幅広い知識と顧客理解でお客様のセキュリティ課題に伴走。テクニカルアカウントマネージャーの仕事内容と魅力とは？
こんにちは！
株式会社サイバーセキュリティクラウド（以下、CSC）人事の三上です。
2010年の設立以来、日本発のグローバルセキュリティメーカーとして発展し続けるCSCですが、その成長を支えてきたのが、当社で働くセキュリティのスペシャリストたちです。
今後HR通信では、日頃外からは見えづらいサイバーセキュリティに関わるエンジニアの仕事内容や、そこにかけるメンバーの想いをお伝えするインタビューを連載でお届けします。
シリーズ1回目は、自社プロダクト「CloudFastener※」（クラウドファスナー）を扱う部署で「テクニカルアカウントマネージャー」として働く戸ヶ里 健晟（とがり けんせい）さんにインタビュー。
プロダクトの導入支援から運用全般の問題解決までを一貫して担う、テクニカルアカウントマネージャーの仕事内容とやりがいとはーー。
※CloudFastener…AWS, Google Cloud環境の各種セキュリティサービスを24時間365日包括的に管理し運用するフルマネージドセキュリティサービス（直近でAzure環境も対応予定）
【プロフィール】
戸ヶ里 健晟 / （とがり けんせい）
名古屋大学大学院在学中に物流系のスタートアップ企業にエンジニアとして参画し、2020年に同社に入社。SRE、PMなど幅広く経験。2024年2月にCSCに入社し、CloudFastenerの開発・運用を担う「マネージドセキュリティサービス部」のメンバーに。現在は、テクニカルアカウントマネージャーとして、導入支援や運用全般の問題解決に携わる。
サイバーセキュリティ領域の注目度の高さと仕事内容に惹かれCSCへ
ー戸ヶ里さんのこれまでの経歴を教えてください。
前職では、物流系のSaaSを開発するスタートアップ企業で、SREやPMなどに従事してきました。
私が同社に入社したのはシリーズAの資金調達を終えた時期。そこからシリーズBに向かう成長期に、インフラ基盤の開発やシステム導入のための運用構築、カスタマイズ開発などを任せてもらいました。
その後数年が経過し事業も軌道にのってきた頃、改めて自身の次のキャリアを考えるようになりました。これまで、先輩方の助けを借りつつ手探りで行ってきた一連の業務を自分の力で再現したいと思い、ゼロイチで事業をつくることができる環境を探し始めました。
ーなぜ未経験の「サイバーセキュリティ領域」への転職を選んだのでしょうか？
セキュリティは注目されている領域で、今後さらに重要性が増すと感じたからです。加えてCSCの選考では、経営陣・マネジメント層との面談から、セキュリティのおもしろさや同社のエンジニアの技術力の高さも伺えました。
配属を打診された「マネージドセキュリティサービス部」は、CSCの新たなプロダクト「CloudFastener（以下、CF）」を扱う、立ち上げ間もない部署です。今まさに成長過程にあるチームで力を発揮できることが楽しみでもありました。
セキュリティ課題の調査からシステム導入、運用までを一貫して支援
ーテクニカルアカウントマネージャーの具体的な仕事内容について教えてください。
CFのシステム導入から運用までの一連の業務、具体的にはセキュリティ面での課題発見、目指す姿になるための要件定義、施策の提案、実際のサポートなど全てを担っています。お客様ごとに支援する領域は異なるものの、主に2つのアプローチで価値を提供しています。
1つ目は、CFを介したお客様のセキュリティ運用支援です。「24時間365日AWS・Google Cloud環境全体を守る」というプロダクトベースの支援をしながらも、必要であれば私たちが直接処置・対処します。
2つ目は、お客様の個別の要望に対して「アドオン的」に支援する方法です。例えば、既存のセキュリティ環境の脆弱性で悩む方に、より強固になるようなアーキテクチャをご提案したり、Webサービスに不審アクセスが見られたお客様にはログを解析した上でWAFルールの具体的な改善を提案したりもします。
適宜、セールスやエンジニアとチームを組みながら、今はテクニカルアカウントマネージャー1人につき3社程の企業様を支援していますね。
ーお客様ごとに支援内容が異なるということは、幅広い知識やフレキシブルさが求められるポジションなのでしょうか？
はい。テクニカルアカウントマネージャーは守備範囲が広いため、ネットワークやアプリケーション、データ保護などの技術的な知識のほか、企業の組織体制や法令まで押さえておく必要があります。
加えて、コンサル、PM、開発者などお客様の支援内容に応じた役割をその都度使い分けなければなりません。難しい役回りである反面、自身のスキルや専門性を常に高められる点で取り組みがいがあると感じています。
