全てのセールスパーソン必読！「Sales is」を読んで
ご覧いただき、ありがとうございます！
インサイドセールスコンサルタントのJUNです！
インサイドセールスとして「年収1000万」を目指すために日夜奮闘しています！！
前回の読書感想やマインドセット記事に、
大きな反響をいただき、本当にありがとうございました！！
さらに有意義な情報発信できるよう、精進していきます！！
さて、この連載では「成果をバリバリ出したいと思っている営業職」に向けて、私が実際読んで「ぜひ読んで欲しい！」と厳選した本を紹介させていただいています。
今回は3冊目となります。早速行きましょう！！！
①今回紹介する本
■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド
■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載！
営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから ・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」 ・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」 ・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法 ……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。 本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。 営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。 23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。
3冊目は、今井 晶也さんの「Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術」を通しての学びをお伝えします！
「今井 晶也さん」はもうご存知ですね？
1回目の「されたい営業」でもご紹介しましたが、株式会社セレブリックスでセールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行われている方なんです！
営業を極めたい全国のセールスパーソンから、尊敬されている方です！
最近だと、2月7〜8日に営業の祭典JSC2023を開催されますよね。
昨日予選会の映像を見て、本戦がワクワクな今日この頃です。
さて、話を本に戻すと、
数ある営業に関する本の中で、僕がこの本を選んだ理由は２つ。
1. 営業代行会社のノウハウが詰まっていると考えたから。
2. 純粋に「営業の勝ち方」って何か気になったから。
僕も日々営業活動をしていく中で、「なんとなくこうすればいい」
という点は多々持っています。
しかし、その成果を科学的に言語化してアプローチできるという点には非常に興味を持ちました。
そこに再現性があるのなら、やる気や運ではなく、客観的に安定して成果を出せるのではないか？
そんな営業活動の根幹に関わるヒントが得られるのではないかと期待していたのです。
というわけで意気揚々読んでみたので、以下に色々書いてみます！
②おすすめ度
★★★★★
「全てのセールスパーソン」に読んで欲しい1冊！！！
③読書時間
3時間
全体的にとても読みやすく、時間があまりない方でもサクッと読み終わります。とは言ってもぜひ時間を作って読んでみてください☆
④感想
上にも書きましたが、「営業のバイブル」と言っていい神本（かみほん）です。（私が勝手に作った言葉です笑）
営業の基本が改めて確認できるのはもちろん、
「なぜ売れるのか？」をしっかり言語化してロジカルに書いてあります。
・営業は辛い
・営業はダサい
・営業は泥臭い
こんな前近代的とも言えるイメージをもっている若手営業職や営業職以外の人にもぜひ読んで欲しいです。
全てを書くことはできませんが、
特に気になった点をいくつかピックアップしますね。
・営業結果に再現性を与えることが重要である
・成果を出せば営業職の幸福度はガラッと変わる
・失敗要因から分析することが必要
成功にはラッキーパンチがあるので、再現性が低い可能性がある
・アウトバウンド
当然ながら買おうとしていないお客様を相手にしている
どういう風に購買意欲を高めていくかが重要
・営業はどこまでいっても確率論
よりデータが集まる、対策改善ができる部分に時間と労力をかけるべき
・お客様は可能性に契約している：可能性を見える化して伝えることが営業の役割
・顧客事例やデータをコンテンツかする
可能性の見える化をサポートする
お客様を否定せずに問題提起ができる
個人のトークスキルに左右されない
→既に利用している顧客にアンケートを実施していくとさらに客観性が高まる
・成果のコントロールとは営業プロセスのコントロール
・トップセールスパーソンの特徴のピックアップ
商品の強みや特長を売り込まない：商品を必要とする価値はお客様によって異なる
