マーケティングで使われる数式をベースに、社内で数字を共有する際に工夫を凝らす

売上高＝単価×数量×回転数

この数式、マーケティングに関する本を読んだり、売上アップを目玉にするセミナーに参加したりすると、必ずと言ってくらい出てきます。

飲食店で言えば、その日の売上は

・メニューの値段はいくらか
・お客さんは何人来てくれるか
・何人がリピートしてくれるか

で決まります。

そして、先の方程式に沿って考えれば、「単価」「数量」「回転数」のどれに焦点を当てるかによって、自ずと戦略も変わってきます。

一方、会計や経理の本を読んでいると、勘定科目に関する記述はあっても

売上高＝単価×数量×回転数

という式はほとんど見かけません。

これは営業と管理との連携を考える上で意外と盲点になっています。

社員にも情報共有するということで、月次決算の数字を営業担当者にも公開している会社があります。

しかし、「9月は売上高が3,000万円で利益はプラスの100万だった」という数字を見せられても、今一つピンと来ない営業担当者も多いのではないでしょうか。

そこで、せっかく数字を共有するのであれば、一工夫した方がより効果的です。例えば

・単価100,000円の商品Aが100個
・単価50,000円の商品Bが400個

売れたので、

売上高は合計3,000万円

という説明がついていると、多くの営業担当者は「今月は商品Aを1人20個売って来い！」といった目標を課せられているので、「先月の売上のうち、自分の貢献度は2割ほどか」ということが、より実感を持って分かります。

「会社の数字を価格と数量に分解して示す」ことで、見えてくるものがいろいろあります。

経営者からすれば、「社員にも経営者目線を持って働いて欲しい」とついつい期待したくなるのは気持ち的には分かります。けれども、経営者と社員とでは見ている風景が違うので、あまり期待しすぎると、かえってがっかりすることが多いです。

まずは、数字を価格と数量に分解して、「1個100,000円の商品を売れば、粗利ベースで20,000円儲かる」といったレベルから少しずつ数字の持つ意味を社内に浸透させましょう。

弊社では、C：Cash（お金が回る仕組み作り）と C：Concept（共感を生む理念作り）の両面から、経営者のお悩みを解決する仕事に取り組んでおります。何かお役に立てそうなことがありましたら、お気軽にお問い合わせいただければ嬉しく思います。