D2C最前線セミナー

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こんにちは!くるとん(@croutondayo)です。今日はD2Cのウェブセミナーに参加してきたので、箇条書きで気になった部分をシェアします。

【Session1】 D2Cプラットフォーム戦略のリアル

・自社EC/モール出店(Amazon・楽天出店)について

-売上シェアNo.1を狙うのであれば自社EC以外も攻略する必要がある(バルクオム)

-チャネルにポリシーはない。公式・楽天・Amazonは3つのコアチャネル。売上構成比が3つのチャネルで全然異なる。シンスは楽天、ハレナ(ヘアケア)はAmazon、女性向けスキンケアは自社の売上が大きい。チャネルの研究が大事。楽天・AmazonのSEOが強いので、出した方がいい(N&O Life)

-パーソナライズなので難しい。ただ15%~20%はAmazonPayを使っているので、ここを取れれば大きい(トリコ)

-単品買いは9割Amazon、Amazonに出すと自社で単品は買われない(バルクオム)

-80~90%はサブスクリプション(トリコ・N&O Life)

-人の購買行動は違う。楽天好き、Amazon好きがいて、そこにあるかどうかが重要。公式と同じようにチャネルの重要性を扱う。楽天は新規・リピートを見れる。モールとしてのCRM(これもおすすめ!みたいに)を回してくれるので、シェアレバーが回るので、単発で終わりにくく積みあがりやすい。(N&O Life)

・どのような顧客データを大事にしていますか?

-決済(クレジットカードが1番)・年齢のデータ。AmazonPayが決済できないことがある。アップセル・クロスセルをするのにクレカデータが大事(トリコ)

-LTVとCPA(N&O Life)

-新しく注文した人が他社から乗り換え、新しくスキンケアを始めた人か。アンケートを取っている(バルクオム)

・自社ECで買ってもらう工夫

-オンラインストア限定のプレゼントボックスなど企画を大事にする。バルクオムのストアで買いたいロイヤリティーが高い人が来ている。資材の工夫など(バルクオム)

-1番お得になる設計をしている。CRMが行いやすいので、クロスセルなどのストーリー作りは1番時間とお金をかけている(N&O Life)

-決済画面に移ったときに離脱されないか、週次でデータ比較。0.1%でも変わればOK。決済のABテストを頑張る(トリコ)

・Yahoo!ショッピングはどうですか?

-流通の規模が違うので優先順位はAmazon・楽天の次(バルクオム)

・楽天で取れないデータとは

-新規とリピートが明確に分からない。定期便もあるが12回すると定期継続回数が一巡したということで1に戻る。初回の人と同じ扱いになって困る。CPAの細かいデータが取りにくい。どの商品をどれくらい続けたかが分からない。広告の最適化が取りにくい(N&O Life)

・在庫管理・発送はアウトソーシング

-最初からすべて外注。1年は自前でやっていたが、すべて外。OEM+倉庫。ある程度の規模になったら外注(全員)

・デザインはどうしているか

-クリエイティブは社内。ブランドの統一感が出やすい(トリコ)

-LP・広告は基本外注で新しい雰囲気が出やすい(バルクオム)

・パーソナライズ戦略

-WEBで肌診断で20問。40万人くらいの方が肌診断。肌診断のデータを持てば、サプリだけでなくスキンケアでもアプローチできる。LTVも高い・CPAも低い。肌診断があるとスイッチングコストがあるので強い(トリコ)

-メンズスキンケアのパーソナライズはまだ早い。女性は成熟したスキンケアマーケット(バルクオム)

-仕組み(物流など)が根本的に違う。ブランドの作り方がパーソナライズは異なる(N&O Life)

-パーソナライズはプロダクトだけで勝負できない。肌診断→商品→コンシェルジュ。UXの一貫性が大事。デジタルだとできる(トリコ)

-他社との差別化はシンプルさと高いデザイン性。飲んでる自分が好きというブランディングをしたい、効果で期待に応える(トリコ)

-Made in Japanはデザイン性よりも、安心・安全訴求が強い(N&O Life)

・D2Cと言われることについてどう思うか

-ブランド志向が強いかどうか。長く愛されるブランドにしたい、グローバルを初めから意識しているが他との違い(バルクオム)

・コールセンター

コールセンターは外部。LINE@は社内(トリコ)

・SNS(ブランドとして)

-インスタ・Twitter、Fbは広告用のみ。インスタは自由にアップ、現場に任せている(N&O Life)

-ユーザーのリアクションのタイミングで運用。SNSごとの目的は決めている。インスタはグローバルアカウント、Twitterはキャンペーン・ユーザー対応、FBはコーポレイトブランディングで使い分けている(バルクオム)

【Session2】D2C型マーケティング戦略

・D2Cモデルにおけるマーケティング

-ユーザーの声を元にプロダクトを作って、ユーザーの声を元に改善。SNSを主軸にして、アンケートをインスタストーリーで取る。声を聞いて改善していく(DINETTE)

-みんなに聞いても答えが返ってこないまつ毛美容液みたいなニッチなところから始めた。そこからユーザーを獲得して、リップなど本命を目指す(DINETTE)

-スキンケア・メイクの悩み→気になるパーツ→どう見られたいか→と色んな切り口からアンケートを取って目の悩みにたどりつく(DINETTE)

-定期購入者限定のイベントに招待。少なくても会えたらテンションが高い。(ベースフード)

-オフィスにあると他の人に進めやすい。「それ何?」と言われる機会を作る。自分から人に話しにくい。口コミの作り方は知人から(ベースフード)

・オフラインのマーケティング価値換算

-過去2回ポップアップはそこでCVさせるよりは、お客様に手に取ってもらうのが大事。LTVを長くする。ブランドを好きになってもらう。認知など回収は意識してない(MEJ・DINETTE)

-クーポンを出してCPA・LTVを計測はしていた(ベースフード)

・口コミの取捨選択はどうするか

-新しいバージョンのサンプルを300人くらいに送っている。それが一定の閾値を超えたら、変える(MEJ)

-好き嫌いは社内で決める。たとえばブラシなどは全員肌に優しいものがいいので、そこは全員一致(DINETTE)

-成分が入っていたら嬉しいかはユーザーに聞く(ベースフード)

・お客様との接点

-友人・家族に褒められた人だけLTVが数倍高い。商品ごとにサクセスポイントを企業側が支援することが大事(MEJ)

-一緒にブランドを育ててくれる存在(DINETTE)

-顧客との接点×顧客の本質=ブランド価値(ベースフード)


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