決裁者や上席者が同席する2回目以降の商談は下ネゴが命！!

今回は2回目以降の商談で、特に上席者や決裁者の方が同席される商談についてのnoteです。

最近ご相談いただく内容で一番多いのが、
初回の商談はものすごく盛り上がり、この感じなら受注できそう!と思っていても、2回目以降に上席者が同席すると撃沈してします。どうしたらいいか。

という内容です。

過去に、刺さる初回シリーズのnoteを書きましたが、この内容に沿っていれば、おそらく初回商談はごっつええ感じになると思います。

でも、なぜ2回目以降で上席者が同席すると撃沈するのか･･･

それは下ネゴができていないからだと思います。
では、下ネゴについて説明をしていきます。

上席者が同席する商談で何を話すか

基本的に話す内容は初回と全く同じです。理由は単純で、上席者の方はあなたの話を聞くのは初めてだからです。

しかし、上席者が同席するとなった途端に、機能面や価格、スケジュールの話に終始してしまっている、そんな方が多いのではないでしょか?

逆です。

それこそ、もっと上段の話をする方が良いです。

以前の刺さる初回シリーズで書いた｢3つの部屋｣の話に沿って、いつもどおりのプレゼンをしたほうが良いのです。

しかし、なぜ違う内容の話をしてしまうか少し考えてみましょう。

窓口の方が上席者に何と伝えているか想像しよう

窓口の方が上席者に何と言って同席を依頼しているか想像(妄想)してみましょう。

･今の自社に必要そうなサービスの説明があるので聞いてみませんか?
･営業がどうしても上席者に会いたいと言っているので顔だけ出してもらえませんか?
･私では判断できないので、同席してもらえませんか?

多くはこんな感じだと思います。

そして、初回プレゼンの後に送った資料を添えて、軽い説明をしている程度だと思います。

しかし、この窓口の方の社内での動き方と、あなたが初回のプレゼンを実施した後にあなたに対してぶつけた熱量は同じでしょうか?

残念ながら全く違うのです。

この時点で、営業、窓口の方、上席者、この3者の温度感がバラバラなので、刺さるものも刺さらなくなっているのです。

この温度感、つまりは全員の認識を統一をする。それが下ネゴなのです。

全員の認識を統一をする

まず、初回のプレゼンやデモが窓口の方に刺さったとしましょう。
窓口の方は、あなたのサービスを買いたいのです。
でも、自分だけでは買えないので、買える人を呼んでくる。という構造になっています。

また、窓口の方が欲しいだけでは進みませんので、上席者にも欲しいと思っていただく必要があります。

それであれば･･･

窓口の方は自分が欲しいと思っている宣言をし、それが上席者の方にもメリットがあり、せっかくなのでその道のプロから説明を受けませんか?
という流れになっていれば、全員の認識の統一ができるのではないでしょうか。

これを事前にしておくことを下ネゴと言います。

下ネゴの進め方①同席依頼

まず、初回プレゼン後に窓口の方にはに内容が刺さって、欲しいと思ったかストレートに聞いてしまいましょう。
(ここをストレートに聞くのは結構勇気が必要ですが、後でズレが起こるほうが怖いので必ず聞いてしまいましょう。)

そこでYesをいただけたら、説得すべき方(多くは上席者)の同席を依頼する･･･だけではダメです。

どうやって同席をお願いするのか、一緒に考えるのです。

〇〇本部長が最近、DXだっていつも言っている。
〇〇取締役はサブスクリプションってずーーっと言ってる。

こういった情報を窓口の方からいただき、
では、DXの観点でこのサービスを使うと具体的には･･･といった様に上席者のメリットを窓口の方と営業で共創するのです。

その上で、この内容で上席者の方に同席を依頼していただくのです。

下ネゴの進め方②資料説明

そして、資料の説明は窓口の方ではなく、営業から実施するようにしましょう。

あなたの理解、あなたの資料、あなたのプレゼン、あなたのデモだから刺さったのであって、1回話を聞いただけの窓口の方では、上席者の方に同じレベルで伝えることは絶対にできないのです。

中途半端な説明になってしまったら逆効果です。

これも、
｢今回のご紹介内容は私からご説明したほうがいいですよね?｣｣と確認を取り、最低限だけ伝えていただき、詳細は営業から聞きましょう。

という流れにしておくのがベターです。

下ネゴの進め方③当日の頭出し

いざ、当日の打ち合わせになった際は、必ず自分を紹介してもらう様にしましょう。

上席者の参加する打ち合わせにおいて、なぜか頭出しを営業が行っているパターンが非常に多いですが、これは誤りです。

この窓口の方に、

･今回の経緯
･自分が欲しいと思っている
･上席者にもメリットがある
･そのプロを呼んだので説明を受けたい

を話してもらいましょう。

･同席依頼の方法
･資料の説明
･当日の頭出し

これらを確実に事前に行っておくのが下ネゴなのです。

今回は上席者の同席を依頼しましたが、
現場に見てもらいたいというパターンであっても全く同じことを行います。

下ネゴで逃げるお客様

当日までに、この内容を合意していても、いざその場で日和って頭出しをしてくれないお客様や、自分が欲しいと思っている宣言をしないお客様もいらっしゃいます。

そこで、慌てふためいてはいけません。
いざとなって逃げてしまう方がいるのもあるあるネタです。

そんな時も焦らずに、自分が頭出しをすればいいのですが、この時点でこの窓口の方では進まないだろうという見極めができたということです。

まとめ

お客様の社内での動き方と、営業に見せる反応は全く違うことがあります。
これによって認識や温度感に齟齬が発生することで、上席者が同席すると撃沈する商談が多発します。

なので、これらを事前に統一しておく下ネゴによってすべらない2回目以降の商談を実施していきましょう。

刺さる初回プレゼンで、ごっつええ感じにして、
下ネゴによって、すべらない2回目以降の商談を実施です。

ごっつええ感じで、すべらない。
今日は水曜日。途中でDXも出てきましたね。。。