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書評「人を動かす」

名著であるD・カーネギーの「人を動かす」を初めて読みました。
今の自分はこころを鍛える時であるので勉強してみました。
自分が後から見返せるように大事な点を抜粋してみます。

人を動かす三原則

・批判や非難をしても相手は防御態勢をとるだけである。
原則1:批判も非難もしない。苦情も言わない

・自己重要感の渇望を満たす
・他人の長所を伸ばすには、褒めることと励ますことが大事。
・お世辞ではなく感嘆を相手に伝える
・自分の長所、欲求を忘れて、他人の長所について考えよう。そして嘘ではない心からの賞賛を相手に伝えよう
原則2:率直で、誠実な評価を与える

・人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題とし、それを手に入れる方法を教えてやる
・まず相手の心の中に強い欲求を起こさせること。これをやれる人は万人の支持を得ることに成功し、やれない人はひとりの支持者を得ることにも失敗する
・自己主張は人間の重要な欲求のひとつである
・何か素晴らしいアイディアが浮かんだ場合、そのアイディアを相手に思いつかせるように仕向け、それを自由に料理させる。すると、相手は自分のものと思い込み、より邁進できる
原則3 : 強い欲求を起こさせる

人に好かれる六原則

・こちらが心からの関心を示せば、どんなに忙しい人でも、注意を払ってくれるし、時間もさいてくれ、また協力もしてくれるものだ
・友を作りたいなら、まず人のためにつくすことだ
原則1 : 誠実な関心を寄せる

・電話をする時でも笑顔を忘れるな
・「自分の望むことは何も言わず、もっぱら他人の立場に身をおいて物事を考えるようにしている」
・笑顔を見せる気にならない時は、無理にでも笑ってみることだ。すると本当に幸福な気持ちになるから不思議だ。感情は動作を調整することで間接的に調整することができる。
原則2 : 笑顔で接する

・人に好かれるいちばん簡単で、わかりきった、しかもいちばん大切な方法は、相手の名前を覚え、相手に重要感を持たせること
・相手の名前が聞き取れなかったり、不安な場合は、「すみませんが、もう一度いってください」と言ってよい。聞き取れても言って良い。そうやって覚えていく。
・名前を「どう書きますか?」と漢字を尋ねるのも良い。そうやって相手に重要感を感じてもらえる
原則3 : 名前は、当人にとて、もっとも快い、もっともたいせつなひびきを持つことばであることを忘れない。

・どんな褒め言葉に惑わされない人間でも、自分の話に心を奪われた聞き手にはまどわされる
・自分の言おうとすることばかりを考えている人は多い。話し上手よりも聞き上手な人が好かれるものだ
・世間には、自分の話を聞いてもらいたいばかりに、医者を呼ぶ患者が大勢いる
・「相手の話を長く聞く」
・「自分のことだけを喋らない」
・「なにか意見があるからといって、すぐに相手の話を遮らない」
・自分のことばかりを話す人間は自分のことだけしか考えない
・自分に興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たねばならない
・相手が喜んで答える質問をすることだ。相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕向けるのだ
・あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の百倍もの興味を、自分自身に対して持っている
原則4 : 聞き手にまわる。

・相手の関心を見抜き、それを話題にするやり方は、結局、双方の利益になる
・どんな相手と話をしても相手の関心に沿う話をすることで、その度に自分自身の人生がひろがる
原則5 : 相手の関心を見抜いて話題にする。

・常に相手に重要感をもたせること
・人間は誰でも周囲のものに認められたいと願っている
・人と話をするときは、その人自身のことを話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いてくれる
原則6 : 重要感を与える。誠意を込めて。

人を説得する十二原則

・相手の間違いを証明しても相手に好かれない
・どんな場合にも鋭角は避けた方が良い
・議論に勝つ最善の方法は議論を避けること
・議論に負けてもその人の意見は変わらない
・意見の不一致を歓迎せよ
・二人の人間がいて、いつも意見が一致するならば、そのうちの1人はいなくてもいい人間だ
・腹をたててはいけない
・まず相手のことばに耳を傾けよ
・意見が一致する点を探せ
・率直であれ
・相手の意見をよく考えてみる約束をし、その約束を実行せよ
・相手が反対するのは関心があるからで、大いに感謝すべき
・早まった行動は避け、双方がじっくり考え直す時間を置け
原則1 : 議論に勝つ唯一の方法は議論を避ける

・教えないふりをして相手を教え、相手が知らないことは忘れているのだと言ってやる
・人にものを教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ
・できれば人より賢くなりなさい。しかし、それを人に知らせてはいけない
・「おそらくわたしの間違いでしょう」から切り出して、面倒の起きる心配は絶対にない。相手に対し、自分も間違っているかも知れないと反省してもらえる場合もある
・控えめに意見を言うことで相手を納得させやすく、反対するものも少ない
・相手の意見が違うと思った場合、「なるほど、そういう場合もあると思うが、この場合は、少し事情が違うように思える」などと切り出す
・相手の間違いをあたまから決めつけるやり方は、効果がないどころか、相手の自尊心を傷つけ、みんなからも敬遠されて、話し合いもできなくなる
・相手が誰であろうと口論してはいけない
原則2 : 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

