顧客目線を意識して話すコツ

新人の頃、そして特に営業や接客なんかは「顧客目線を持て」をよく言われるでしょう。
顧客目線って何なのか？
意外とできてない人がおおいんです。

顧客目線をもてない営業マン

ぼくは営業をした事ないので、どのような教育を受けて、トレーニングをして営業回りをしてるか分かりませんが、飛び込みや電話で営業を受ける時に思うことがある。

飛び込みや電話営業なんかだと、だいたいが必要も無いものだったりするのだが、たまには話を聞いてみようかなと思う商材やサービスもある。
ですが、「それはわかったから本題は？」「結局のところ幾らするん？」みたいな所でイライラしちゃいます。望んでない営業で手を止められてるので、こちらが検討できる情報を早く欲しいのです。

過去の会社での営業マンは真面目な人がおおく、台本の流れや商品説明もかなりバッチリではありましたが、気を付けないといけないのは「スキップ」や「巻き戻し」で、聞き手が欲しいポイントを見極めないといけないと思います。

ポイント
相手が聞く姿勢をとってくれたら1番の本題に。
検討しやすいように類似商品との比較や優位性などをアピールして簡潔にしましょう。
台本に沿って一言一句間違わず、、と言うのは間違いです。

制作の顧客目線

ディレクション業やデザインの、提案の際の目的は、対エンドユーザーへの問題解決や利便性の向上です。
ただ、問題はこのゴールまでの道筋が、関係者が見えていないケースが多い。
その為にプレゼンする時には、「解決したい問題」「今回の提案でどういう効果を期待できそうか」は最重要でおさえ、その上で現在時点との誤差を把握して、どんな道筋で辿り着きたいかを理解してもらっていく。
そんな流れだと思っています。

ここまでは対担当者に向けての話。
ここからは担当者が決済者に向けて内部で話を回さないといけなくなります。
決済者からの質問があれば「確認します」で話が中断され、結論が出るまでに時間がかかります。

最初のプレゼンの時点で、この"担当者が決済者を納得させる手助け"が出来てると尚良いです。
そこまで出来ると担当者はあなたを味方と思って信頼してもらえます。

そもそも依頼者と業者は目的を達成する為のパートナーだと思いますので、手を組んで信頼し合えた方が絶対いい。
ですので、相手(担当者)の力になるような、困らないような情報も提案資料に盛り込んでおくといいでしょう。
別途、「あなたの上司に説明する用の補足資料」なんかもあるといいかもしれません。

ポイント
相手のリテラシーと、相手の立場・決済者の存在を意識した資料作り、プレゼンを心がける

顧客目線とは、つまり

業種業態にもよりますが、「顧客目線をもて！」と言われる人は第一歩として意識することは次の事ではないかと思います。
何が相手は欲しいんだろう？自分が逆の立場なら何があったら助かるか？どうなると困るのか？を考えて先手を打つことかなと思います。
まずはここから意識してみてはどうでしょうか。

Profile ハクイダイスケ
1978年生まれ。大阪堺生まれ・在住。プログラマー・WEBデザイナーを経てディレクション職へ。
2020年現在は飲食店のおじさんをしています。
イラストを描くのが好きで、バンド活動もしています。
ビジネスにおいても、アート・クリエイティブ活動についても、音楽活動についても。悲しい想いをする人が一人でもいないような仕組み・空気づくりを。
peace for all。
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