目指すは日本発のグローバルベンチャー！マイクロソフト出身の営業責任者が実現したい未来。
執行役員であり、エンタープライズ営業部部長を務める齋藤誉。ベンチャー企業で営業組織の立ち上げに携わり、マイクロソフト社に転職。再びベンチャー企業を経て、ClipLineにジョインした経歴の持ち主です。キャリアの中で一度大手企業を選び、再びベンチャー畑に戻ってきた理由や、ClipLineで今後挑戦したいことについて聞きました。
＜プロフィール＞
齋藤 誉（さいとう ほまれ）
ソフトウェア商社・コールセンター/CRM関連ベンチャーを経て、2006年に日本マイクロソフト入社。パートナーディベロップメント、プロダクトマーケティングを経験後、2012年よりビジネスアプリケーション領域のソリューション営業責任者。2015年に株式会社インタラクティブソリューションズに入社後、経営企画・事業開発・営業を統括、2017年に取締役就任。
2018年5月にClipLineに参画し、エンタープライズセールスを統括。
中央大学文学部社会学科卒。
ベンチャーから大手企業を経て、再びベンチャーに
――ClipLine入社前のご経歴を教えてください。
1社目のベンチャーはコンサルティング出身者が立ち上げた会社で、何もわからないまま営業第一号として入社しました。CRMやコールセンターの領域でプロダクトの要件定義をして、製品ができたら次はマーケティング。右も左もわからず、マーケティングの仕事内容を調べるところから始め、プレスリリースの執筆や特許申請、セミナーの企画、Webマーケなど、マーケティングの仕事を一通り経験しました。
そこから営業を開始。営業組織作りから携わりました。私の営業とマーケティングを繋げて仕事をする原点が、この1社目時代にあると思っています。
――その後マイクロソフトに入社されますね。
1社目でゼロイチの仕事を経験できたので、今度はもう少し大きな規模感で仕事をしたいなと思ったんです。加えて、当時マイクロソフトがビジネスアプリケーションを日本で立ち上げるという話がありまして、ゼロイチに携われる上に1社目よりスケールの大きな仕事ができると思い、転職を決めました。マイクロソフトという看板の元で、いろいろなことをやらせてもらえるという思いもありましたね。
――実際はいかがでしたか。
いやあ、そんなに甘くはなかったです(笑)。マイクロソフトが出している製品だから売れるという単純な話でもなく、結局ベンチャー時代と同じようにマーケティングをしました。あとはパートナーの開拓ですね。マイクロソフトは直販をあまりやっておらず、パートナービジネスを強みとしていたため、新製品やサービスを販売してくれるパートナー探しに取り組んだんです。最後はソリューション営業。最初は1メンバーとして関わり、最終的には責任者も経験しました。
マイクロソフトに行って感じたのは、組織の力ですね。1社目が数名数十名規模だったところ、マイクロソフトは全世界で10万人以上の大きなグローバル組織だったものですから。各所のオペレーションが整っているところや、社内での教育体制、企業理念をいかに浸透させるかといった点にベンチャーとの違いを感じました。マーケティング部門や営業部門の中でさらに組織が細分化されているのも大きな組織ならでは。こうしたビジネスオペレーションといいますか、会社の骨組み作りを学べたと思っています。
日本発グローバルベンチャーを目指せる企業だと思い、ジョインを決意
――その後、再びベンチャー企業へ転職し事業開発や経営企画の経験を経て、ClipLineにジョインされました。ClipLineに入るきっかけは何だったのでしょうか。
マイクロソフトというグローバル企業で働いたことで、日本のベンチャーからグローバル企業に成長させる経験をしたいという思いがあったんです。3社目に入ったときからそうした思いがあったのですが、より実現可能性が高い会社に行きたいと思い、転職を検討し始めました。
ClipLineに出会ったのはエージェント経由でしたね。代表と話した際に惹かれたのは、マーケットとミッションの大きさです。ClipLineのマーケットであるサービス業は就労人口が3000万人ほどいる巨大市場で、含まれる業界は多様。そうした複数の業界に対し、1つのプラットフォームで対応するという点にも面白さを感じました。一般的に、大手向けのサービスは個社ごとにカスタマイズすることが多いですから。国内外を問わず、1プラットフォームで業務改善を実現させられるという代表の言葉を聞き、私の目指したい日本発グローバルベンチャーが目指せるんじゃないかと思えたんです。