・自分が悪いと知ったら相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいた方がはるかに愉快である
・自分に誤りがあるとわかれば、相手のいうことをさきに自分でいってしまうのだ。そうすれば相手には何もいうことがなくなる。そうすることで、十中八九、相手は寛大になる。
・自分が犯した誤りを認める勇気には、ある種の満足感がともなう。罪悪感や自己防衛の緊張がほぐれるだけでなく、その誤りから生じた問題の解決にも役立つ。
原則3 : 自分の誤りをただちにこころよく認める

・1ガロンの苦汁よりも、一滴の蜂蜜を用いた方が多くの蝿をとれる
・北風と太陽の話と同様に、相手におだやかに話をすれば、自ら歩み寄ってくれる
原則4 : おだやかに話す

・人と話す時に、意見の異なる問題を先にあげてはならない。先に意見の一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。互いに同一の目的に向かって努力していることを相手に理解させるようにし。違いはただその方法だけと強調する
・最初は相手に イエス と言わせる問題ばかりを取り上げ、できるだけ ノー といわせないようにする
・相手にいったん ノー と言わせると、それを引っ込めさせるのは、なかなか容易でない。自尊心が許さないのだ。
・議論をすれば損をする。相手の立場で物事を考えることは、議論をするよりもかえって興味があり、しかも、比較にならぬほどの利益がある
・相手の誤りを指摘したくなったら、相手に イエス をいわせてみることだ
原則5 : 相手が即座に イエス と答える問題を選ぶ

・敵をつくりたければ、友に勝つがいい。味方をつくりたければ、友に勝たせるがいい
原則6 : 相手にしゃべらせる

・人から押し付けられた意見よりも、自分で思いついた意見の方を、我々ははるかに大切にするものである
・人に自分の意見を押し付けようとするのは、そもそも間違い。暗示を与えて、結論を相手に出させる
・相手に相談を持ちかけ、できるだけその意見を採り入れて、相手に自分の発案だと思わせて協力してもらう
原則7 : 相手に思いつかせる

・相手は間違っているかも知れないが、彼自身は、自分が間違っているとは決して思っていないのである。だから、相手を避難してもはじまらない。
・非難は、どんなバカ物でもできる。賢明な人間は、相手を理解しようとつとめる。
・原因に興味を持てば、結果にも同情が持てるようになるのだ
・自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見をも尊重するところから、話し合いの道が開ける。
・相手の意見を受け入れて行けば、こちらの意見も相手は受け入れる
・他人にものを頼もうとするときには、まず目を閉じて、相手の立場から物ごとをよく考えてみよう
・どうすれば、相手はやりたくなるだろうか、と考えてみる。面倒ではあるが、味方が増え、よりよい結果がたやすく得られる
原則8 : 人の身になる

・「あなたがそう思うのは、もっともです。もしわたしがあなただったら、やはり、そう思うでしょう」から切り出す
・相手をやっつけるよりも、相手に好かれる方がよほど愉快である
・人間は一般的に、同情を欲しがる
原則9 : 相手の考えや希望に対して同情を持つ

・相手の信用状態が不明な時は、相手を立派な紳士とみなして取引を進める
・人間は誰でも正直で義務を果たしたいと思っている
・相手に心から信頼され、正直で公正な人物だと扱えば、なかなか不正なことはできない
原則10 : 人の美しい心情に呼びかける

・演出を考えることで、相手に意見を聞いてもらいやすくなる
原則11 : 演出を考える

・競争心や、対抗心を煽ることで、相手が奮闘してくれる可能性が高くなる
原則12 : 対抗意識を刺激する

人を変える九原則

・まず相手を褒めておくことで、言いにくい話でも円滑に進む
原則1 : まずほめる

・人の気持ちや態度を変えようとする場合、ほんのひとことの違いが、成功と失敗の分かれ目になることがある
・褒めたあとに、 しかし と言って、批判をすると褒めたことがただの前置きに聞こえる。しかし ではなく そして に変えよう
原則2 : 遠まわしに注意を与える

・人に小言をいう場合、謙虚な態度で、自分は決して完全ではなく、失敗も多いが、と前置きしてそれからまちがいを注意すると、相手はそれほど不愉快な思いをせずにすむ
・自分自身の誤りを認めることは、たとえその誤りを正さずにそのままにしておいたとしても認める事自体が有効である
原則3 : まず自分の誤りを話したあと相手に注意する

・命令ではなく暗示を与える
・相手の自尊心を傷つけず、重要感を与えてやることにもなり、反感のかわりに協力の気持ちを起こさせる
・押し付けがましい命令は、明らかな誤りを正すためであっても、あとにしこりを残す
・命令を質問の形に変えると、気持ちよく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある
原則4 : 命令をせず、意見を求める

・相手の顔を立てる!これはたいせつなことだ。
・たとえ自分が正しく、相手が絶対にまちがっていても、その顔をつぶすこおてゃ、相手の自尊心を傷つけるだけに終わる
・大切なことは、相手をわたしがどう評価するかではなく、相手が自分自身をどう評価するかである
・相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪に近しい
原則5 : 顔をたてる

