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ファイナンス未経験の僕がチューリングの「臨時CFO」として50億円を調達するためにやったこと

田中大介

はじめに


みなさんこんにちは。"We Overtake Tesla"を合言葉に完全自動運転の実現を目指すチューリングでCOOをしている田中です。

先日プレスリリースや各種メディアでも発表させていただいた通り、我々チューリングは多くの投資家に支えられ、プレシリーズAラウンド前後半あわせて45億円の資金調達を実施しました。

チューリングにはCFOがいなかったので、会社の成長に必要なことは何でもやるCOO魂を発揮し実はちょうど1年前ほど前から僕が「臨時CFO」としてファイナンスの責任者を務めていました。
「臨時CFO」としては、昨年8月にクローズした個人投資家ラウンド5.2億円と、今回のプレシリーズAラウンドの45.38億円、合わせて50.58億円の調達を行うことができました。「本当はもっとこうできたらよかったのに！」と思うことがないわけではありませんが、

  • 売上ゼロのディープテックスタートアップ

  • 決して良いとは言えない資金調達環境

  • ファイナンス経験なしの「臨時CFO」が担当

という条件の中ではそこそこ頑張れたんじゃないかと思います。
スタートアップのエクイティファイナンスは、非常に個別性が強く、横展開可能な成功のレシピがあるわけではないですし、交渉の経緯や条件などについて具体的な内容は公の場には記載できませんが、本noteではファイナンス未経験だった僕が、大規模な資金調達に挑むにあたり、どんなことを考え、どんなことをやったのか、あくまでもN=1の事例/備忘録として共有させていただければと思います。

ファイナンスの概要とちょっとした感想

そもそも、どの様にファイナンスが進んだのかを簡単に振り返ってみます。

2023年8月末にクローズした5.2億円の個人投資家向けラウンド

  • 本ラウンドは、将来的に何かしらの形でチューリングのお客様になってくれそうな個人と経営陣を対象として実施しました

  • 元々、プレシリーズAラウンドを2023年末には1stクローズを行う想定で既存投資家の皆様とは話をつけていたということもあり、その前哨戦という意味合いもありました

  • CEO山本さんと僕の2名を含む合計7名で5.2億円を「Capなし、ディスカウントのみのJ-KISS」で集めました。1名あたりの金額感、単純に割り算をしていただくとわかるのですが、おそらく個人を対象としたJ-KISSの中では国内最大規模の案件になるはずです

  • 僕自身が他の投資家さんと同じ条件で最も大きな金額を出資しました。（メドレーの上場で得たキャピタルゲインの大半をこのタイミングでチューリングに入れました）

  • その他の個人投資家さんについても、友人やお世話になった先輩方などを全員僕が自分の人脈から呼んできました

  • 説明用にInvestors Deckの走りの様な資料は用意したものの、正直皆さんあまり細かい条件面の話にはならず「お前もガッツリ入れるんだろ？チューリングもなんか面白いことになりそうだし、俺達も応援で出すわ。がんばれよ！」という感じで出資してくれました

  • この時ほど「持つべきものはお金持ちの友人・知人だな」と思ったことはありません。ただ、僕自身が大きな金額を出資したということに加え、自分の人脈の中からもかなりの金額を預かることになり、個人的にとんでもなく身が引き締まる思いを感じることにもなりました

2024年6月末にクローズした45億円のプレシリーズAラウンド

  • 2024年4月末の前半ラウンドで30.38億円、2024年6月末の後半ラウンドで15億円、合計45.38億円の調達を実施しました

  • 今回ラウンドは個人投資家を含み、28社（名）の投資家に参画いただく形になりましたた（多い…！）

  • そもそも僕がスタートアップファイナンスの経験者じゃないから色々と慣れていなかったということは大前提として、このファイナンス、個人的には本当に大変でした

  • 何が大変だったかというと…

    • そもそも期間が長い（後述する様々な要因で長くならざるを得なかった）。投資家さんとの初期的な接触からカウントすると2023年6月半ばから動き始めていたので、最終的なクローズまで約1年程かかりました

    • 市況、投資家センチメントの変化の影響もあり、Valuation、調達金額、調達方法などの諸条件が、ファイナンス期間中に4回変わりました（普通こんなに変わらないよね…）