当時のClipLineにはまだ営業組織がなく、経営陣が営業をしている状態でした。営業組織の立ち上げや仕組み作りが私に求められた役割で、過去の経験を活かしてチャレンジできる環境にありがたみも感じましたね。
――入社前後で何かギャップはありましたか？
経営陣全員と面接した上で入社を決めているため、経営陣の人となりや価値観を事前にインプットできていたのでほとんどありませんでした。
転職活動時、私は経営陣との相性を重視していまして、ClipLineは合うと思えていました。経営陣との信頼関係がなければ、組織作りは上手くいきません。ClipLineは代表が非常にストレートで、意思疎通がしやすい。おまけに人柄も非常にフラットなものですから、安心して働けるなと思いました。
あと、ベンチャーにありがちなギラギラしたところがなく、落ち着いた雰囲気なのもClipLineの特徴ですね。ただ、落ち着いているといっても同じような社員で構成されているわけではありません。社員のバックグラウンドや年齢のバリエーションがある点がClipLineの面白さ。未だにユニークな会社だなと思っています。
――どのように営業組織を立ち上げていったのでしょうか。
まずは3人の取締役と一緒に営業に行くことから始めました。それぞれのいいところを採り入れながら、入社1カ月半ほどで自分で契約を取り付けるまでになれました。入社して3ヵ月から半年は、考える暇もないくらい営業に回っていました。この時期がとにかく大変で（苦笑）。人生で1番商談をしたといっても過言ではないでしょうね。
過去の経験では、前職での営業プロセスがClipLineに近かったです。経営陣の営業に自分の過去の経験をミックスさせることで、自分なりの営業スタイルを作っていった感じですね。
お客様の変化にいち早く気づき、伴走できる営業組織に
――現在の部署についてお教えください。
今はフィールドセールスが8名、パートナーセールスが1名。今は歳を重ねて20代がいなくなりましたが、立ち上げ時は20～40代と年齢幅は広いです。過去の経験も多様な上、入社タイミングもバラバラですから、オンボーディングをしながら数字を作り、組織として成長させていくことが難しかったですね。これは今も課題で、走りながら最適な組織作りを模索し続けています。
――どのような業界出身者が活躍しているのでしょうか。
大手IT企業の営業をしていた人、あとはサービス業出身者も多いですね。小売業でスーパーバイザーや店長をやっていた人のほか、飲料メーカーの営業だった人もいます。
――今、営業組織作り、運営で取り組まれていることはありますか？
今年からは業界ごとに担当するチームを分けて対応するようにしています。当初のお客様である外食・小売業の他、今のClipLineは介護や物流、金融とお客様の幅が広がっています。業界によって求めるものや課題に違いがあるため、各業界のスペシャリスト営業を作ろうとしているんです。
営業だけでなく、CSや映像制作のメンバーも業界ごとに切り分け、それぞれに特化した対応ができるようにしています。外食・介護・物流など業界で区切ることで、各業界を担当する他部署のメンバーとの会話が生まれますし、より良いサービス提供にも繋げられると思っています。
――ClipLineで活躍できる人はどのような方でしょうか。
真摯に愚直に課題に向き合え、チームで課題に取り組める人ですね。ClipLineはプロの集まりであり、個の力では解決できないことに取り組んでいる会社ですから。ベンチャーにしては落ち着いている社風だと思いますが、スピード感、変化への対応力は求められます。
営業は指揮者を担う立場だと思うのですが、営業に限らず、誰が指揮棒を握ってもみんなが付いてくるような組織であることが理想ですね。
――最後に、ご自身の展望をお聞かせください。
コロナ禍以後、ワークスタイルに変化があったように、今はお客様側の変化が本当に激しくなっています。この変化にいち早く気づくことが営業に求められる力だと思いますね。お客様に伴走し、しっかり提案ができる営業組織を作っていきたいです。
あとは海外。今年、一部試行的に海外の仕事も立ち上がってきました。国内外の両面で事業を拡大できるよう、尽力したいですね。
齋藤さん、ありがとうございました！ClipLineでは多彩な経歴の仲間が活躍しています。異業種からの転職も大歓迎です。
クライアント側からジョインしてくれた例もあります。
採用情報はこちらをご覧ください。