜかエクセルだと値引きできそうに感じませんか?
一方で、Webページの価格表をみると、値引きってできないのかなって印象を受けませんか?
これはNetflixや携帯電話などのサブスクの浸透によって、
サブスクリプションサービス=基本は値引きできないもの
という前提ができているからだと僕は考察しています。
価格をどうしても紙で出してほしいと言われた時
僕はWebページのスクショを資料に貼り付けていました。
うちは価格をWeb公開してないよって会社
簡単な話で、エクセルによって作られたチープな価格表をお見せするのでなく、しっかりとデザインし、作り込まれた価格表を提示するのもよし、
商談用に非公開URLで価格表を作るのもよし。
色々工夫していただければよいかと思います。
価格をいつ提示するのか?
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