    • 当初条件を握っていたリード投資家候補が急遽変更になってしまいました

    • 事業環境の変化に伴い、調達のクローズ1ヶ月前にピボットが発生して、事業計画に小さくない変更が発生しました（そんな直前にピボットして本当に投資家さんみんなよくついてきてくれたと思います）

    • クロージングまでの期間が想定よりも後ろ倒しになったことにより、Runwayがギリギリになる瞬間がありました（正直あれは胃が痛過ぎた…）

    • リード投資家としてANRIさんに全投資家中最大金額を拠出していただいたものの、今回の調達額の過半までは届かず、とにかく多くの投資家に最後の最後までアプローチし続ける必要がありました

  • 上記の様な大変な要素があったものの、なぜ最終的にきちんと着地できたかというと、シードラウンドから投資していただいていた既存投資家の皆さんにかなり支えていただいたな、と感じています

  • シードラウンドから入ってもらっていた、ANRI、グローバル・ブレイン、KDDI（KDDI Open Innovation Fund）、DIMENSIONには今回ラウンドでも全員フォローオン投資していただけました

  • 特にリード投資家のANRIからは彼らのファンドサイズからすると本来はありえないくらいの大きなリスクをとって我々に賭けていただいています

  • また、グローバル・ブレインからは本体ファンドのみならず複数のCVCからも新たに出資していただき、これも全体の数字を作る上で非常にありがたかったです

  • 今回から新規で入っていただいた多数の投資家の皆さんも、なかなか説明がしずらい我々の様な案件をしっかりと通していただき本当にありがたかったです

準備したこと

今回のファイナンスを進めるにあたり、何を準備してきたかとまとめます。なお、以下に書いていることはもう少しレイターステージの会社にとってはある意味当然のことしか記載されていないと思うのですが「ほぼ何も整備されていない状況からの巨額調達」をどんな風に試行錯誤していったのか？という観点で温かく見守る感じで読んでいただけるとうれしいです。

チームの組成

まず最初に手を付けたのがファイナンスチームの組成です。「チームの組成」と書くと大げさに聞こえますが、当時のチューリングにはファイナンスのフロント業務がなんとなくやれそうな僕がいるだけで、財務モデルをきちんと組める人も、複雑化しつつあるCap Tabeleをきちんと管理出来る人も、ファイナンスのロジ周りを正確に回せるもいないという状況だったので、僕の前職メドレー時代の戦友である大杉さんに声をかけチューリングに来てもらいました…ということを指して「チームの組成」と呼んでいます。メドレー時代は僕が事業部長、大杉さんが経営管理部という形でゴリゴリに予算作成プロセス等を一緒に回していたので、大杉さんに来てもらうことでファイナンスに必要なミドル＆バックオフィス業務をまるっと任せられるようになり、フロントオフィス→田中、ミドル＆バックオフィス→大杉、という体制でファイナンスにのぞむことが出来るようになりました。

ちょうど1年前に大杉さんをメッセンジャーで召喚していました。大杉さんがいなかったらこのファイナンスがどうなっていたのか想像もつかないです。

事業計画書の作成

今回のファイナンスに際して、改めてチューリングの事業計画書を作成しました。元々、ざっくりとした方向性、マスタープラン的なものは社内に存在していたのですが、それをまずはしっかりとテキストでまとめきりました。何が強みで、どのような仮説を持っているのか、どのようなステップで目標にたどり着き、なぜ我々がそれを実現出来るのか、といった内容をWordで40ページ程の内容にできるだけ細かくまとめました。今となっては当時作った事業計画と現状の間にはかなり大きな乖離があるのですが、あのタイミングで改めてしっかりと事業計画に向き合えたのは非常によい機会になったと思っています。なお、本事業計画書の作成に際しては、ANRIの丸山太郎に頻繁に壁打ちに付き合ってもらいました。太郎、ありがとう〜！

こんな感じでまず長い読み物形式のWordをまとめました

財務三表の整理

テキスト形式で作成した事業計画書をベースにしながら、大杉さんと一緒に大杉さんが、それを財務三表や人員計画表に落とし込みました。
その時の様子は以下のnoteにもまとめられています。

