ペアダンス経済学

ここでは、社交ダンス、アルゼンチンタンゴ、スイングダンスなど、ペアダンスの教室およびサークルのビジネスモデルを考察する。

ビジネスモデルは経営者もしくは運営者のみが知っていればいいわけではない。ビジネスモデルとして弱い場は、その場自体の存続性の弱さを意味するし、参加者の成長モデルが弱いところは一定以上成長できず長くない期間で辞めることになってしまう。

経営側と参加者の双方にとって有益なビジネスモデルとはなんだろうか。いまより良くなる方法、悪くならない方法のヒントにつながれば幸いである。

サークルのビジネスモデル
比較的かんたんなサークルのビジネスモデルを考えてみる。
サークルは、アマチュアが教える場である場合と、教室をもたないプロが公民館などを借りやすくするためにサークルとしている場合の2種類がある。

サークルは都度払いで、教室よりも安価であるという特徴がある。これはプロが教える場合も同様である。

サークルは教室に入会するよりも参加のハードルが低く、そのため新たな参加者が多い。それもあって、サークルの場合は参加者が循環する成長モデルをとっている。

循環の成長モデルをとっている場では、参加者には半年か1年程度で一通りのことを覚えてもらい、それ以上の成長は提供されない。
それ以上の成長を望む場合は、プロが教えているサークルであればその先生にプライベートレッスンを依頼し、アマチュアが教えているサークルではそのサークルとつながりの深いプロの先生にレッスンを依頼することになる。
しかし、これらレッスンへの道をとらない参加者は狭い範囲の技術しか学べないため、それ以上の成長が見込めず辞めてしまうことになる。

一方で教室は循環ではなく定着の成長モデルをとっているため、参加者が望む限りの成長ができる。

サークルはアマチュアが教えている場合は、経済的に儲けを生むビジネスモデルになっていないことも多い。参加費は会場費程度、もしくはそれに加えて月に一度程度プロにレッスンにきてもらうための費用程度となる。
そのため、アマチュアサークルの多くは運営者の情熱によって支えられており、経済的に豊かになることを目的にしていない。

一方でアマチュアサークルにたまに教えにくるプロは比較的安価にレッスンをしてくれるが、それは自身の教室などへ入会する候補者探しの目的が強い。

アマチュアサークルは対価として会場費程度しかとっていないため、参加者は多くを望むことに抵抗があるだろう。善意で教えてくれてはいるが、サポートが十分でないと感じることがあるかもしれない。これは安価であるプロのサークルも同様である。1,500円や2,000円程度の安価なグループレッスン代で先生から提供される以上のサポートを望むことは気が引ける。
サークルではサポートを求めるために、礼儀が大事となる。無償の善意を要求してはならない。
教室の場合は、対価として先生の生活が成り立つほどの金額を要求することもあり、サークルよりお金がかかる代わりに、十分なサポートを受けられるし、サポートを求めてもよい。

教室のビジネスモデル
教室は、参加者が定着する成長モデルをとっている。一度入会したら長く続けてもらうため、グループレッスンであってもそこにくる参加者に合わせた、いつでもさらに成長できるレッスンになっていることが多い。

教室のビジネスモデルとしては都度払いもしくは月払い、またはそのハイブリッドとして月払いにすると都度払いよりもお得だが都度払いも可能、としているところがある。
月払いのいいところは、収入が安定することである。月に一定回数のレッスンを提供できる限りにおいて、教室を休みにしやすい。また一度月払いにすると、参加者は遠慮や億劫などの理由で都度払いに変更したり辞めたりといったことがしにくくなるため、長く続けてもらいやすい。
一方で月払いの難点は、入会のハードルが高いということだ。ほかの教室と兼任しにくく、定期的に通わなければ元をとれないためほかのプライベートな予定を入れにくくなる。平日に通う人は仕事がいつも同じ時間におわらなければ月払いにはしにくいし、休日しか通えない人は別な用事が入りやすい休日のために月払いはしにくい。