お客様を主語にして価値提供する
営業主導で「課題を見つける」
「社内営業」を重視する：優秀な営業パーソンこそ周りを上手に巻き込む。成果をコントロールするためには、いい案件を任される状態を形成しておく。
ブランドという「タスキ」をつなぐ：そこには自分自身や商品に対する「自信」が必要になる
「信頼」してもらう前に「信用」を目指す
「第一印象」をコントロールする
「行動量」は常にトップギアに設定する
会える人ではなく「会うべき人」と商談する：優先順位と時間の使い方
目の前の失注は「金脈」だと考える
・配慮はするが遠慮はしない お客様に共感しすぎない
・ただ言われたことだけをする営業 ❌
コンサルティング的視点 課題を見つけにいく 課題を特定しにいく
このための前提条件はサービスの基本情報や付帯情報をしっかり持っておくこと
トップパフォーマー：組織から課せられた目標よりも高い数値を意識する 量が非常に重要：当たり前のことを当たり前にやり抜くこと
微差へのこだわりと執念
・アタックリストのメンテナンスに時間を投資 探客活動の重要性
ニーズがあるか、買う可能性があるお客様かどうかの見極め
・お客様の解像度を高めたり、真の欲求をつかむこと
ターゲットリストで重要な４要素
・精度
・絶対数
→必要なリスト数という観点
自身の商談率から割り出せる
例：8.7% 30商談目標 333件コール リスト：250件ほど有効な企業が欲しい
・具体性
・鮮度
→TIMEを握る いわゆるSOL
・スマートアウトバウンド
先にGIVE お役立ち情報を提供していまして〜
メールなどでのナーチャリングもありだがタイプによる
・資料送付→ヒアリングさせてもらいやすい
・ソーシャルセリング
手法の１つとしては有効
まずは有益な情報を発信し続ける
・リードセールスとコアセールス
まずはすぐに解決すべき課題があることを認めてもらう
そのための他社事例
・商談情報調査
ありとあらゆるものを使う
フレームワーク ３C＋２C＋マクロ環境
・抽象的にいえば 顧客への興味関心
・ファーストピッチ：数字的な部分と感情に訴える部分
・DISC
顧客を分けるフレームワーク
なんとなくやっていたことだが言語化して体系化することが非常に重要
・営業の成否はタイミングを支配できるか
⑤今後のアクション・学び
個人的には、読書は「何をアクションするか？」まで決めてこそ意味があると思っています。
よって本書を受けて以下のアクションをきめました。
・獲得失敗理由を丁寧に分析する
（とはいえ確率論なので気持ちは楽にもつ）
・商談やトーク中に「他社事例」を積極的に活用する
→それで今後の役に立つかも感を伝える 可能性の見える化
・お客様を否定せずに問題提起をする
絶対に顧客を否定してはいけないが、かといって肯定していたら商品は売れない
そこで他社事例で「貴社もヒョッとして・・・？」と聞くことで相手も課題感を伝えやすくなる
※ただ、相当絞って事例を作らないと逆効果。「うちと違うじゃん！」となりかねない。業界や規模感を意識すべき。
・顧客をフレームワークに分けて、対応を変える
通り一辺倒な対応にならないように
・スマートインサイドセールスへの適応
資料送付とコールを掛け合わせたインサイドセールスへ
・質問したことへの回答を受け止めること
→なぜそのように思うのか？どうするのが理想なのか？
自分自身が「インサイドセールス」がメインなので、すぐに活かせない点もありましたが、これから商談も請け負っていくのでそのための予習としても大変勉強になりました。
特にリストマネジメントは私も最も力を入れている点であり、
闇雲にリスト架電するのではなく、「アポが取れそうなリスト」を条件抽出して架電していくことで短時間でのアポ獲得につなげています。
この点はまたどこかのnoteで書いていきますね。
総じて、「営業を科学的に分析する」ということが徹底しており、
これを知る知らないでは「安定的な成果」が大きく異なることでしょう。
改めて。
ぜひ「全てのセールスパーソン」に一度読んでほしい本です！！！
このように色々書いてみましたが、
やはり1冊でも自分が思いつかない気づきや改善点がたくさん出てきて、
改めて「読書」の凄さってわかります。
読書の習慣これでやめたら勿体無いので、
これからも継続的に発信していきますね！！
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いかがだったでしょうか？？
この連載では、インサイドセールスで1000万稼ぐまでの気づきや経験をどんどん発信していきます！
他にも「こんなことが困っている···」「こんな記事書いてみて！」などあれば、
ドシドシお気軽にコメントください！
文責：
JUN/りんご信者のインサイドセールス
Twitter : https://twitter.com/topinsidesales
私の恩師の紹介も貼らせていただくので、こちらも併せてよろしくお願いします！
Out-Loop株式会社
芳賀崇史
Twitter : https://twitter.com/takafumi_haga
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