正直、それまでチューリングにはまともな「事業計画Excel」というものが存在しておらず、多くの投資家さんが「チューリング、面白い会社だし応援したいと思うんだけど、最低限の事業計画がないとちょっと検討進めようにも進められないですね…シード期だったらまだいいんですが…」という感じだったのである意味これでようやく多くの投資家とコミュニケーションを行うためのスタートラインに立つことが出来るようになりました。


事業計画の変更履歴。改めて見るとめちゃくちゃ変わりまくってますね…

Investors Deckの整理

Wordの事業計画書、エクセルの財務三表を整理すると同時にInvestors Deckも準備しました。内容については既存投資家であるANRIやグローバル・ブレインの担当者とも壁打ちを重ねながら、この内容で投資家側が聞きたいことが網羅されているのかどうか？といった点に注意しながら内容を詰めていきました。

とあるVersionのDeckの目次。内容はどんどん変わっていたので更新が大変でした

データルームの整備

Word、Excel、PowerPointを揃えるのと同時に、本格検討に入った投資家のDDを速やかに進めるためのデータルームの整備も進めていきました。これは既存投資家であるグローバル・ブレインから「うちのDDはわりと細かく見るからうちのDDに必要なデータが揃っていたら他の投資家もほとんど問題ないと思うよ」というアドバイスをもらい、割と初期の段階からかなり細かい資料を準備しました。これを早めに済ませておくことで詳細DDの際にはこのフォルダへのアクセス権を渡すだけでよかったので後のプロセスの簡略化に繋がりました。

データルームに格納していた資料たち

リード投資家と投資条件の決定

各種資料を着々と準備しつつ、先んじてコミュニケーションをしていた複数の投資家とValuationや調達金額の交渉を開始し、リード投資家の目処を立てました。ただ、これは全く公の場では言えないことなのですが、この前後で本当に色々なドラマがあり、最終的にANRIに今回のラウンドのリード投資家になっていただくことになりました。一般的に多くのスタートアップファイナンスにおいてはリード投資家が決まればあとはスルスルと決まっていくことが多いと思うのですが、今回の場合は、集めたい金額がかなり大きかったこともあり、目標金額に到達するまでとにかく多くの投資家にアプローチを行い「最後までかき集めに行く」というスタンスが求められるラウンドになるけど最後まで頑張って集めよう、と既存投資家の面々とも決意を固めました。

投資家へのアプローチ

資料や諸条件が決まったらいよいよ投資家へのアプローチをスタートしました。ちょうど昨年の6月に、以下の様な形で柏の葉の工場につながりのある投資家を招待し、工場の紹介やデモンストレーションを行っていたため、来てもらった投資家へのフォローアップという形で1on1ミーティングをセットしていきました。

おかげさまでチューリングは、「名人を倒した将棋AIの開発者」という山本さんのバックグラウンドや目立つ事業領域、さらにそれと合わせて広報戦略が上手くいっていたこともあり、かなり露出が獲得できていた状況だったので、初期的な投資家のソーシングにはさほど苦労はしませんでした。これはかなり恵まれていた状況だったと思います。（以下は最初に広報がんばって立ち上げたよ〜というnote）

また、既存投資家の面々からもたくさんの投資家をご紹介いただき、これも投資家パイプラインの積み上げにかなり役立ちました。
一方で、CEO山本さんは投資家の皆さんから見るとかなり「ユニークな」キャラクターでもあるので、過去山本さんと面談したことのある投資家は「チューリングはかなり面白いし、出来れば投資も検討したい、だけどあまりにもぶっ飛んでいるから、投資委員会を通すために合理的な説明をするのはかなり難しいのではないか？」という印象を持つ方がたくさんいたのも事実です。
なので、いったん少しでも関わりのあった投資家とは全て改めて僕の方からアポイントを取り、事業計画や調達計画の詳細を説明し、投資家側のプロトコルにあわせる様な説明を丁寧に実施し、少しずつ「全然無理だ」と思っている人たちをこちらに手繰り寄せる様なアクションを起こしていきました。
また、つながりがあるところだけでなく、「ここにはぜひ入ってほしい」という先には問い合わせフォームからの連絡や、TwitterのDM経由で直接アプローチも行いました。
また投資家との面談はかなりの数をこなす必要があり、それに加えてその前後のやり取りやQ＆Aも含めると膨大な数のコミュニケーションが発生します。CEOの山本さんはそういった多人数との多数のコミュニケーションが発生するプロセスを元気に楽しく取り組めるタイプではないので（to山本さん、ディスってないよ！適材適所ってことね！）基本的に初回ピッチ〜クロージング直前までほぼすべてのやり取りのフロントには僕一人が立ち、山本さんには「最後に社長に話してほしいって呼ばれたときだけ出てきて！」と伝え、彼の負担を減らすことを意識していました。

