MiXERで脳みそをかき回してきた 。「爆速成長を実現するマーケティングセオリー」編

こんにちは。代表です。

本日は掲題の通り、MiXERという大型セミナーに参加させていただきかなり刺激を受けました。

私が聞くことのできたのは残念ながら３つの講演のみと少ないのですが、
その中から自分なりに感じ取ったこれからのサービスのあり方、新規事業を始める上での未来について、この熱量の備忘録も兼ねて３回に分けてシェアしたいと思います。

今回は講演２日目のこちらの枠

全体を通して痛感したのが、どの企業もデータの収集量とトライアンドエラーの数が尋常ではない。ということ。

とにかく取れるデータを取った上で、様々な角度から分析し次のチャレンジに活かしていく、が、それは前提の上で。その前には「絶対にこれをやりたい！」といったような熱量があって、データはそれを裏付けるために後付けするもの。というプロセスが必要なのだということ。

データが先だと、最終的に誰しもがやっている事になる。

ラクスルの田部さんがおっしゃっていましたが、これはそうだなと深く頷きました。
例えばお金を稼ぎたいというモチベーションだけだと、仮に２−３の壁にぶち当たったタイミングで「何やってんだろ俺…。」みたいな一種の賢者タイムに突入してしまう危険性があるなーと私の実体験からも感じました。

鬼のようなデータを集めるには、自分が一番その物事に対して興味を持ち、常にアンテナを張った状態で日々生活の中からインプットしないと、事業として価値を生むほどのプロダクトは生まれにくいし、トライしてもエラーが出るケースの方が圧倒的に多いのに、目先の結果にモチベーションを左右されているようではいけませんよね。
そして、データを機械的に集めてしまうと、辿り着く先は効率や利益率ばかりを重視でみんな同じことをやってしまい、急速に陳腐化していきます。どの企業にとってもこれは得策ではない。

そこには、何があってもやり遂げる。という羅針盤のような指針が必要です。

更に、そのやりたい！をお客様に価値として感じてもらうには
便益がなにか。なにが言いたいのか。何を一番伝えるべき内容なのか。
自らがしっかりと理解し、伝える事が重要だとも話されていました。

これも確かに。お客様に「これはいいものだ」と理解してもらうためには、膨大なデータとにらめっこする以前に、まず心にぶれない灯火を灯し続けることだと思います。

一番伝えるべきこと。

これを伝える方法として、タグライン(キャッチコピー)が重要になってきます。

ブランドとは、選ばれる。指名されること。
実績のない企業は新規顧客を増やし続けるのが大事。

無論ですが、なにはともあれ認知度が上がらなければ売上もクソもないわけで、実績がない以上どうやってお客さんに「いいものだ」と感じてもらうか。

ラクスルさんは当初、７５億調達したうち５０億を広告費にして６０％くらいの大赤字だったそうです。しかし２年で回収できることが見えていたので
回収期間を設定し徹底してアクセルを踏むことができたとおっしゃっていました。

また、乱立した同等の事業がすでにあった中、後発のサービスほど不利だとと思われがちですが、そこは少し違うらしく

用途検索より、サービス名で覚えてもらう。

事が重要だと言うことです。
ラクスルさんは、社名がもう魅力的なのですが(楽できそうで)
例えば、[ネット・印刷]　などの用途検索は過去５年で１割も増えていないのに対し[ラクスル]という社名はここ数年で飛躍的に伸びている。

指名検索の重要性として、まず印刷したいな。と思ったら　「ラクスル」と調べていること。連想ゲームで真っ先に、頭に自社名が浮かんでくる状態を作り出すということ。

ここに対する戦略として、デジタルマーケティングのようにTVCMを利用したとおっしゃってました。

ワードを変えたCMを地方から順にABテストを繰り返して反応が大きかったものを都会に移していき、より効果のあるワーディングのデータを取り選別する。ワードが刺さるとわかっているので、CMの俳優を社内の人間から有名俳優さんに切り替えて更に効果を上げる。

60%の赤字を回収できるという見込みはどう立てたのかもぜひ伺いたかったですが、大きな数字に今の私はただ、はぁー...と感嘆の吐息しか出ませんでした。

smartHRの岡本さんからも、バズプロモーションの一環としてタグラインはABテストを繰り返して決めるとおっしゃっていましたが、関連企業のロゴをいっぱい掲載してお客様の目を引く。ということも行っていると伺いました。

これは展示会で特に有効だったそうで、リアルユーザー様が数に圧倒されて
足を止めたところで営業をかけていく。説得力も半端ないので耳を傾けてしまいますね。

Freeeの川西さんのお話で印象的だったのは、タクシーのレシートの裏でアプリの広告を宣伝している。という話でした。

何故そんなことをしているかというと

入り口を押さえに行く

ということ。

例えば「パンパース」というおムツの商品。これもおムツといえば真っ先に浮かぶ商品でもありますが、病院で初めて履いたのがパンパースだった場合、その後おむつが必要になった瞬間に「パンパース」という選択肢に直結する。信者化する。というものでした。

これは、どういったタイミングでその商品と出会うか。が大事で、必要の無いときに出会っても記憶には残りませんが、タクシーに乗る人は会社のお付き合いで利用したり経費に落としたいと感じている、急いでて時間のない人だったりと、Freeeのサービスを必要としているケースが多く「こんなのないかなー」と思った瞬間に出会うと他と違う圧倒的感動体験に繋がりLTVが上がるとおっしゃっていました。

なかなか作ろうとしても難しいですが、一度うまくいくと長期スパンでお付き合いが発生する。まさに体験デザインです。

私自身の目指すところも、デザインを通してユーザーの感動体験
生活体験を豊かな方向へ変えていくことなので、この考え方は非常に参考になりました。

まとめとしては

これから新規事業を作って成長を続けるために

・圧倒的に「やりたい！」という熱量を持った領域に取り組む。
・サービスの便宜・価値・何を一番伝えるべきなのかを理解し伝える。
・ユーザーに圧倒的感動を与える出会い方をする。

今後に生かしていきたいと思います。

残り２講演のまとめも追々発信します！
良かったらみなさんも参考にしてみてください！