・批判を控え、ほめるほうに力点を置けば良い行動が定着し、悪い行動は抑制される
・人を変えようとして、相手の心のなかにかくされた宝物の存在に気づかせることができたら、単にその人を変えるだけでなく、別人を誕生させることすらできる
・批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって花開く
原則6 : わずかなことでも惜しみなく心からほめる

・どこかいいところを見つけて、それに敬意を表してやると、たいていのものはこちらの思い通りについてくる
・良い評判を立ててやると、その人間はあなたの期待を裏切らないようにつとめる
・自分について良い評価が与えられた以上、その評価にたがわないようにつとめるのは人情
原則7 : 期待をかける

・大いに元気づけてやりさえすれば、容易にやれると思い込ませ、相手の能力をこちらが信じているのだと知らせてやる。そうすれば、相手は自分の優秀さを示そうと懸命にがんばる
原則8 : 激励して、能力に自信を持たせる

・肩書や勲章を相手に与えることで、進んで協力してくれるようになる
原則9 : 喜んで協力させる

まとめ

非常にいい本でした。
買ってから数年読まずに放置していた気がするのですが、残しておいて本当に良かったです。

今回の「人を動かす」を読んで、重要だと思ったところは以下の点です。
それぞれの解説については自分の言葉で書いてみます。

相手に重要感をもたせる

人それぞれ、自尊心を持っています。
そこを大切にし、あなたが大事である、ということを相手に伝えることが肝要だと思いました。
それは嘘をつくことではなく、自分が相手にものを頼もうと思っている時、
明らかに相手が重要であるということは真実であるはずです。
その気持ちを相手に伝えることが重要です。
また、相手の気持ちに共感することや、聞き手にまわることで、重要感をもたせることもできます。

自分が相手の行動を決めつけるのではなく、相手に決めさせる

自分が相手に命令して行動してもらっても、相手は懸命に動くことは少ない。
納得感を大いに感じてもらうためには、相手が自分で気づくことが重要です。
そのためには単純に教えるのではなく、以下のようにします。

・遠回しに伝える
・暗示を行う
・相手に相談し、意見を求める
 これは自分の中で答えが決まっていても
 意見を求めることは良い結果になる。
 そして意見を聞いたからといってその通りにする義務感が
 発生するわけではない

それで相手が自分で気づくことができると、より良い働きになります。
また、相手の自尊心も高まります。
単純に教えることと比べて、時間がかかることは間違いないのですが、
そのメリットはちゃんとありそうです。
また、自分自身の提案であったものを相手があたかも自分の提案のように勧めてしまうことも起きるかと思います。
それは、パクリなどと捉えず、相手が自分と同じ気持ちで動いてくれていることに感謝の気持ちを持てると、自分自身の気持ちも安定します。

相手の自尊心を傷つけない

相手の重要感を大事にする、という話と似ていますが、真逆な行動をしないということです。
なにがあっても相手の自尊心を傷つける行為をすることは、仕事時のチームでの行動には支障が出てきます。
そこは気をつけるべきところです。

批判しなければいけない時は、まず先に感心する

褒めるではなく、感心することで相手と上下関係を
作らずに、相手を賞賛することができます

叱る だけでは相手の自尊心を傷つける。
感心する → 提案 とすると自尊心を傷つけず、
相手も自分で決めて、改善をすることができます。
相手をできるだけ肯定的にさせることも重要です。
そのためには、イエス といえる質問を重ねることも大事です。
それだけで人間関係は傷つかず、より良い関係性になることができます。

まとめを終えて

本を見ながら大事なところをまとめてみましたが、結構読むのに時間がかかりました。ただその価値はあったと思います。

心理学のことを考える前の3ヶ月前の自分と比べると、「人を動かす」に書いてある例と比べて自分は真逆の悪い例になっていることが多かったです。
以下のようなことを思ってました。

・議論がすべてを解決する手段。話し合うって大事だと思う
・物ごとにはすべて白黒つく瞬間がある。たとえどちらかが苦しくなっても結論づけるべき
・相手の間違いは指摘して直してあげるのが優しさ

これが合うっていう人ももちろんいるとは思うのですが、
相手の自尊心は傷つけてしまうことが多いかなと感じます。
そして相手に優しくしようと思ってやってたことは事実ではあるんで、なかなかお互いが苦しくなるような状態でしたね。。
その優しさのベクトルを変えてあげるだけで、お互い幸せになるならばこんな良いことはないです。

こうやって考え方を文字で書き起こすと打算的かなと感じますが、
よく見ると、嘘をつくわけではなく、ただ表現方法を変えているだけなんだなと気づきます。
こうやって表現方法を変えるだけで、相手とよりよい関係で仕事ができるならば、こんな素晴らしいことはないです。
この教訓を活かし、これからの仕事、プライベートに活かしていきたいと思います。

長文読んでいただいた方、ありがとうございました。
目がお疲れかと思いますので、ゆっくり目を休めてくださいね。

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ゆめみにいるエンジニアです。 コーポレートエンジニア。Androidテックリード。

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