エクイティファイナンスは「営業」以外の何物でもない

よく、「営業が出来れば資金調達も余裕で出来るよ」みたいなことを言う人がいますが、投資家を回るフェーズになると、それは本当にそうだなと心から思いました。
そもそもエクイティファイナンスとは「自社株の営業」以外の何物でもなく、僕自身以下の様に自分のキャリアを通して多種多様な「営業」に関わってきたこともあり、その「営業経験」こそが今回のファイナンスで最も役に立ったことかもしれません。

投資家とのコミュニケーションで気をつけていたこと

投資家から出資を取り付けるプロセスを「営業」になぞらえるとすると、僕は以下の3つを特に意識していました。

  1. 担当キャピタリストを魅了して「共犯者」に仕立てること

  2. 先方の意思決定プロセスを正確に把握すること

  3. 投資家ごとに次回アクションと期日を設定し管理すること

それぞれ以下で具体的に説明します。

1.担当キャピタリストを魅了して「共犯者」に仕立てること

VC/CVCの自社の担当キャピタリスト（稀にGP自身が担当するということもありますが、GPが出てきている場合でも担当者がセットで出てくることがほとんどで、投資委員会の資料を作るのは担当キャピタリスト。）に、しっかりと会社の魅力や可能性を伝え、まずはとにかく担当キャピタリストに会社のファンになってもらうこと、そして会社だけでなく、自分自身のことも好きになってもらって仲良くなることにエネルギーを使いました。
投資される側⇔投資する側という関係性ではなく、担当キャピタリストを「こちら側」に引き込んで、一緒になってどうやったら通せるか頭を悩ませる。とにかくこういう関係性を作ることを意識していました。逆に1〜2回話してもそういう関係性が作れない先は絶対に決まらないので、次にいった方がお互いのためだと思います。

ちなみに、実際僕がどのくらいVCの担当者を「こちら側」に引き込んでいたかというと、1日中うちのオフィスの会議室に缶詰になってもらって「投資委員会で使う資料を作り切るまで今日は帰っちゃだめね。なんか質問があったらいつでも聞いて！」という「VC帰れま10」を実施するくらいの勢いでガッツリとやっていました。

実際に帰れま10をやっていた時のカレンダー。本当に資料ができるまで会議室にずっと閉じ込めていた気がします。しかも複数社にこれやってましたからね。

2.先方の意思決定プロセスを正確に把握すること

これも営業では当たり前の話ですが、投資家ごとに意思決定プロセスを正確に把握し、手を打てる様にしていました。例えばトップの鶴の一声で決まる投資家もいれば、投資委員会で多数決になる投資家もいる。もしその場合どのGPが賛成してどのGPが反対しそうなのか？などを事前に聞き出しておき、反対票を投じそうなGPには↑で仲良くなった担当キャピタリストに事前に動いてもらって根回しをしてもらうみたいなことも全部やりました。
※ちなみに、担当者から「懸念点は全部潰したのでほぼ通せると思います！」くらいの温度感で連絡をもらっていても、担当者が想定しきれていない事態が発生して、やっぱり通らなかったというケースも実は結構な割合で発生しましたが、あれはほんとにダメですね。スタートアップ側からするとめちゃくちゃ迷惑なので、VCの人は「ほぼイケる」って伝えたあとにやっぱり通せないってのはほんとにやっちゃダメですよ。