また、「正解」がないセキュリティ分野だからこそ、私たちの技量が試されるとも言えます。お客様にとって、セキュリティ対策は売上拡大には繋がらず、やればやるだけコストが発生してしまうからです。
丁寧に対話を重ねながら、ステークホルダーの要望や意図を的確に汲み取っていく。柔軟なコミュニケーションが求められる点も、この仕事のおもしろさだと感じています。
お客様に伴走し続ける。テクニカルアカウントマネージャーのやりがいとは？
ー入社後半年が経ちましたが、どのような場面で仕事のやりがいを感じますか？
やはり、お客様から感謝の声を直接いただいたときはやりがいを感じます。先日も、PM的な立ち位置からお客様のセキュリティ運用体制を整備させていただいたところ、「CSCのプロジェクト推進力は素晴らしいので、自社でもノウハウを取り入れたい」とお褒めの言葉をいただきました。
前職では、プロダクトや事業の特性上、サービス使用者の生の声が聞けなかったため、「現場の方は使いやすいのだろうか」「本当に価値あるサービスを提供できているのか」と悩むこともありました。
しかし今は、企業のセキュリティ担当者から直接ヒアリングできる上に、1社のお客様と深く長く伴走できるので、本当に必要とされているものを見定められます。
結果的に、セキュリティ面での支援だけでなく、事業推進や経営課題解決の一助になれた瞬間は嬉しいですね。
ーお客様を支援する中で、戸ヶ里さんが大切にしていることはありますか？
信頼していただくための行動を大切にしています。
例えば、お客様からの質問に対して正確に応える。抽象度の高い質問であれば、こちらから問いを立てて相手の意図を正しく理解するなどは、常に心がけています。
マイルストーンを設定し、細かく進捗報告を入れることも忘れません。「よく分からないうちに、何かアウトプットがでてきた」という状態は避けたいですから。
明確なゴールがないセキュリティ支援だからこそ、お客様の求めていることを言語化し、期待に応えることが重要だと考えています。
ー働く環境については、どのような印象を持っていますか？
普段からCXOや部長レベルと相対する場面も多く、プロジェクトにおける個人の裁量権の大きさを感じています。
現時点ではまだ小さい部署ながらも、WAFやインフラ周りなど各分野に精通するメンバーが互いに協力しあっているため、「強いチーム」で働けている実感があります。
さらに、元AWSのセキュリティ統括責任者が本部長を務めているので、最新の情報や技術に触れられるというメリットもあります。
テクニカルアカウントマネージャーへの挑戦はエンジニアとしてのキャリアアップにも繋がる
ー戸ヶ里さんが考えるチームの課題と今後の目標を教えてください。
支援できるお客様の数を増やすためにも、部署内で「業務の型」を確立する必要があると考えています。
これまでは、とにかく目の前のお客様に対峙しサービスを提供するだけで精一杯でした。しかし、徐々にチーム内でのナレッジも溜まり、「どういった業務に工数や時間がかかるのか」「プロジェクト進行において何がボトルネックになるのか」が明らかになっています。
今後は、社内の業務改善やシステム化をさらに進め、テクニカルアカウントマネージャー1人につき支援できる企業数を増やせる体制を整えたいです。
また、お客様のセキュリティを未然に防ぐ「コンサル的な役割」に比重を置きたいとも考えています。セキュリティは、問題が起こる前の積み重ねが大切。現状は運用周りの支援が多いですが、セキュリティレベルの向上に繋がるサービスにもリソースを割いていきたいです。
ー最後に、テクニカルアカウントマネージャーに興味を持つ方に向けて一言お願いします。
上述したように、テクニカルアカウントマネージャーは幅広い知識と高い技術を求められるポジションです。
難易度は高いものの、エンジニアとしての専門性を高められるというメリットもあります。年内には国内セキュリティ支出額が初めて1兆円を超える支出額規模に達すると予測されているなど、今後セキュリティの重要性が高まることが必至の中、キャリアを考える上でも大きな強みとなるのではないでしょうか。
一方で、テクニカルアカウントマネージャーに必要なのは知識や技術力だけではありません。
一番大切な資質は「お客様のニーズを汲み取る力」と「ニーズに対して適切なアクションを取る力」。当然一人では全ての要望に応えられないので、メンバーや外部パートナーと協力し「チーム」として価値を生み出す力も必要となります。
コミュニケーション力を活かしながら、テクニカルアカウントマネージャーとしてお客様を支援したい、成長フェーズにあるチームに参画したいという方は、ぜひ仲間に加わって欲しいです！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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