都度払いの場合、参加者は入会のハードルが低くなるが、参加の強制力が低いために収入が安定しない。都度払いは新たな人が入りやすいが、辞めるハードルも低いため参加人数は安定しない。しかし、都合がいいときだけ通えるため仕事や休日の予定が安定しない人でも通いやすくなる。

教室側としては収入が安定し、かつ人数が多くなることが理想だ。

収入を安定させるために参加者を囲い込む方法が多くとられがちだ。ほかの教室に通うことを禁止したり、その教室の生徒間のつながりを強くしたりといったことが行われる。
しかし囲い込みは参加者にとってはうれしくない場合が多い。
大きなところでは、世界中の人と踊れるよう身につけるペアダンスなのにその教室の人としか踊る機会を得られないということがある。これは参加者にとって飽きがきやすく長くない期間で辞めてしまうリスクになる。
また、人間関係を強くすることで囲い込むが、それゆえに人間関係でめんどくさくなって辞めるリスクもある。
人間関係の問題を回避するには他所でも習えた方が一時的にでも逃げ先があるために続けやすくなる。

参加者としては、ずっと続けられて、新しい参加者もそこそこ入ってきて、人数が多く、いろいろな人と踊れる機会があるとうれしい。

教室側の安定収入と参加者側の通いやすさを両立するには、都度払いを許容しつつも月払いもあるハイブリッドがよりよいと考えられる。

都度払いを許容すると囲い込みはむずかしくなるため他の教室に参加者をとられるリスクがあるが、そこは教室の魅力で競い合うポイントである。
経済では独占禁止法にあるように、経営者は独占したいが、参加者は教室間の競争によってサービスの質が向上して金額も均衡点に至るまで安くなることを期待する。囲い込みは他の競争力の高い教室によって敗北するのが歴史の常である。他の教室との差別化やサービスの向上などの魅力によって参加者をひきつけることが必要となる。

書き忘れていたが、都度払い、月払いのほかに、回数券やチケット制のところもある。回数券とチケットはどちらもほとんど同じ効果をもつ。回数券はN回分だけレッスンを受けられるが先生やレッスン内容によっては1レッスンあたり複数枚の回数券を求められることもある。チケット制はたとえば1万円単位のチケットを買って、1レッスン3000円分のチケットを渡すというようなものだ。
これらは、手元に端数が残るときに続けて新たな回数券もしくはチケットを買ってくれることを期待できるが、ちょうど使い切るタイミングなどで辞めやすくなる。
このタイプのビジネスモデルは、始めたての初心者ほど辞めやすいためにある程度の期間 (1ヶ月とか) は続けてもらうことに有効だ。しかし、使い切ったときに新たな回数券もしくはチケットを購入することにある程度のハードルがある。月払いと違って毎月自動的に引き落とされたりといったわけでなく、毎回1ヶ月分程度のそこそこまとまった金額を支払う決断が必要になるためだ。何年も長く続けてもらうには弱いビジネスモデルと言えるかもしれない。


サークルの集客モデル
サークルの集客モデルはWebサイトが主である。
サークルのWebサイトは教室のそれよりも集客力が高い場合が多い。理由としては以下が考えられる:

1. 教室のプロダンサーとちがって他業界のプロが集まるため、Webデザインが得意な人がサークルに一人くらいはいる
2. 人の出入りが多いため、わいわい楽しんでいる様子の写真を集客のために使いやすい

また、他所に通ってはいけない制限がゆるいため、他のサークルで宣伝して呼び込んでくるケースもある。

参加費が安いため友人や同僚を誘うケースも多い。

教室の集客モデル
教室の集客としてまず行われるのは、教室に所属するプロダンサーのネームバリューを向上させることである。

社交ダンスでは競技でプロA級以上などの箔をつけてそれを集客に使用する。日本チャンピオンになるとSA級という名称を使用でき、集客力が上がり、プライベートレッスンの金額も上がり、年収2000万円を超える場合もある。
また、現役選手であるということも売りになることがある。
逆に社交ダンスでは、競技のランク以外で多くのプロが集客に使えるネームバリューはない。それが社交ダンスが楽しむダンスより競技に向かうことを助長していると言える。
社交ダンスのプロダンサーは基本的に動画を公開しないため、YouTubeでレッスン動画やデモンストレーション動画でアピールすることはほとんど行われない (やればいいと思う)。