3.投資家ごとに次回アクションと期日を設定し管理すること

1と2は各投資家との向き合い方についてでしたが、これはいわゆる「セールスオペレーション」の領域になります。複数の投資家とやり取りを行う時は、まずそもそもその投資家がアクティブに対応すべき先なのかどうか？を見極め、アクティブに対応すべき先には必ず「次回活動内容」と「次回活動予定日」を設定する様にします。
次回活動内容については先方と合意できているのであればそれが理想ですが、例えば「ファンド内での初期的な頭出しの温度感を確認するための連絡をする」といった様な自分のためのアクションを設定するという形でも問題ありません。

そもそもフロント業務をほぼ僕一人だけでやっていたということもあるため、投資家のパイプラインマネジメントにはSFAを使わずに、スプレッドシートだけで対応していました。
スプレッドシートに記載していた内容はかなりシンプルで、投資家名、出資予定金額、確度（A〜C＆見送り）、次回活動内容、次回活動予定日、活動履歴、くらいです。

投資家パイプライン管理シートのイメージ

次回活動日と次回活動内容のセルは常に上書きし、履歴については活動履歴のセルに追記していく形にすることによって、次回活動日を昇順でソートすれば常にアクションをすべきなのか？またバックデートになっているアクションはないのか？が確認できるので、非常にシンプルですが、最後までこのやり方で走り切ることができました。
今回改めて案件管理のスプレッドシートを見返してみると、100社程の投資家と会話をしていたので（もちろん適格機関投資家のカウントはちゃんとやってますからね！）、僕が営業慣れしていたことや、パイプラインマネジメントの経験はかなり役に立ったな、と思いました。

結局最後は気合い

この様な形で準備を行い、各投資家を回り、最終的には無事今回想定した通りの金額を集めることが出来ました。これはスタートアップのエクイティファイナンスをやったことがある人なら誰しも共感してくれると思うのですが本当に「決まり始めるとどんどん決まるけど、決まらないときは全然決まらない」んですよね。僕らのファイナンスも決まり始めるまでは本当に大変でした。国内外の有名スタートアップや、シリアル起業家が作った新しい会社が、一見とても簡単そうに大型調達を決めているのをニュースで見て、「俺達はこんなに苦労してるのにあいつらはなんで…！」と焦ったり悔しい気持ちになることも数知れずありました。Runwayがギリギリにもかかわらず、なかなかファイナンスがまとまらず、胃に穴が空きそうな瞬間もありました。何なら一瞬身長も縮んでました。

本当にやばいときは毎週末神社に通って神頼みもやりました。だけどまあ、結局最後は気合いなんですよね。ファイナンス未経験だったので、完全に暗闇の中を走っている感覚だったけど、諦めなければなんとかなる。結局最後は気合いでしかなくて、そういう意味では資金調達だろうがどんな仕事だろうが変わらないんだなというのが、「臨時CFO」をやってみた感想です。気合いは全てを癒やす。

これからのこと

と、この様な形で試行錯誤しながらも最終的には無事にしっかりと資金調達をすることが出来ました。ここで得た資金を元に、チューリングは来年末までにカメラ×AIで都内公道を30分ハンドル介入なしで走行し続けられる自動運転AIモデルの開発を目指す「Tokyo30」というマイルストーンに向けて採用と開発を加速させます。

Tokyo30プロジェクトでは、2025年末までにカメラ×AIで都内公道を30分ハンドル介入なしで走行し続けられる自動運転AIモデルの開発を目指します

全ポジション、超積極採用中なのでちょっとでもチューリングのことが気になるよ〜という人はぜひお気軽にご連絡下さい！

そして、チューリングはまだまだこれからもしっかりと開発を進め、さらにたくさんの資金調達を重ねていく必要があります。今回は「臨時CFO」の僕がなんとか頑張って調達できましたが、次回以降でさらに調達金額の「桁」を上げていくためには、グローバル調達はほぼ必須、ファイナンスに関するさらなる専門性が要求されることも確実だと思っています。そうなってくると、さすがに僕には荷が重い…ということで、「臨時CFO」としての最後の仕事は「次回以降の調達に耐えられるファイナンスチームのさらなる強化≒最強のCFOの採用」だなと思っていました。そして実はそこついても「なんとかなりそうだぞ…」という感じでして、このあたりについても、またタイミングを見て皆さんにお知らせできればと思っています。

We Overtake Tesla!!

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