ハイクラス転職サービスが外資系ビジネスSNS広告を利用し新規会員獲得を伸長し続けたその秘密とは？

2021年8月31日 12:00

インタビュー概要

ご担当者様はハイクラス転職サイト（キャリアカーバー）のデジタルマーケティング施策を推進しておりました。広告配信メディアとしてユーザーとの親和性の高い外資系ビジネスSNSを活用していました。
その広告運用の中で、メディアとのリレーションや広告運用の打ち手不足という課題を抱えていました。
DASLとパートナーシップを結び、外資系ビジネスSNSの広告運用を改善することで、新規ユーザー獲得件数の継続増加を実現したその秘訣をお伺いいたしました。

＜クライアント様について＞
社名：株式会社リクルート
設立：2012年10月
事業内容：
ハイクラス転職支援サービス
（キャリアカーバー：https://careercarver.jp/）

＜インタビュー参加メンバーについて＞
リクルートキャリア：中野裕子様、只野志帆子様
弊社コンサルタント：石塚
インタビュアー：桜井

DASLとの取り組み前の広告運用と課題感

DASL：
まず初めに、DASLと取り組む前の只野さん、中野さんの役割やデジタルマーケティングの体制についておうかがいさせてください。DASLとの取り組み始まる前に感じていた課題はどのようなものですか？

只野様：
課題は大きく2つありました。

1つ目は、弊社サービスとターゲットが合致する、外資系ビジネスSNSに出稿しようとしていたのですが、法人向けの窓口がありませんでした。調べたところtoBの窓口はあるようですが、toCの営業担当者が配置されていなかったようです。キャリアカーバーの企業アカウントを作る際に、疑問があっても回答が得られずとても困った状況でした。

2つ目は、効果を高める手法が分からなかったことです。広告メニューが複数設けられていたのですが、どれに効果があるのか分からない。ディスプレイ広告やSEMなど、チャネルや媒体などによって複数の代理店さんとお取引をさせていただいておりますが、ビジネスSNSの運用実績のある代理店さんを探していました。

DASL：
DASLを選択されたきっかけは何だったのでしょうか？

只野様：
出稿を検討していた外資系ビジネスSNSの運用方法を詳しく解説した記事を見つけたからです。SEMや一般的なSNSの運用方法であれば多くの解説記事があるのですが、具体的なクリエイティブの作り方まで解説している記事は他にありませんでした。

DASL：
それはどんな記事でしたか？

只野様：
toBで効果改善した事例でしたが、CVRを高めるクリエイティブの作り方を詳しく解説されていました。また、メール広告の中身や、宛名の付け方、パーソナライズするポイントなど、そのビジネスSNSに特化したテクニックが紹介されていました。

DASL：
弊社の記事からご連絡いただいたということですね。見つけていただきありがとうございました。そのメンバーはすでに退職していますが、その血流を組んだメンバーで引き継いでいます！　そのメンバーはプラットフォーム側で元気にやっています。

DASLとの広告運用での成果

DASL：
それでは実際にDASLとお取引が始まり、コンサルタントとコミュニケーションが始まってからの感想をお聞きしていきます。
コミュニケーションの中で、目標共有の面で同じ目標に向けて歩いていることを感じましたか？

只野様：
担当者の方は何名かお付き合いさせていただきましたが、リクルートキャリア（現：リクルート）の目標や心を大事にしていただいていると感じました。

DASL：
以前からの課題やノウハウの部分で、DASLはご期待に応えられていますか？

中野様：
御社からご提案された「細分化されたターゲットごとにクリエイティブを作成する」という手法を少しずつ試しながら来たという状態です。何度か限界かと思う場面にぶつかりましたが、協力して乗り越えてきました。
結果を見ながら伸ばす余地を毎回探していただき、成果が悪いところを「やめていきましょう」というご提案をいただき、少しずつ成果を上げていきました。

DASL：
細分化されたターゲットを伸ばしたりやめたり、細かく対応できていたということですね。それでは、ここで担当者の石塚に話を聞いていきましょう。

石塚：
外資系ビジネスSNSの運用について、最初は企業のトップ層、経営者層といった単体のターゲティングのみでしたが、もう少し業種や業界で細分化し広げられる余地はないのかというのを探していきました。1年間でターゲットを拡大しつつCPAも維持し、目標も達成できたので、成果として非常に良かったと考えています。

DASL：
投下予算に対して効率を落とさず、獲得を上げていったということですね。
役職にターゲティングできる強みを生かし、管理職というざっくりしたターゲットに対して、さらに業種などの細かいセグメントを実施し、効率的に数を伸ばすことが実現できたという印象です。

石塚：
他にも訴求内容、クリエイティブ内容も業種に合わせて、メールの内容など細かく変えていました。

DASL：
業種によりクリエイティブを変えるのは、SNSならではの施策だと感じます。

只野様：
メール内容のテキスト文面も、バナーなどのクリエイティブも変えることができ、ターゲットセグメントも変えられる。やり方により変えられる広告形式と認識しています。いろいろとご提案いただき、効果を出していただきました。

DASL：
メール本文は、内容の細かさを伝えられること、興味を引くアイキャッチのビジュアル、ターゲットの細かさ。この3点がユニークなメールを使った広告手法なのですね。
では、担当として気をつけていることを石塚に聞いてみましょう。

石塚：
ターゲティングを細かく設定できますが、広告を見る方にとって、みな同じ内容と感じられるようでは効果が薄くなります。自分に対して向けられているととらえてもらうところがポイントになり、心がけた部分でもあります。
経営者層の方には経営者の求人の訴求文、コンサルタントや金融関係の方であればその方に向けた内容の訴求文をタイトルに入れ、メールの開封率を上げました。メールの本文も、たとえば管理職であれば管理職向けの求人を入れるなど、職種により細分化したほうが結果的に自分事化されやすいと考えました。メールを作成する際には、自分に対して届けられたメールであることをいかに伝えられるかを意識しました。

DASL：
タイトル部分でパーソナライズされていることで、まず開封率を上げる。メール本文でユーザーに合った新しいキャリアのご提案をしてコンバージョンレートを上げる、つまり登録に対しての誘導をする施策を行ったということですね。

今後の展望

DASL：
次に考えていらっしゃる企画についてお聞かせいただけますか？

中野：
私と只野は担当から外れてしまったので、石塚さんのほうで進んでいるのがあれば……。

石塚：
それでは最近始まった新しい取り組みについてお話しします。
現在はSNS専属担当者がついてサポートする形になっています。その中で、今までは取れなかったカスタムターゲティングに挑戦しています。LinkedIn上には一般企業が求人を掲載できますが、その求人に対するユーザーの検索行動から転職活動をしているであろうユーザーのリストを抽出してターゲティングしています。パーソナライズされた広告にもニーズが広がってきますし、腕の見せどころですね。

DASL：
なるほど、さらにメディアからサポートを強化してもらい、今までとは違ったユーザーターゲティングにチャレンジしていくということですね。

本日はお忙しい中、お時間いただきありがとうございました。