アルゼンチンタンゴ でも競技の成績をネームバリューに使用する。それ以外には、ショーダンスの有名な劇団に所属している (していた) こともネームバリューとして使われる。
また、アルゼンチンタンゴ では他所のミロンガに先生が参加することも多く、そこでデモンストレーションをして他教室の生徒にアピールする場合もある (業界内で生徒を回しているだけと言えばそうだが、生徒が流動することでその生徒がペアダンスを長く続けてくれて、いずれ・たまに自分のところに戻ってくればマイナスにはならない)。
アルゼンチンタンゴ のプロダンサーはYouTubeでデモンストレーション動画、Instagramでレッスンのお手本動画を公開していることがある。

とくに社交ダンスは、ダンス未経験者にダンスでアピールする機会がほとんどない。
アルゼンチンタンゴ の場合はデモンストレーション動画をみてレッスンにくる人もいるが、ショーダンスとソーシャルダンスの違いで参加者がとまどってしまうことが多い (派手だと思ったら地味だったとか)。

また教室は前述したようにWebサイトの集客力が一様に低い。
社交ダンスとアルゼンチンタンゴ のどちらも、Webサイトにより力を注いだほうがよいだろう。プロのWebデザイナーに依頼するか、経営コンサルタントを雇うなどの工夫をするか、WebデザインとSEOをまじめに勉強するかのいずれかになるだろう。
いずれもしなければ集客力は低いままだ。チャンピオンクラスならネームバリューで集客できるが、そうでなければ工夫が必要だろう。競技ではなくソーシャルなダンスをしたい人にとって、競技のランクは重要ではない。

ネームバリューのために競技をがんばり結果につながらない先生も多いが、ネームバリューはナンバーワンを目指すから難しいのであって、オンリーワンや、新たな取り組みの先駆者となるなら発想と行動だけなのでそれほど難しくない。
同じ土俵で競合と競うのではなく、自分にしかできないことを考えたほうがよい。競合と同じ経営をすれば稼ぎは均衡点に向かって下がっていくが、オリジナリティがあれば競合のいない場で自由度が高く集客もしやすくなる。

サークル運営者の賞味期限
サークルの運営者は、プロが運営していれば現役でいる限りずっと続く。アマチュアが運営している場合は、一定周期で運営が交代するかサークルがなくなる。

毎週同じ曜日にサークルが開催され、アマチュア運営者は任期の間、毎週参加しなければならず、ほかの用事を入れることができない。一定期間の運営を行った後、信頼できる他のサークルメンバーに運営を引き継ぐことで何十年も続いているサークルもある。

教室経営者の賞味期限
教室は10年ほどでなくなることが多い。なぜなら、生徒はある程度若い先生を求める傾向があるためだ。
昔はホストクラブ代わりに社交ダンス教室の若い男性の先生と踊られたり、キャバクラの代わりにダンスホールで女性の先生と踊られたりしていた。
現在でも先生に若さを求める声はそれなりにあり、また加齢によって体が衰えてレッスンの数を減らさざるを得なくなる場合もある。

教室経営者にとって長く続ける秘訣とは、できるだけ若いうちにネームバリューを手に入れ、教室を建て、自分の代わりに生徒に教える先生を雇い育てることだ。

40代のうちにはそのような基盤を作らなければ、50代で転職先を探すことになってしまいかねない。


おわりに
ペアダンスをはじめるときは、サークルか教室かを、成長モデルが循環なのか定着なのかで判断できる。
また囲い込み戦略をとるところなのか、それを受け入れられるのかも選択のポイントとなる。

教室側は、都度払い、月払いそれぞれのいいところ、悪いところ、ハイブリッドの選択肢もあることを知れるとよい。
また、囲い込み戦略をしているところは、それが生徒や業界のためになることなのか、見直すとよいだろう。
プロダンサーはダンスが得意でも経営や集客が得意でない場合が多い。経営コンサルタントなどを雇うことで経営をよくすることや安定させることも検討してほしい。


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